Pourquoi aligner ventes et marketing ?

Souvent recherché et rarement atteint, l’alignement vente/marketing est le saint Graal des équipes de marketing et de vente du monde entier. Et ce n’est pas étonnant : Les équipes alignées travaillent plus efficacement et obtiennent de meilleurs résultats.

Malgré cela, de nombreuses organisations luttent pour rester alignées. La répartition de la main-d’œuvre, la fluctuation de la dynamique du marché et les politiques de bureau peuvent rendre le travail en phase difficile. Quelle qu’en soit la cause, il est nécessaire de surmonter le désalignement des ventes et du marketing pour garantir le succès à long terme.

Dans ce guide, nous vous présentons les raisons majeures pour lesquelles il faut chercher un véritable alignement des ventes et du marketing.

 

 

Qu’est-ce que l’alignement des ventes et du marketing ?

L’alignement des ventes et du marketing est un système partagé de communication, de stratégie et d’objectifs qui permet au marketing et aux ventes de fonctionner comme une organisation unifiée. En travaillant ensemble, les équipes alignées peuvent mettre en place des activités de marketing à fort impact, renforcer l’efficacité des ventes et, en fin de compte, augmenter les revenus.

Historiquement, les ventes et le marketing ont travaillé en “silos”, c’est-à-dire en se segmentant les uns les autres. Le marketing s’occupait du haut de l’entonnoir et les ventes du bas. Une fois qu’un prospect était prêt pour les ventes, il pouvait être transféré et, dans de nombreux cas, il n’entendait plus jamais parler du marketing.

Ce processus linéaire n’est plus possible dans le monde d’aujourd’hui. Les clients sont constamment en contact avec les marques bien avant qu’ils n’achètent et bien après la conclusion d’une affaire. Des transferts maladroits et des communications redondantes peuvent altérer la perception qu’un acheteur a de votre entreprise – et entraîner une perte de revenus. Au contraire, les entreprises performantes doivent désormais considérer l’alignement comme un facteur clé nécessaire pour offrir une expérience client sans faille. L’utilisation d’un logiciel CRM peut donc s’avérer essentielle.

 

 

Que fait le marketing pour les ventes ?

 

Dans une organisation étroitement alignée, les spécialistes du marketing s’attachent à guider les acheteurs tout au long des premières étapes du parcours de l’acheteur, afin de préparer l’engagement avec les vendeurs par la suite. Une fois l’affaire conclue, de nombreuses organisations continueront également à faire du marketing auprès des clients afin d’apporter une valeur ajoutée supplémentaire à la solution.

Cela signifie que pour soutenir les ventes, le marketing doit :

  • informer les acheteurs
  • nourrir et qualifier les prospects
  • fournir des informations sur la concurrence
  • influencer le marché
  • engager les clients de manière cohérente

Grâce à ces actions, le marketing soutient les ventes en veillant à ce que les acheteurs soient informés, intéressés et engagés – et plus susceptibles de commencer ou de continuer à faire des affaires avec vous. L’emploi d’un logiciel CRM marketing peut grandement faciliter ces missions tout en conservant un lien fort avec le commerce.

 

 

Que font les ventes pour le marketing ?

 

La responsabilité des ventes est, bien entendu, de vendre. Mais cela ne signifie pas que les ventes ne soutiennent pas le marketing. En raison de leur proximité avec le client, les vendeurs peuvent offrir une foule d’informations précieuses sur les besoins des acheteurs, l’efficacité opérationnelle et les capacités des produits. Une équipe de vente étroitement alignée devrait fermer la boucle de rétroaction en partageant :

  • des applications de solutions réelles
  • la dynamique du marché
  • la santé du client
  • efficacité des processus
  • la validité du contenu.

En fournissant ces informations au travers d’un logiciel CRM commercial comme Dynamics 365 Sales de Microsoft, les ventes garantissent que le marketing est à jour sur les points sensibles et les besoins de l’acheteur, et qu’il est donc mieux à même d’exécuter les initiatives de marketing.

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