Cas concret : simplifier son processus de vente
Qu'est-ce qu'un processus de vente ?
Le processus de vente regroupe une suite d’étapes appliquées par les équipes commerciales pour établir une relation commerciale aboutissant à une vente Ils utilisent des outils digitaux pour optimiser la génération de leads, le suivi des opportunités, la gestion du pipeline et la communication client.
Un processus de vente B2B bien défini
Le secret de la performance d’une équipe commerciale réside dans un processus de vente bien établi. Le responsable commercial forme son équipe quant à sa bonne mise en application.
Ici, le but est d’adopter les bonnes pratiques à chaque étape du processus de vente pour chaque prospect/client. Identifier et contacter la personne décisionnaire n’est pas la chose la plus aisée. Tout débute pourtant de cette étape qui part la suite mène à une relation client durable et qui se développe dans le temps. La réussite du processus de vente B2B dépend de l’importance placée dans la recherche des commerciaux pour déceler les opportunités.
- Trouver le décisionnaire
- Segmentez la clientèle et qualification
- Simplifiez la gestion des prospects
- Renforcez l'engagement et la fidélisation des clients
- Développez une relation durable avec vos clients
Trouver le décisionnaire
Lors de réunion avec des prospects, vos commerciaux peuvent être amenés à interagir avec de nombreux interlocuteurs. Trouver la personne ayant le rôle de décisionnaire n’est pas chose aisée ! Votre équipe doit faire preuve d’observation pour trouver la personne décisionnaire et essayer de le convaincre pour transformer le lead en opportunité.
Segmentez la clientèle et qualification
La segmentation consiste à sélectionner ses critères pour, ensuite chercher des clients potentiels qui seraient intéressés par nos produits/services.
Pour cela il faut :
- commencer par votre réseau
- ensuite utiliser les plateformes telles que LinkedIn.
- Vous pouvez entrer dans un moteur de recherche les mots-clés liés à votre activité et recherchez les sites sur lesquels des prospects interagissent via des commentaires ou des forums.
- Des campagnes de génération de leads.
Ensuite, utilisez votre outil CRM pour fluidifier le processus de prospection.
L’étape d’après consiste à qualifier sa base de données. Lors de cette étape, les commerciaux interrogent souvent directement les prospects pour mieux comprendre leurs attentes.
Simplifiez la gestion des prospects
Le développement de son activité passe par une excellente organisation. Avoir un processus de vente passe par la gestion de ses prospects et clients. Pour une excellente gestion des prospects, il est nécessaire d’anticiper et de s’équiper des outils adaptés, notamment d’un logiciel CRM. En effet, cela permet de recenser toutes les informations sur vos prospects, ses besoins et de faire en sorte qu’il se sente privilégié.
Renforcez l'engagement et la fidélisation des clients
L’engagement client découle d’une relation commencée par vos commerciaux, avec un mélange d’écoute, d’empathie et d’une expérience client sans faille, associés à une bonne utilisation du logiciel CRM.
En effet, le CRM permet de recenser chaque donnée client tout au long des échanges (coordonnées, échanges précédents, des préférences…). Ainsi, cela permet de centraliser cette data et de la stocker, pour pouvoir l’utiliser au moment propice. Il est donc véritablement indispensable pour fluidifier votre processus de vente.
Toute cette connaissance client permet de mieux connaître ses clients et ainsi d’adapter son offre à leurs besoins. Le CRM permet également d’identifier rapidement les clients fidèles et de les récompenser. Il peut aussi vous donner un précieux avantage pour reconquérir un client mécontent.
Développez une relation durable avec vos clients
La conclusion d’une vente marque le point de départ d’une relation commerciale. Ici, le rôle du commercial est de faire durer la relation avec ses clients et gagner leurs confiances pour que cette relation perdure dans le temps. Les relations client durables se manifestent par un chiffre d’affaires augmenté par une montée en gamme. C’est pour cela que cette étape reste importante pour le processus de vente B2B.
Adaptez les étapes de votre processus de vente à vos clients
Il est essentiel que les commerciaux B2B comprennent le processus d’achat et les exigences de chacun de leurs clients cibles. Les équipes de vente B2B utilisent les méthodes de vente susmentionnées afin de poser les bonnes questions qui leur permettront de recueillir des données. Elles sont également très utiles pour les aider à définir si un client potentiel correspond à leurs produits. Si elles découvrent que ce n’est pas le cas, il vaut mieux rechercher des opportunités plus qualifiées. Une fois qu’un prospect est complètement qualifié, un commercial peut faire des recommandations éclairées et anticiper tout frein à l’achat.
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