Marketing automation : qu’est-ce que c’est et pourquoi l’utiliser ?

Le marketing automation est le processus qui consiste à utiliser un logiciel pour automatiser les tâches marketing répétitives. Les spécialistes du marketing utilisent ces logiciels afin d’aider à entretenir les prospects, souvent par le biais d’intégrations avec des logiciels de gestion de la relation client (CRM) et de plateforme de données clients (CDP). Ils utilisent également ces plateformes pour automatiser et personnaliser les messages et le contenu marketing. C’est un marché important pour les vendeurs.

 

 

Qu’est-ce que le marketing automation ?

 

Le marketing automation est un outil qui rend les spécialistes du marketing plus efficaces. Leur but est de rationaliser et d’échelonner la gestion des leads au sein d’un CRM marketing et d’autres activités marketing afin de générer plus de revenus.

Un exemple de logiciel de marketing automation en cours d’utilisation : Un e-mail automatisé qui est envoyé à un utilisateur en fonction de déclencheurs de comportement définis à l’avance par les spécialistes du marketing à l’intérieur de la plateforme de marketing automation. Vous pouvez rappeler à un visiteur de site Web les articles qui se trouvent dans son panier abandonné ou envoyer une série d’e-mails de bienvenue automatisés aux abonnés de votre newsletter. L’automatisation du marketing aide les entreprises à accroître leur efficacité, leurs ventes et à s’engager auprès de leurs clients de manière plus personnelle et à augmenter leurs revenus plus rapidement.

 

 

Une collision avec les solutions marketing basés sur les comptes (ABM) ?

 

Les spécialistes du marketing doivent noter que certains fournisseurs et analystes vantent la convergence du marketing basé sur les comptes (ABM) et des logiciels de marketing automation. Selon les analystes de Forrester et de Gartner, les acteurs de l’ABM ajoutent des fonctionnalités similaires à celles du marketing automation, telles que l’e-mail natif, les pages de renvoi et les formulaires, les programmes d’engagement, les bases de données natives et les cas d’utilisation de la génération de demande/prospection.

Les logiciels de marketing basé sur les comptes aident les spécialistes du marketing B2B à identifier et à cibler les comptes (plutôt que les individus) et à coordonner leur action avec les ventes. Les données et la technologie basées sur les comptes dans les programmes ABM aident les spécialistes du marketing à identifier, attirer, engager, convertir, conclure et mesurer les progrès réalisés par rapport aux clients et aux prospects.

 

 

Le Graal de l’automatisation du marketing : des leads qualifiées

 

Mais revenons à la pratique pure du marketing automation. Le résultat final des efforts d’automatisation du marketing est d’obtenir des conversions, de produire des prospects qualifiés, de commercialiser à grande échelle et de personnaliser les messages. Les pistes qualifiées sont l’essence d’une grande collaboration entre le marketing et les ventes. Elle peut contribuer à remplir les entonnoirs de vente et à améliorer les expériences des professionnels du développement commercial et des ventes qui souhaitent avoir des conversations significatives et fructueuses avec les prospects.

Le marketing automation permet d’obtenir des prospects qualifiés de plusieurs manières :

  • Utilisation d’un modèle de scoring pour suivre le comportement et les informations démographiques/firmographiques.
  • Création de pages de renvoi qui agissent et ressemblent au site Web principal.
  • Contenu dynamique fortement axé sur la personnalisation

Envoyer les bons messages aux bons prospects au bon moment est la clé pour générer des prospects. Le marketing automation aide les entreprises à envoyer des messages pertinents pour le client au bon moment. Parmi l’ensemble des logiciels CRM qui proposent de telles fonctionnalités, Microsoft se démarque particulièrement avec Dynamics 365 Marketing. Ce dernier intègre l’ensemble des outils de reporting, de suivi et de scoring des leads nécessaires pour assurer une automatisation du marketing.

 

 

Collaboration entre le marketing et les ventes

 

Le marketing automation rationalise l’entonnoir des ventes et permet aux équipes de vente et de marketing de générer plus facilement des prospects et de les transformer en clients actuels.

Le marketing automation soutient la collaboration entre le marketing et les ventes en s’assurant que les deux équipes sont alignées et “agissent comme un bâton dans une course de relais. Le passage du témoin entre le marketing et les ventes est crucial et le timing est essentiel. Si le marketing fait le travail essentiel pour atteindre les bons prospects et fournir des pistes qualifiées, mais que cette information n’est pas acheminée vers le bon représentant, l’opportunité devient caduque et ne donne aucun résultat. Il est donc essentiel que les bonnes pistes parviennent au bon représentant commercial au bon moment.

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