Comment calculer le coût d’acquisition client ?
Grâce à cet indicateur, elle peut mesurer le retour sur investissement de ses efforts marketing et commerciaux. De leur côté, les potentiels investisseurs se basent sur le CAC pour évaluer la rentabilité de la structure. Voici tout ce que vous devez savoir sur le coût d’acquisition client.
Pourquoi calculer le coût d'acquisition client ?
Le calcul du coût d’acquisition client présente un réel intérêt pour vos équipes marketing et commerciales. En effet, il permet de :
- Comparer l’efficacité des différentes campagnes commerciales et marketing menées ainsi que mesurer leur retour sur investissement (ROI ou Return On Investment) ;
- Identifier les canaux les plus performants afin d’y concentrer les investissements pour optimiser les bénéfices ;
- Déterminer le montant à allouer aux campagnes en fonction du nombre de clients qu’il faut acquérir pour atteindre un chiffre d’affaires précis ;
- Réajuster les actions menées pour optimiser la génération de leads.
D’autre part, le calcul du coût d’acquisition client s’avère utile pour les potentiels investisseurs étant donné qu’il indique la rentabilité de votre entreprise.
Pour ce faire, ils se réfèrent à la différence entre le montant investi pour obtenir un nouveau client et l’argent que celui-ci rapporte. De plus, les investisseurs peuvent évaluer le potentiel de croissance de votre entreprise en faisant une comparaison entre l’évolution du CAC sur les derniers mois et celle du nombre de nouveaux clients. Un indicateur stable ou décroissant est la plupart du temps le signe que votre entreprise connaît une croissance saine.
Les différents types de coût d'acquisition client
Le coût d’acquisition client est un indicateur clé pour mesurer l’efficacité des stratégies marketing d’une entreprise. Il correspond au montant dépensé pour acquérir un nouveau client. Il est important pour une entreprise de connaître ce coût afin de maximiser son retour sur investissement et de prendre les bonnes décisions en matière de budget marketing. Dans cette première section, nous allons explorer les différents types de coûts d’acquisition client, à savoir les coûts d’acquisition directs et les coûts d’acquisition indirects, ainsi que des exemples pour illustrer chacun de ces types.
Coût d'acquisition direct
Le coût d’acquisition direct représente le montant dépensé spécifiquement pour acquérir un nouveau client. Cela inclut les coûts tels que les publicités, les promotions, les frais de vente, les salaires des commerciaux, les commissions et les coûts liés à la mise en place de programmes de parrainage ou de fidélisation de la clientèle. Les entreprises peuvent calculer ce coût en divisant le total des dépenses de marketing pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients acquis pendant cette même période.
Coût d'acquisition indirect
Le coût d’acquisition indirect, quant à lui, correspond aux coûts qui ne sont pas directement liés à l’acquisition d’un nouveau client, mais qui ont un impact sur la capacité d’une entreprise à attirer de nouveaux clients. Cela peut inclure des dépenses telles que le développement de produits, les frais généraux, les dépenses liées à la marque et à la réputation de l’entreprise, ainsi que les coûts de recherche et développement. Bien qu’il soit plus difficile à quantifier que le coût d’acquisition direct, il est important de prendre en compte ces coûts indirects pour avoir une vision globale de la rentabilité des stratégies marketing d’une entreprise.
Le calcul du coût d’acquisition client
Il existe plusieurs méthodes pour calculer le coût d’acquisition client. La formule la plus simple pour obtenir cet indicateur est la suivante :
CAC = (CM + CC) / CA
- CM fait référence au coût total des investissements marketing réalisés pour gagner de nouveaux clients ;
- CC renvoie au coût total des investissements commerciaux réalisés pour gagner de nouveaux clients ;
- CA désigne le nombre de clients acquis.
Situation d’exemple pour le premier calcul : une startup qui vend des vêtements personnalisés
Une start-up e-commerce lance une campagne pour acquérir de nouveaux clients en utilisant des publicités Facebook et des promotions.
- Investissements marketing (CM) : La start-up dépense 5 000 € en publicités Facebook et 2 000 € en promotions (remises exclusives pour les nouveaux clients).
- Investissements commerciaux (CC) : L’équipe commerciale consacre 1 000 € à des activités de démarchage (partenariats avec influenceurs et e-mails de prospection).
- Clients acquis (CA) : La campagne a permis de convertir 350 nouveaux clients.
Calcul du CAC :
CAC = (CM + CC) / CA
CAC = (5 000 € + 2 000 € + 1 000 €) / 350
CAC = 8 000 € / 350 = 22,86 € par client
Ainsi, la startup a dépensé 22.86 euros par client
CAC = (CM + CC + W + S + PS + O) / CA
- CM fait référence au coût total des investissements marketing réalisés pour gagner de nouveaux clients ;
- CC renvoie au coût total des investissements commerciaux réalisés pour gagner de nouveaux clients ;
- W représente les salaires des spécialistes du marketing et des responsables des ventes ;
- S constitue l’investissement logiciel comme le coût d’un CRM commercial
- PS indique le coût des services supplémentaires externalisés auprès de prestataires tiers (création de contenu multimédia par exemple) ;
- O se rapporte aux autres dépenses ;
- CA désigne le nombre de clients acquis.
Situation d’exemple pour le nouveau calcul : une startup qui vend des vêtements personnalisés
Une start-up e-commerce lance une campagne pour acquérir de nouveaux clients, utilisant des publicités Facebook et des promotions, tout en mobilisant plusieurs outils et services.
Quelles sont les données ?
- Investissements marketing (CM) : 5 000 € pour les publicités Facebook et 2 000 € pour des promotions (remises exclusives pour les nouveaux clients).
- Investissements commerciaux (CC) : 1 000 € pour des campagnes de démarchage (e-mails et partenariats avec des influenceurs).
- Salaires (W) : 3 000 € pour les spécialistes marketing et commerciaux impliqués.
- Investissement logiciel (S) : 500 € pour un logiciel CRM utilisé pour gérer les prospects.
- Services externalisés (PS) : 1 200 € pour la création de visuels publicitaires confiés à un prestataire externe.
- Autres dépenses (O) : 300 € pour l’achat de photos d’archives et de petites fournitures.
- Clients acquis (CA) : La campagne a permis de convertir 350 nouveaux clients.
Calcul du CAC :
CAC = (CM + CC + W + S + PS + O) / CA
CAC = (5 000 € + 2 000 € + 1 000 € + 3 000 € + 500 € + 1 200 € + 300 €) / 350
CAC = 13 000 € / 350 = 37,14 € par client
Ainsi, la start-up a dépensé 37,14 euros pour acquérir chaque client.
Tableau récapitulatif du cout d'acquisition client
| Élément | Exemple 1 : Premier calcul | Exemple 2 : second calcul |
|---|---|---|
| Investissements marketing (CM) | 7 000 € | 7 000 € |
| Investissements commerciaux (CC) | 1 000 € | 1 000 € |
| Salaires (W) | 0€ | 3 000 € |
| Investissement logiciel (S) | 0€ | 500 € |
| Services externalisés (PS) | 0€ | 1 200 € |
| Autres dépenses (O) | 0€ | 300 € |
| Total des coûts | 8000€ | 13 000 € |
| Nombre de clients acquis (CA) | 350 | 350 |
| Coût d’acquisition client (CAC) | 22.86 € | 37.14 € |
Il est clair qu’il est bien plus pertinent de faire un calcul précis en prenant en compte le plus de données possibles. Si vous ne prenez pas en compte les salaires, les investissements de logiciel, les services externalisés et toute autre dépenses liées à la recherche de clients, vous aurez un aperçu faussé du réel coup d’acquisition client.
Le meilleur calcul est ainsi : CAC = (CM + CC + W + S + PS + O) / CA
