Lead scoring : définition et méthode

Le lead scoring est une méthode de notation des leads qui vous permet de mieux comprendre les avantages qu’ils peuvent apporter à votre entreprise et la manière de les traiter. Cette technique permet aux équipes marketing et commerciales d’analyser et de diviser les leads en groupes en fonction de l’étape du parcours de l’acheteur, de l’engagement par e-mail, du comportement, des informations sur l’entreprise, etc.

 

 

Pourquoi le lead scoring est-il important ?

 

Le lead scoring peut vous aider à comprendre comment travailler avec différentes parties de votre public. En analysant les données des utilisateurs et en leur attribuant un score, vous pouvez savoir quels prospects sont les plus susceptibles de devenir des clients et lesquels ont besoin d’être entretenus par votre entreprise. À chaque étape du parcours de l’acheteur, les prospects ont besoin de différents types de traitement. Si vous apprenez à leur attribuer le bon score, vos équipes de vente et de marketing travailleront plus efficacement.
Le lead scoring vous permet également de gagner du temps et de l’argent en adaptant le contenu et les offres les plus pertinents à des segments spécifiques de votre public. Ceci, à son tour, peut améliorer vos relations avec le public.

Enfin, le lead scoring vous aide à trier la partie la moins active de votre public, les prospects froids, ce qui vous permet de leur envoyer des messages plus personnalisés. Voyons comment élaborer une stratégie de scoring des leads.
Vous devez suivre cinq étapes pour élaborer un plan de scoring des leads pour votre entreprise.

 

 

Étape 1. Identifiez votre problème

 

Plusieurs problèmes peuvent vous faire penser à mettre en œuvre le lead scoring :
– vous pouvez avoir un problème de volume lorsque vous avez besoin d’amener plus de prospects qualifiés à votre équipe de vente ;
– vous pouvez avoir un problème de qualité lorsque votre équipe de vente perd du temps sur des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter ;
– vous avez peut-être un cycle de vente long qui doit être raccourci.
Le problème que vous devez résoudre est le fondement de votre stratégie de scoring des prospects.

 

 

Étape 2 : Concevoir un modèle de scoring

 

L’identification d’un problème vous aidera à concevoir le modèle de scoring des prospects pour atteindre vos objectifs commerciaux. Il est également nécessaire d’aligner les objectifs de vente et de marketing afin d’identifier les données démographiques et les modèles comportementaux qui méritent d’être suivis et d’attribuer un score à chacun.
Par exemple, les abonnés qui ont cliqué sur votre dernière campagne d’e-mailing peuvent obtenir 10 points, tandis que ceux qui ont seulement ouvert l’e-mail obtiennent 5 points. Lorsque les utilisateurs visitent votre page de tarification, leur score peut augmenter de 15 points et de seulement 7 points lorsqu’ils visitent la page d’accueil de votre marque.

En outre, vous devez donner la priorité aux canaux qui attirent le trafic vers ces pages. Par exemple, un utilisateur peut visiter votre page de renvoi après avoir cliqué sur un lien dans votre courriel, tandis qu’un autre peut être redirigé à partir d’une annonce sur Google. Le prospect qui a utilisé le moteur de recherche pour trouver des informations est plus chaleureux qu’un abonné à un courriel car, dans le premier cas, il a volontairement cherché des informations et ne les a pas simplement reçues dans sa boîte de réception. Il est préférable d’attribuer des points en conséquence.
Il est également important de se préoccuper de la dégradation du score. Cela signifie que vous devez retirer des points aux prospects qui ont changé d’intention ou qui ont cessé de s’intéresser à votre contenu.

 

 

Étape 3 : Définissez des seuils pour votre notation des prospects

 

Afin de bénéficier réellement des avantages CRM du lead scoring, déterminez les fourchettes de score qui coïncident avec la disposition des prospects à acheter. Par exemple
– un lead ayant un score de 0 à 20 peut être considéré comme un lead froid ou même comme un non-adapté, ce qui vous permet de le retirer de votre programme ;
– un lead avec un score de 21 à 49 peut être considéré comme un lead chaud, qui n’est pas prêt à acheter et doit progresser dans votre programme de maturation ;
– un lead avec un score de 50 et plus est un lead chaud, il est donc préférable de transmettre ce contact à l’équipe de vente.

 

 

Étape 4 : Choisissez un service de notation des prospects

 

Vous devez choisir un service qui répondra à vos besoins fonctionnels et à votre budget. Vous trouverez ici un aperçu de quelques sociétés de lead scoring.
Si vous dirigez une petite entreprise et ne travaillez qu’avec quelques canaux de marketing numérique, vous n’aurez peut-être pas besoin d’un service universel pour faire face à une tâche de lead scoring. Par exemple, lors de l’envoi de vos campagnes d’emailing avec Microsoft Dynamics 365 CRM, vous pouvez avoir deux façons de scorer les leads : par évaluation et par activité.
Microsoft Dynamics 365 attribue automatiquement aux abonnés une note en fonction de leur activité au cours des 60 derniers jours. Il dépend du taux d’ouverture, du taux de clics, et du nombre total de campagnes envoyées à un utilisateur spécifique.
La notation basée sur l’activité de l’utilisateur vous aide également à comprendre si vos abonnés ont des adresses e-mail actives ou non.

 

 

Étape 5 : Décidez de la manière de traiter les prospects après qu’ils aient atteint les seuils fixés.

 

Réfléchissez aux moyens de traiter les prospects lorsque le lead scoring identifie qu’ils sont prêts à faire des achats. Il est préférable d’automatiser la communication dans votre logiciel CRM afin de présenter votre entreprise à vos clients potentiels avec le contenu le plus pertinent au moment où ils sont le plus susceptible de s’engager avec vous.
Par exemple, vous pouvez envoyer des courriels automatisés contenant des offres et des remises exclusives pour conclure des affaires avec des clients potentiels et des courriels contenant des informations supplémentaires sur les produits avec des clients potentiels chauds qui ont besoin d’être soignés.

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