Outils de prospection : lesquels choisir
À l’ère de la transformation digitale, les outils de prospection sont désormais incontournables pour vos forces commerciales.
Bien entendu, vos traditionnels flyers et plaquettes commerciales demeurent des outils de prospection. Cependant, quand il s’agit d’aller chercher de nouveaux prospects et de les convertir, les nouvelles technologies sont une aide précieuse.
Vos commerciaux ne rateront plus une opportunité, et en tant que directeur commercial, il vous sera aisé de suivre précisément vos objectifs et votre chiffre d’affaires.
Mais, quels outils de prospection choisir pour accélérer votre développement commercial ?
Pourquoi doter vos commerciaux d’outils de prospection ?
Le monde a évolué et c’est aussi le cas du consommateur.
D’une part, vos clients sont aujourd’hui ultra-digitalisés. On le sait, la majorité d’entre eux commence leurs projets par une recherche sur le web pour s’informer et comparer les offres.
Les techniques de prospection doivent donc s’adapter.
D’autre part, l’efficacité commerciale est de plus en plus le nerf de la guerre dans un marché concurrentiel. Il convient d’accroître votre productivité pour gagner des parts de marché.
C’est le rôle des outils de prospection qui sont des “sales enablers”, autrement dit des facilitateurs de vente.
Un outil de prospection vous aidera à mener à bien votre tunnel de conversion et ainsi à transformer un prospect en client :
- Être connu par vos prospects
- Détecter les opportunités chaudes et à valeur ajoutée
- Briser la glace et entrer en contact
- Prendre rendez-vous
- Faire un devis, une proposition commerciale
- Suivre votre cycle de vente
- Relance et signer
- Fidéliser et accroître le panier moyen
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Voici notre top 3 des outils de prospection qui vous aideront à gagner en productivité aux différents niveaux du tunnel de vente.
Le CRM, l’arme numéro 1 de votre prospection
À l’heure de l’omnicanalité, le CRM devient indispensable. Il vous permettra de centraliser l’ensemble de vos données. Quel que soit le canal utilisé par votre client, toutes les interactions seront enregistrées dans votre CRM.
Au-delà d’une connaissance client enrichie, un logiciel CRM vous permettra de gérer l’ensemble de votre cycle de vente : depuis la prise de rendez-vous à la commande en passant par la création de devis et la gestion des factures.
Par ailleurs, un CRM est plus qu’un simple outil de prospection.
- Il automatisera les tâches chronophages de vos commerciaux. Finies les heures passées à gérer de l’administratif. Vos équipes commerciales peuvent se concentrer sur leurs opportunités.
- Pour votre directeur commercial, le CRM sera le moyen d’avoir une vision claire sur ses performances commerciales.
Enfin, aujourd’hui, les CRM dernière génération comme Microsoft Dynamics 365 for Sales sont disponibles en cloud et intègrent des fonctionnalités de Business Intelligence et d’IA.
Deux avantages clés à cela :
- Le CRM accompagne le commercial où qu’il soit. Cela signifie qu’il peut accéder à son CRM commercial en tout lieu et sur tout support. En rendez-vous, il peut par exemple signer un devis sur son smartphone et accéder à toutes ses informations clients clés.
- Le CRM est lui-même intelligent et pourra scorer automatiquement vos leads, pour vous indiquer les leads les plus chauds à travailler en priorité.
Vous l’aurez compris, un CRM est indispensable dans vos outils de prospection.
Le social selling
Près d’un français actif sur trois est présent sur LinkedIn. Ce réseau social est ainsi devenu la base de prospection la plus grande du monde.
Principalement utilisé dans le B2B, le social selling permet de rentrer facilement en contact avec des prospects qualifiés. Fini le cold calling. Avec le social selling, vous pouvez facilement trouver des “ices breakers” : contact en commun, changement de poste, publication d’articles… Vos interactions sont plus personnalisées et plus pertinentes.
LinkedIn vous permet par ailleurs de cibler précisément les prospects qui vous intéressent. Le saviez-vous ? 92% des meilleurs commerciaux sont déjà adeptes du social selling !
On est loin du démarchage téléphonique classique, où en moyenne, on observe que seul 1% des appels donnent lieu à un rendez-vous.
Il s’agit donc d’un atout de taille dans votre palette d’outils de prospection. Le plus ? Connectez votre outil de social selling à votre CRM, la puissance en sera décuplée.
Les outils collaboratifs
Au-delà des outils de prospection comme le CRM, qui vont booster vos ventes et fidéliser durablement vos clients, il convient de doter vos commerciaux d’outils qui les accompagnent dans leur quotidien.
La mobilité est un véritable enjeu. Où qu’elles soient, vos équipes de vente doivent pouvoir accéder à leur environnement métier et à leurs outils de prospection fétiches.
La suite Office 365 Cloud va leur permettre de retrouver tous leurs outils bureautiques familiers (Excel, Word, …) où qu’ils soient et d’y accéder sur tout support.
Besoin de faire une présentation commerciale ? Retrouvez Power Point directement depuis un navigateur web, ainsi que l’ensemble de vos dossiers en ligne. Vous gagnerez ainsi en réactivité et en productivité.
De plus, la suite Office 365 offre des outils collaboratifs comme Microsoft Teams. Vos commerciaux peuvent ainsi facilement organiser une réunion avec leurs prospects, même à distance, tout en conservant une interface conviviale et interactive.
Ils peuvent aussi envoyer directement un message à leur assistance commerciale via la messagerie instantanée pour obtenir une information.
Ainsi, vous pourrez accompagner la collaboration et la mobilité de vos équipes.
