Vous fournissant des informations clés concernant l’efficacité de votre processus commercial et vous permettant de suivre l’avancement de vos affaires, il peut influer considérablement sur vos résultats. C’est la raison pour laquelle il est essentiel de construire un pipeline commercial efficace. Cet article explique comment procéder.
Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
Pipeline commercial est un terme qui appartient au lexique de la vente. Vous pouvez par exemple entendre vos commerciaux dire qu’il est nécessaire d’alimenter le pipeline commercial. Un outil capital pour la gestion des ventes se cache derrière cette dénomination.
Il est indispensable de considérer le processus commercial dans son intégralité pour pouvoir générer des ventes. Concrètement, il faut déterminer chaque étape par laquelle passe un prospect pour se transformer en client. C’est possible en utilisant un pipeline commercial.
Grâce à cet outil, vos équipes commerciales seront en mesure de visualiser le processus de vente, depuis le premier contact jusqu’à la signature du contrat. Il contribue de ce fait à l’optimisation de la stratégie commerciale de votre entreprise. En suivant la progression des prospects dans le pipeline commercial, vos équipes de vente sauront à quel moment des actions correctives sont nécessaires et pourront les mettre en place au plus vite.
Pipeline commercial : tout savoir
Le pipeline commercial est un outil qui joue un rôle majeur dans la conversion des prospects en clients. Il est aussi appelé pipeline de vente ou encore pipe commercial. Il s’agit en réalité d’une représentation visuelle, et le plus souvent chronologique, de l’ensemble des opportunités commerciales en cours pour votre entreprise.
Le pipe commercial vous permettra donc de suivre la progression de vos affaires. Son fonctionnement est très simple. Il décompose le processus de vente en plusieurs étapes. De cette manière, vos équipes commerciales sauront facilement le stade auquel se situent les prospects. Elles seront également capables de repérer le moment où la conversion en clients échoue. Elles pourront alors réaliser les bonnes actions en temps opportun par la suite. Cet outil commercial s’avère particulièrement utile lorsque les équipes de vente doivent gérer et suivre un nombre important de prospects et de clients.
Les avantages du pipeline commercial
Le pipeline de vente simplifie le suivi des prospects lors des différentes étapes de leur parcours d’achat. En effet, il indique le stade du processus de vente où se trouvent vos affaires. Avec un tel outil, vos équipes commerciales n’auront par conséquent aucun mal à connaître les prochaines étapes du cycle de vente. Sans lui en revanche, elles avanceront à tâtons.
Par ailleurs, le pipeline commercial permet d’identifier les affaires qui stagnent et celles qui rapportent le plus. De plus, il facilite l’atteinte des objectifs en divisant le processus de vente en petites tâches dont la réalisation est plus aisée à contrôler. En somme, vos équipes commerciales pourront suivre efficacement les affaires en cours et mieux gérer leurs tâches grâce au pipeline de vente.
Pipeline commercial et CRM
Il est possible de créer et de gérer un pipeline de vente avec différents outils. Nombre d’entreprises ont notamment recours à un CRM Excel. Cette solution peut convenir en cas de faible nombre de contacts à gérer. En revanche, si celui-ci est élevé ou si le cycle de vente est long, Excel affiche rapidement des limites.
C’est la raison pour laquelle les véritables logiciels CRM sont plus appropriés pour la mise en place et la gestion d’un pipe commercial. Permettant de lier les contacts aux affaires, ces outils facilitent la gestion des opportunités. Ils donnent également aux équipes commerciales la possibilité de consulter les données de vente en temps réel. D’autre part, ils les déchargent d’une pléthore de tâches répétitives en les automatisant. Faisant partie des meilleures fonctionnalités CRM, l’automatisation offre aux commerciaux plus de temps pour conclure davantage de ventes.
Grâce à un pipeline commercial soutenu par un logiciel CRM, vous pourrez :
- Disposer d’une visibilité encore plus grande sur votre processus de vente ;
- Améliorer vos relations avec vos prospects ;
- Déployer des campagnes publicitaires ciblées ;
- Augmenter la précision de vos prévisions de ventes ;
- Réduire vos coûts et booster la productivité de vos commerciaux grâce à l’automatisation des tâches récurrentes.
Les 8 étapes pour construire son pipeline commercial
Compte tenu de l’importance du pipeline commercial, il faut éviter de laisser sa mise en place au hasard. Autrement dit, vous devez faire preuve de méthodologie lors de sa construction. Il est avant tout important de préciser qu’il n’existe pas de formule universelle pour bâtir un pipeline de vente. En effet, chaque entreprise est différente. Par conséquent, un modèle d’étapes qui convient à une organisation ne pourra pas forcément être appliqué à une autre.
En fonction du type de produit ou de service proposé, un pipe commercial sera plus ou moins long. En guise d’illustration, celui d’un vendeur d’automobiles devra comporter une phase d’essai. Les canaux de vente utilisés influencent aussi la longueur d’un pipeline de vente.
Ainsi, vous devez tenir compte des étapes du parcours d’achat de vos prospects pour créer votre pipeline commercial. Cette tâche peut néanmoins se révéler fastidieuse. La suite de cet article établit un guide qui vise à la simplifier.
Comprendre votre marché cible
Pour construire un pipeline de vente, il est nécessaire de commencer par comprendre votre marché cible. À ce stade, un CRM commercial vous sera d’une grande utilité. Cet outil centralise en effet toutes les données de vos prospects et de vos clients. Vous pourrez de ce fait facilement accéder à des informations qui vous aideront à cerner les acheteurs potentiels (habitudes d’achat, centres d’intérêt, canaux de communication favoris, etc.).
Cette étape vous permettra d’établir des profils précis et d’identifier les besoins de votre marché cible. Vous serez alors en mesure de déterminer l’offre pouvant y répondre. Votre pipeline de vente se construira autour de celle-ci.
Définir votre processus de vente
Le processus de vente fait référence aux activités que les équipes commerciales doivent réaliser afin de signer une affaire. La complexité de l’offre détermine la longueur du processus de vente et dans le même temps le nombre d’étapes du pipe commercial.
N’hésitez pas à impliquer vos équipes commerciales dans l’élaboration de votre processus de vente. Leur participation est très précieuse. En effet, elles sont susceptibles d’avoir un point de vue différent. Il est par exemple possible qu’elle détecte des failles que vous n’avez pas repérées dans votre processus de vente. Vous pourrez alors procéder aux corrections nécessaires avant de mettre en place votre pipeline commercial.
Prospection et génération de leads
Une fois votre processus de vente défini, vous pouvez passer aux étapes du pipe commercial à proprement parler. Il faudra en premier lieu prospecter et générer des leads. La prospection consiste à rechercher des clients potentiels pour votre offre et à prendre contact avec eux. Pour ce faire, vos commerciaux peuvent utiliser entre autres le téléphone, l’e-mail et les réseaux sociaux.
Pour sa part, la génération de leads désigne le processus ayant pour but d’attirer dans le pipeline de vente les contacts qui ont manifesté de l’intérêt pour votre offre. Celui-ci peut notamment être lié à un contenu téléchargé sur votre site internet, des annonces payantes, des affiches publicitaires, des publicités sur les réseaux sociaux, etc. La création de ces campagnes incombe à vos équipes marketing.
Qualification des leads
Cette étape consiste à identifier les prospects qui sont les plus susceptibles de faire un achat. Elle implique de déterminer leurs besoins et de vous assurer que votre offre y répond. Le budget et le calendrier d’achat des prospects doivent aussi être évalués. Il en va de même de leur autorité dans la décision d’achat.
La qualification des leads peut être effectuée à l’aide de divers outils. Permettant de leur attribuer une note en fonction de critères prédéfinis, le lead scoring est l’un des plus efficaces. Plus le score d’un prospect est élevé, plus il est qualifié et susceptible de devenir un client. Vous pouvez aussi vous appuyer sur des frameworks pour qualifier vos leads. Il en existe de toutes sortes : BANT, MEDDIC, CHAMP, etc.
L’étape de qualification ne doit surtout pas être négligée. En effet, elle évitera à vos commerciaux de perdre du temps avec des leads qui ne souhaitent pas ou n’ont pas la possibilité d’acheter votre offre. Vos équipes pourront par conséquent concentrer pleinement leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs.
Nurturing des leads
Le lead nurturing consiste à aider un prospect à avancer dans le pipeline de vente jusqu’à ce qu’il se transforme en client. Ce processus implique de bâtir une relation de confiance avec lui et de l’amener à maturité. Pour ce faire, il est indispensable de lui proposer du contenu à forte valeur ajoutée, pertinent et personnalisé. De cette manière, vous affirmerez votre expertise, renforcerez votre crédibilité et inciterez le prospect à interagir avec vous.
L’e-mail est le canal de prédilection du lead nurturing. Il a l’avantage de permettre d’engager une relation plus personnelle. De plus, il est propice à la communication d’une diversité d’informations telles que le téléchargement d’e-books, des études de cas, des conseils, des invitations, des démonstrations, des infographies, etc.
Suivi et gestion du pipeline
Votre pipeline commercial est désormais créé. Il est nécessaire de l’alimenter régulièrement en prospects. Il faut par la suite suivre et analyser leur parcours d’achat. Comme indiqué précédemment, la gestion de votre pipeline de vente peut se faire manuellement sur Excel si celui-ci est relativement court ou si vous ne réalisez que quelques ventes par mois. Dans le cas contraire, il est vivement conseillé de recourir à un logiciel CRM.
Cette solution facilitera amplement la tâche à vos équipes commerciales en leur permettant de suivre et d’organiser les données automatiquement. D’autre part, il se peut que votre pipeline de vente se divise en plusieurs à mesure que vous l’affinez. Vous serez capable de tous les gérer en vous dotant d’un CRM.
Mesure et optimisation
Vous devez définir des indicateurs clés de performance et les examiner régulièrement pour mesurer l’efficacité de votre pipeline de vente. Voici quelques exemples de KPI qu’il s’avère intéressant de suivre :
- L’origine des prospects. Grâce à cet indicateur, vous serez en mesure d’identifier les canaux marketing pour lesquels les taux de conversion sont les plus importants ;
- Le taux de conclusion. Renvoyant au pourcentage de prospects convertis en clients, cet indicateur vous permettra d’évaluer la performance de vos commerciaux. Il vous aidera aussi à fixer vos prochains objectifs ;
- La durée du cycle de vente. Cet indicateur correspond au temps qui s’est écoulé entre l’entrée d’un prospect dans le pipeline commercial et la clôture de la vente.
Un pipe commercial ne doit pas être rigide. N’hésitez donc pas à faire évoluer le vôtre. Si nécessaire, vous pouvez ajuster des étapes, en ajouter ou encore en supprimer. Veillez également à retirer de votre pipeline de vente les affaires qui sont au point mort. Vous préviendrez ainsi son engorgement et maintiendrez sa dynamique. Qui plus est, la suppression des pistes froides vous procurera une visibilité optimale sur l’efficacité de votre pipeline commercial. Vous pourrez facilement identifier les affaires dont vous devriez vous débarrasser avec un CRM. Ce logiciel peut en effet classer les opportunités par ordre de priorité de manière automatique.
Formation continue
Il existe d’autres bonnes pratiques qui permettent d’optimiser un pipeline de vente. La formation continue est l’une d’entre elles. Faites-en profiter vos commerciaux. Ils pourront développer leurs compétences et acquérir de nouvelles connaissances qui les aideront à mener à bien chacune des étapes du pipeline commercial.
La formation continue revêt par ailleurs une importance cruciale si vous avez décidé d’équiper vos équipes d’un logiciel CRM. Il faut savoir que ce type de solution évolue sans cesse et intègre régulièrement de nouvelles fonctionnalités. Grâce à la formation continue, vos collaborateurs pourront continuer d’utiliser efficacement votre CRM et d’exploiter pleinement son potentiel.
Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous ne pouvez pas vous passer d’un pipeline commercial, car il est décisif pour le succès de vos ventes. Maintenant que vous savez comment en construire un et le gérer, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.
