Pour assurer leur fiabilité, vous devez les enrichir constamment. Il est notamment question de celles regroupées dans votre base de données CRM. L’utilisation d’outils dédiés, la recherche manuelle et le web scraping sont quelques bonnes pratiques pour enrichir cette dernière. Découvrez-en davantage ci-après.
Qu’est-ce que l’enrichissement de la base de données ?
Aidant à mieux cerner les besoins des clients et des prospects, à créer plus d’opportunités commerciales, à personnaliser la relation client ou encore à se démarquer de la concurrence, les données sont désormais largement exploitées par les entreprises.
ALTARES estime toutefois que 30 % des données clients deviennent obsolètes chaque année.
Ce phénomène peut se répercuter sur le chiffre d’affaires des entreprises. Il est en effet indispensable pour ces dernières de disposer d’une base de données actualisée pour optimiser leurs stratégies marketing et commerciale.
Pensez de ce fait à mettre à jour continuellement votre base de données CRM. Pour ce faire, commencez par faire un état des lieux de votre base de données actuelle et par la nettoyer. De cette manière, vous pourrez déterminer les informations manquantes. Ce sera également l’occasion d’identifier les erreurs et d’effacer les doublons. Une fois cette première étape effectuée, vous pourrez enrichir votre base de données. L’objectif consiste à en maintenir la qualité pour la rendre exploitable en permanence.
Des données à jour et enrichies vous permettront d’augmenter la performance de vos campagnes de prospection et de fidélisation.
Tout savoir sur l'enrichissement de la base de données
L’enrichissement de base de données fait référence à l’opération qui consiste à l’alimenter avec de nouvelles informations pour la rafraîchir et en augmenter l’exploitabilité. Celles-ci proviennent notamment des formulaires de contact ou de téléchargement de livre blanc que vous soumettez aux visiteurs de votre site internet.
Mettez en place des formulaires légers avec 4 champs tout au plus. Les visiteurs seront en effet plus réticents s’ils doivent en remplir une dizaine. L’enrichissement vous permettra de compléter votre base de données et d’obtenir des informations plus justes. Vous serez alors non seulement en mesure d’améliorer votre marketing, mais vous pourrez aussi l’aligner sur vos ventes.
Quels sont les types d’enrichissement de données ?
L’enrichissement de données se décline en deux types : l’enrichissement de donnée d’entreprise en contact et l’enrichissement de la base de données existante. Le premier type d’enrichissement consiste à étoffer les informations dont vous disposez sur vos contacts. Il vous aidera à :
- Qualifier ces derniers ;
- Comprendre leurs besoins et leurs attentes ;
- Affiner vos scénarios de marketing automation.
Pour sa part, l’enrichissement de la base de données existante renvoie à la mise à jour des informations qu’elle contient. Il vous permettra de :
- Remplacer les données obsolètes ;
- Détecter les erreurs ;
- Supprimer les doublons.
L’enrichissement des données existantes évite les pertes de temps lors de leur traitement.
Quels sont les avantages de l’enrichissement de base de données ?
L’enrichissement de base de données vous permettra en premier lieu de peaufiner votre stratégie marketing. Si vous ne disposez que du nom, du prénom et de l’adresse mail d’un prospect, vous n’en aurez qu’une connaissance limitée. En obtenant plus de données sur lui, vous pourrez lui envoyer un message personnalisé lui expliquant de quelle manière une relation avec votre entreprise répondra à ses problématiques.
D’autre part, des données enrichies favoriseront l’alignement de votre marketing et de vos ventes. Concrètement, vos équipes commerciales pourront mieux qualifier les besoins de vos besoins et leur proposer une solution adaptée grâce à des données plus précises et plus complètes.
Les 4 étapes pour un enrichissement de base de données réussi
L’enrichissement de données aidera vos équipes marketing et commerciales à travailler efficacement avec votre outil CRM. C’est valable aussi bien en BtoB qu’en BtoC. Il existe plusieurs recommandations grâce auxquelles vous pourrez optimiser ce procédé. Pensez non seulement à réduire la taille de vos formulaires, mais aussi à supprimer les champs qui impactent négativement le taux de conversion. Les leads sont en effet réticents à fournir certaines informations comme leur adresse, leur âge, leurs comptes de réseaux sociaux, etc.
Vous devez également reconnaître l’adresse IP des visiteurs de votre site web. Cela vous permettra de récupérer diverses informations sur ceux que vous ne pouvez pas identifier (localisation, nombre de visites, etc.).
D’autre part, veillez à mettre en place un système de lead scoring. Il s’agit d’attribuer une note à vos leads en se basant sur leur niveau de qualification et de maturité. Pour cela, il faut prendre en compte des critères comportementaux (pages consultées, contenus téléchargés, etc.) et socio-démographiques (sexe, situation géographique, etc.).
Enfin, gardez à l’esprit que l’enrichissement de vos données s’inscrit dans la durée. Même si vous décidez d’externaliser cette opération auprès d’un prestataire spécialisé, vous devez en avoir un certain contrôle. C’est la raison pour laquelle il est indispensable de rédiger un cahier des charges.
L’enrichissement de base de données a un coût. Il serait donc dommage que cette opération soit inefficace. N’hésitez pas à suivre ces conseils, car ils contribueront à sa réussite. Mais avant de les appliquer, il existe 4 étapes par lesquelles vous devez absolument passer.
1. Définition des besoins
Il est déconseillé de récolter une grande quantité de données inutiles en vous disant qu’elles vous serviront peut-être plus tard. Cette pratique alourdira la gestion de votre base de données sans compter qu’elle accroîtra le coût lié au stockage. De plus, vous pourrez avoir du mal à assurer la conformité des données en votre possession avec le RGPD (Règlement général sur la protection des données).
Pour prévenir ces risques, il est crucial de définir vos besoins. Pour ce faire, posez-vous les bonnes questions :
- Pourquoi souhaitez-vous enrichir vos données ?
- De quel type d’enrichissement avez-vous besoin ?
- Qui sera chargé de l’opération ?
Les réponses vous permettront de fixer une limite quant aux données à enrichir et éviteront que l’opération ne devienne contreproductive.
2. Identifier les bons outils
Le marché regorge actuellement d’outils d’enrichissement de base de données. Ceux-ci ont été pensés pour permettre aux entreprises de compléter leurs données et d’en améliorer la qualité. Ils s’avèrent ainsi utiles à divers niveaux : prospection, segmentation, fidélisation, réactivation des leads dormants, etc.
Les fonctionnalités proposées varient d’un outil d’enrichissement de base de données à un autre. Grâce à la définition de vos besoins, vous pourrez plus facilement identifier celui qui vous conviendra le mieux. Ceci étant, n’hésitez pas à faire un test avant d’adopter une solution. Certains éditeurs proposent un essai gratuit pour permettre aux utilisateurs de se faire une idée de la qualité d’enrichissement qu’ils peuvent obtenir.
3. Connaître l’existant
Il est impératif que vous diagnostiquiez votre base de données CRM avant de vous lancer dans son enrichissement. Cette démarche a plusieurs objectifs :
- Évaluer la qualité globale de votre base de données ;
- Déterminer le type de données qu’elle contient ;
- Analyser le format des données.
En faisant un audit de l’existant, vous pourrez distinguer les données à enrichir de celles qui n’en ont pas besoin. Ce sera aussi l’occasion de mettre de l’ordre dans votre base de données et de la structurer en séparant vos données récentes et anciennes, en rapprochant les données identiques, etc. De cette manière, vous faciliterez notablement le traitement de vos données.
4. Mise à jour de votre base de données
La mise à jour est une autre étape préalable à l’enrichissement de votre base de données. Vous devez savoir qu’une mauvaise qualité de données clients nuira à l’efficacité de vos stratégies marketing et commerciale. Qui plus est, elle est susceptible de ternir la réputation de votre entreprise.
La mise à jour est l’un des meilleurs moyens pour assurer la qualité de votre base de données. Elle consiste notamment à supprimer les données obsolètes ainsi que celles qui sont inutiles. Il est également question de corriger les fautes de frappe et les incohérences de format. En outre, la mise à jour permet d’éliminer les doublons de données qui, notons-le, sont particulièrement dangereux étant donné qu’ils peuvent fausser vos analyses.
Quels sont les outils pour enrichir votre base de données ?
Pour alimenter en permanence votre base de données, vous pouvez recourir à plusieurs techniques marketing. L’inscription à une newsletter est l’une d’entre elles. La newsletter est un excellent moyen pour obtenir les données de base de vos contacts, à savoir leur nom, leur prénom et leur adresse mail.
La création de compte fait également partie des techniques envisageables. Un internaute devra fournir un certain nombre d’informations personnelles lorsqu’il crée un compte. Celles-ci viendront enrichir votre base de données.
Les jeux concours contribuent aussi à l’enrichissement de base de données. En effet, les personnes qui souhaitent y participer devront remplir plusieurs champs obligatoires. Les informations demandées peuvent être plus larges et plus personnelles avec les jeux concours (âge, sexe, zone géographique, centres d’intérêt, etc.).
Songez aussi aux programmes de fidélité. Ces derniers vous permettront de récolter toutes sortes d’informations utiles comme les produits préférés de vos clients, les produits qu’ils apprécient moins ou pas du tout, le moment auquel ils achètent, etc.
Le parrainage, le téléchargement de contenu à valeur ajoutée, les questionnaires en ligne et les enquêtes de satisfaction client sont d’autres techniques qui optimiseront l’enrichissement de votre base de données. Les bonnes pratiques suivantes viendront les compléter.
Les outils dédiés à l’enrichissement de données
L’utilisation d’outils dédiés est une solution très simple pour enrichir votre base de données. Ceux-ci bénéficient d’une popularité grandissante auprès des entreprises. Ils visent à leur permettre de mieux comprendre leurs clients et leurs prospects, d’améliorer le ciblage de leurs campagnes marketing et de personnaliser leur offre. Pour ce faire, ces outils collectent toutes les données publiques disponibles, particulièrement celles qui se trouvent sur Internet. Ils prennent aussi en charge l’organisation des données ainsi que leur nettoyage et leur formatage. En outre, ils agrègent autour d’une clé de rapprochement les données issues de différentes sources.
Voici notre sélection des meilleurs outils d’enrichissement de base de données proposés sur le marché à l’heure actuelle.
Derrick-app
Derrick-app est une extension de Google Sheets qui comporte une pléthore de fonctionnalités utiles pour l’enrichissement de votre base de données (scraping, search, etc.). Celles-ci renforceront vos fonctionnalités CRM. En effet, elles vous permettront de créer un fichier de prospection d’une grande précision.
- Derrick-app a l’avantage d’être totalement gratuit.
- Par ailleurs, cet outil est très simple d’utilisation. Vous n’avez besoin d’aucune notion de code pour vous en servir.
- Qui plus est, vous pourrez récupérer toutes les données sur LinkedIn grâce à Derrick-app. Celles-ci seront directement importées dans Google Sheets.
- Néanmoins, Derrick-app ne propose pas l’enrichissement d’e-mails pour l’heure. Quoi qu’il en soit, l’arrivée de cette fonctionnalité ne devrait pas tarder.
Clearbit
Clearbit est une référence sur le marché de l’enrichissement de données. C’est l’un des outils les plus complets qu’il est possible d’y trouver. Plus précisément, Clearbit est un moteur de données marketing grâce auquel vous pourrez obtenir des centaines d’informations sur vos contacts. Nombre d’intégrations pour enrichir des logiciels CRM sont possibles avec cet outil.
- Il possède par ailleurs une extension pour les navigateurs web
- En outre, Clearbit met à jour automatiquement votre base de données.
- Cependant, les informations fournies sont parfois erronées ou obsolètes.
- De plus, le coût de cet outil peut rapidement augmenter si vous devez enrichir une grande quantité de données.
Lagrowthmachine
Lagrowthmachine est un outil qui permet de créer des campagnes de prospection multicanal automatisées et personnalisées en utilisant tout simplement la fonction glisser-déposer. Cette solution améliorera les performances de vos équipes sales en les aidant à établir des techniques commerciales pertinentes.
- Sa facilité de prise en main ainsi que son interface simple et intuitive figurent parmi ses principaux avantages.
- D’autre part, l’importation d’une base de données de contacts est envisageable avec Lagrowthmachine.
- Il est aussi possible de lier des comptes de sales pour obtenir des prospects.
- Lagrowthmachine propose en outre une fonctionnalité d’enrichissement d’e-mails via l’automatisation de la prise de contact.
- Son prix élevé constitue le seul réel inconvénient de cet outil.
Fullcontact
Fullcontact est un outil d’enrichissement de base de données qui se tourne davantage vers le BtoC. Il vous permettra d’actualiser et de compléter votre base de données CRM avec des informations recueillies sur les réseaux sociaux notamment.
- Avec Fullcontact, vous bénéficierez de 500 enrichissements gratuits chaque mois.
- Cette solution propose par ailleurs une intégration avec un certain nombre d’outils, dont Excel, Google Sheets et Zapier.
- Il faut toutefois savoir que Fullcontact est un outil américain. Il n’est de ce fait pas encore totalement opérationnel en France.
- Certains utilisateurs estiment aussi que son interface n’est pas suffisamment intuitive, ce qui rend l’outil assez difficile à manipuler. D’autres ont rapporté des bugs.
ZoomInfo
ZoomInfo est un logiciel doté d’une base de données B2B qui permet d’accéder à des informations commerciales détaillées sur les personnes comme sur les entreprises. Grâce à cet outil, vous aurez une vision à 360° de vos clients et de vos prospects. Il vous aidera aussi à créer des opportunités commerciales.
- Sa base de données complète et précise avec segmentation avancée est un avantage majeur de ZoomInfo. Ce logiciel embarque par ailleurs des fonctionnalités professionnelles qui s’intègrent parfaitement à votre workflow.
- Il propose aussi des outils d’analyse d’intention d’achat en temps réel.
- D’autre part, l’intégration CRM est possible avec cet outil.
- Quelques inconvénients ont toutefois été relevés. Son coût relativement cher en fait partie.
- ZoomInfo ne comporte pas non plus de fonctionnalité de recherche à la demande.
La recherche manuelle
La recherche manuelle est une autre pratique simple d’enrichissement de base de données. Elle consiste à mobiliser des agents pour qu’ils effectuent une recherche sur vos prospects sur différentes plateformes. LinkedIn constitue le parfait exemple. Il s’agit en effet de la base de données de contacts la plus complète en B2B.
Une fois qu’un visiteur aura rempli un formulaire de contact sur votre site internet, un agent se rendra sur son profil LinkedIn pour trouver des informations supplémentaires le concernant. Il pourra obtenir diverses données telles que le nom de l’entreprise où travaille le contact, son poste, son niveau hiérarchique, son secteur d’activité, etc.
Le web scraping
Le web scraping est une méthode d’enrichissement de base de données consistant à extraire les données disponibles sur Internet. Il est possible d’en faire facilement avec Google Sheets, xPath ou la fonction importXML. Ces solutions permettent en effet de capter des données sur le Web sans qu’il soit nécessaire de recourir à des scripts ou à des macros. Elles ne peuvent cependant pas être déployées à grande échelle et se limitent aux données qui se trouvent dans des contenus de pages web ou de moteurs de recherche.
Dans tous les cas, vous devrez systématiquement nettoyer et transformer les données récupérées grâce au web scraping pour les rendre exploitables.
