Grâce à l’explosion du digital, le consommateur peut comparer des produits et fournisseurs avec une facilité sans précédent. Il n’a jamais été aussi informé et exigeant. De plus, selon votre secteur d’activité, vous pouvez vous retrouver en concurrence aussi bien avec un professionnel au bout de la rue qu’un marketplace étranger.
C’est pourquoi, dans l’impact qu’a eu le Covid-19 sur le digital, il devient crucial pour les entreprises de renforcer leur efficacité commerciale. Alors comment faire pour booster la performance de votre force de vente ? Découvrez les meilleurs conseils de nos experts en gestion commerciale.
3 stratégies à appliquer pour booster votre force de vente
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, le plus grand danger pour la force de vente est qu’elle se dissipe en voulant trop en faire. Il est important que la direction commerciale la pousse et l’aide à se recentrer.
Alors quelles stratégies privilégier pour aider vos équipes de commerciaux à aller plus loin et pour renforcer votre performance commerciale ? Nous vous détaillons 3 stratégies qui ont fait leurs preuves comme leviers de croissance.
1. Mieux segmenter sa clientèle pour développer ses ventes
Face à la complexité de marché, l’équipe commerciale et le manager commercial doivent aujourd’hui prioriser leurs actions commerciales sur les prospects à plus forte valeur ajoutée. C’est toute l’idée du lead nurturing : viser les prospects avec le plus de valeur et leur proposer des offres adaptées.
Pour mieux cibler les actions à mener et les clients ou prospects à atteindre, nous vous conseillons d’étudier votre clientèle de façon à identifier vos « personas » principaux. Ces personas, ce sont des représentations de vos clients principaux. Peut-être que votre marque attire beaucoup de jeunes professionnelles fans de sport entre 25 et 30 ans ? Ou de pères de famille sensibles à l’écologie par exemple ?
Commencez par analyser votre fichier client le plus finement possible. Si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à vous appuyer sur un logiciel CRM. Optez pour un projet CRM permet d’opter pour une solution de la gestion client, et ses fonctionnalités d’Intelligence Artificielle pourront vous aider dans vos analyses commerciales.
Appuyez-vous sur votre fichier client pour procéder à des analyses prédictives ; elles vous aideront à anticiper les besoins et le comportement de votre futur consommateur. Il ne vous reste plus qu’à diffuser cette information au sein de vos équipes de vente et de votre management commercial ainsi qu’à ajuster votre stratégie commerciale.
2. Personnaliser sa relation client pour mieux le fidéliser
Que ce soit en B2B, B2C ou B2H (Business to Human), la demande va vers une personnalisation accrue de la relation entre le vendeur et son client. Mieux informé, ce dernier voit d’un mauvais œil une politique commerciale agressive. Au contraire, il préfère venir de lui-même vers les entreprises qui l’intéressent.
C’est ce qui a donné naissance à l’inbound marketing (ou marketing entrant), qui s’oppose au marketing traditionnel, majoritairement sortant. C’est un nouveau challenge commercial : lui fournir le bon message au bon moment, pour construire une relation de confiance avec lui et l’attirer en lui proposant suffisamment de valeur ajoutée.
Pour ce faire, l’idéal est de disposer d’une solution CRM puissante, comme Dynamics 365 for Sales. Ce logiciel CRM Commercial dépasse les offres traditionnelles, en révolutionnant les processus commerciaux pour les intégrer comme élément central du développement commercial de l’entreprise.
Un CRM puissant vous donne la possibilité d’étudier vos clients et vos prospects dans le détail pour les cibler à travers des actions personnalisées. C’est un outil de choix pour accompagner les commerciaux. Regardons maintenant comment équiper son service commercial pour gérer la prospection.
3. Équiper son service commercial des outils de vente dont ils ont besoin
Si vous souhaitez aider votre force de frappe commerciale à conclure plus de ventes, il va vous falloir les équiper d’outils qui vont leur permettre d’être plus efficaces.
Nous vous conseillons de vous intéresser aux outils suivants :
- Un outil de prospection commerciale, pour décrocher plus de nouveaux clients
- Une solution de reporting, pour construire des tableaux de bord et suivre l’évolution de leurs indicateurs-clés par rapport aux objectifs commerciaux
- Un outil d’automatisation commerciale (aussi appelé outil de sales automation) pour automatiser vos actions commerciales récurrentes
- Un CRM Commercial rassemblant tous les outils mentionnés ci-dessus. Le CRM Commercial facilite le suivi du cycle de vente et l’optimisation du pipeline commercial. Sa mission ? Éviter la perte d’information et d’opportunités.
- Des outils de collaboration pour faciliter le télétravail et le travail en mobilité : les solutions de visioconférence et de chat (comme Microsoft Teams ou Zoom), les outils de stockage et de partage de fichiers (comme OneDrive et SharePoint), les clouds sécurisés comme Microsoft Azure…
Pourquoi choisir Dynamics 365 for Sales pour aider votre force de vente ?
La solution Microsoft Dynamics 365 CRM a de nombreux avantages, à condition de parfaitement l’intégrer à votre environnement logiciel.
Les avantages de Dynamics 365 For Sales
L’offre Microsoft Dynamics permet de gagner en productivité commerciale, en automatisant toutes les tâches administratives. C’est une solution utilisable à tout moment et en tout lieu, idéale pour une offre mobile : votre force commerciale récupère ainsi toutes les informations client mises à jour en temps réel et dispose de recommandations intelligentes.
L’offre Dynamics 365 For Sales est par ailleurs intégrée à vos autres solutions logicielles, comme Office 365, Power BI ou LinkedIn Sales Navigator.
- La solution Microsoft Relationship Sales combine ainsi Microsoft Dynamics 365 for Sales et LinkedIn Sales Navigator, permettant à vos équipes commerciales d’avoir accès au plus grand réseau social professionnel du monde. Vous créez aussitôt un contact soit avec la page du prospect, soit avec une liste de prospects.
- De la même façon, l’intégration avec Power BI vous permet d’obtenir des informations en temps réel à partir de vos données Microsoft Dynamics 365. Le directeur commercial peut ainsi afficher les opportunités dans Power BI en un seul tableau de bord, analyser le pipeline ou visualiser les ventes à travers une variété de mesures exploitables (performances, engagement client, niveau de priorité…). Il peut piloter sa performance commerciale plus facilement grâce à la Business Intelligence.
Les modules CRM de la suite Microsoft Dynamics 365 permet ainsi d’inclure des données comptables, budgétaires, offrant un outil puissant à destination des PME pour bénéficier des retombées des avancées en intelligence artificielle.
Pourquoi choisir un intégrateur Microsoft ?
Mais la puissance d’une solution CRM ou ERP ne s’exprime clairement que si elle est parfaitement intégrée à votre solution logicielle, à votre culture d’entreprise et éventuellement à vos logiciels métier.
La spécificité des solutions CRM fait que les responsables SI n’ont généralement pas les compétences requises pour effectuer un déploiement optimal. Il faut une vraie expertise pour paramétrer votre outil CRM afin de répondre à vos besoins spécifiques, en vous détaillant toutes ses fonctionnalités et ses possibilités.
Que ce soit dans le choix de votre solution CRM, ou lors de son intégration à votre SI, l’intégrateur Microsoft vous garantit une économie de temps et d’argent, sans perte de données.
Un intégrateur SI :
- préserve l’ensemble de vos data,
- déjoue les pièges qu’il anticipe par avance
- et vous permet de bénéficier de toute la puissance de Microsoft Dynamics 365 pour booster vos ventes, de manière plus fine et mieux ciblée.
