Qu’est-ce que la gestion des ventes ?

Dans le contexte sanitaire actuel, la gestion des ventes évolue énormément. Des études révèlent que plus de 8 consommateurs sur 10 précèdent leur achat d’une phase de recherches en ligne. Recourir à des logiciels de gestion comme l’ERP, le CRM, ou encore l’EBP semble ainsi incontournable. Ceux-ci permettent entre autres une bonne connaissance client, garant d’une augmentation des ventes.

 

 

La gestion des ventes, kesako ?

 

gestion des leadsLa gestion des ventes est un des piliers majeurs du cycle commercial. Une responsabilité qui incombe au Responsable des ventes. Elle se matérialise par toute une série d’activités planifiées, allant de la prise de contact avec un lead, jusqu’à la conclusion des ventes.
Pour conférer un caractère fluide à ce mécanisme, le Responsable des ventes met en place un processus efficace. Cette démarche amène cet expert marketing chargé de diriger la force de vente, à recourir à des logiciels CRM. Un outil avant-gardiste qui assure une gestion des ventes optimale. Il permet de baser les stratégies marketing sur des données clients à jour. Les commerciaux auront tous les éléments en main pour concocter un parcours client fluide et surtout personnalisé. Chose certaine : l’augmentation des opportunités de vente sera bel et bien au rendez-vous.

 

 

Les étapes clés du processus de vente

 

Une gestion des ventes optimale passe inéluctablement par un processus de vente bien structuré. Concrètement, celui-ci se fait en 7 étapes :

  • Identification des leads : les leads dits « chauds » passent du statut de MQL (retenus par l’équipe Marketing) à SQL (retenus par l’équipe Commerciale). Ils font l’objet de notation, selon divers critères (niveau d’engagement par e-mail, type de documents marketing consultés, nombre de clics sur un lien…) ;
  • Dispatch : une fois notés, les leads seront classifiés par pays, par secteur d’activité, ou encore par la taille de leur entreprise. Il s’agit d’une étape clé d’un projet CRM. Le responsable des ventes se charge par la suite d’affecter chaque catégorie de leads à un groupe de commerciaux dédié ;
  • Définir les besoins des leads et prospects : une tâche qui amène les commerciaux à faire référence au processus des ventes mis en place par le Responsable des ventes ;
  • Proposition commerciale : une gestion des ventes optimale implique un bon choix du moment (plage horaire bien définie) pour faire une proposition commerciale. Le recours à un CRM commercial permet de trouver le moment opportun (historique du client) ;
  • Vente : pour la vente à proprement-parler, les commerciaux s’emploieront à mettre en avant les valeurs de leur entreprise e-commerce. Ils tableront surtout sur des argumentaires de vente les moins agressifs possibles ;
  • Concrétisation de la transaction : cette étape est notamment marquée par un tour d’horizon des éléments clés du processus de vente. On peut citer les conditions générales de vente ou d’utilisation, la validité d’un produit ou service… ;
  • Créer une relation-client durable : le processus de vente se boucle par un SAV en bonne et due forme. L’idée est de transformer les nouveaux clients en de véritables ambassadeurs d’une marque ou d’une enseigne.

 

 

Pourquoi optimiser le processus de vente ?

 

pilotage performance commercialeL’optimisation du processus de vente est l’assurance d’une gestion des ventes dans les règles de l’art. Une démarche qui vise à terme à dupliquer les ventes. Raison pour laquelle, de plus en plus d’entreprises e-commerce tablent sur Dynamics 365 Sales. Outil marketing de premier plan qui prend en charge le CRM (en français GRC, pour Gestion de la relation client) de l’entreprise. Le Responsable des ventes peut alors utiliser une base de données clients à jour, lors de la conception du processus de vente.
Dynamics 365 Sales est aussi compatible avec un ERP, ce qui permet de conjuguer la gestion des ventes avec la gestion d’entreprise. Ce logiciel de gestion commerciale comprend effectivement différents modules (Gestion commerciale, Gestion des stocks, Comptabilité…). Il révèle notamment son utilité pour la facturation (factures qui portent par exemple les mentions obligatoires).

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