Comment réussir sa prospection avec un CRM ?

Sans ventes, votre entreprise ne peut prospérer. Mais la vente est loin d’être facile. Il ne suffit pas de décrocher le téléphone pour récolter de l’argent.
Selon une étude récente, la prospection commerciale est devenue de plus en plus difficile. “Obtenir une réponse des prospects” et “conclure des affaires” figurent parmi les trois principaux défis que doivent relever les professionnels de la vente.
Qu’est-ce que cela signifie ? La prospection commerciale est plus importante que jamais.

 

Pourquoi un CRM est essentiel pour la prospection commerciale ?

 

La conclusion de ventes est une question de personnalisation.
Si vous voulez que les prospects deviennent des clients à un faible coût d’acquisition, vous devez tout personnaliser, de l’approche aux interactions jusqu’à l’offre finale elle-même.
Si vous offrez une valeur générique, vous ne parviendrez probablement pas à conclure des ventes.
Laissez-moi vous donner un exemple : vous avez un prospect qui travaille pour une grande entreprise de logiciels destinés aux agents immobiliers.
Vous voulez lui vendre votre outil qui peut l’aider à obtenir plus de clients.

 

Comment allez-vous positionner votre proposition pour l’intéresser le plus ?
1. En utilisant notre outil, vous pouvez surveiller les taux de conclusion des agents immobiliers dans votre région afin de perfectionner votre approche.
2. Notre outil de prospection commerciale vous aidera à obtenir plus de clients.

 

La première question. Pourquoi ? Elle est personnalisée pour eux spécifiquement.
Le problème est que cela devient presque impossible à faire sans un  logiciel CRM.

Pourquoi ? Les CRM gardent la trace de données précieuses qui, autrement, sont presque impossibles à localiser.
Des millions d’articles de blog sont publiés chaque jour. Il y a 2,62 milliards d’utilisateurs de médias sociaux dans le monde qui ont chacun plusieurs comptes, touchant des dizaines de sites en une seule session.
Il est pratiquement impossible de garder un œil sur tout cela sans un CRM commercial.

 

 

Etape 1. Effectuez un scoring des leads pour prioriser vos efforts

 

L’identification de leads et de prospects de qualité supérieure est considérée comme l’un des défis commerciaux les plus difficiles à relever.

L’inbound marketing est formidable, mais il produit également d’importants effets secondaires que de nombreux spécialistes du marketing et des ventes doivent surmonter.
Pour commencer il apporte des tonnes de trafic et de leads inutilisables. La plupart de votre trafic ne sera jamais converti et vous ne pouvez pratiquement rien y faire.
Et à mesure que vous évoluez, ce problème ne fait que s’aggraver.

 

L’approche Inbound est fantastique pour la génération de prospects, mais elle nécessite également beaucoup plus de temps et d’efforts pour trier les bons prospects des mauvais.
C’est là que le lead scoring entre en jeu. Le lead scoring consiste à évaluer votre liste actuelle de prospects et de cibles pour voir lesquels sont les plus adaptés à votre produit ou service. Plus le score est élevé, mieux c’est.
Quels sont les facteurs qui entrent en ligne de compte dans le scoring ? Des éléments tels que la fréquence de leurs visites sur votre site. Par exemple, dans quelle mesure ils sont actifs et engagés dans le contenu actuel de votre blog ou dans les messages que vous leur avez envoyés par le passé : en utilisant un CRM, vous serez en mesure de contrôler ces informations.

 

Sur votre tableau de bord, vous pouvez commencer à analyser les facteurs clés concernant les prospects de haut niveau. Par exemple, quels sont les messages spécifiques qui ont résonné avec eux ? Lesquels n’ont pas eu d’écho ? Quelles pages de votre site Web ont-ils visitées ? Combien de fois sont-elles revenues et à quelle fréquence ?
Ce processus vous aide à trier les prospects de haut niveau des prospects généraux. Les pistes qui peuvent potentiellement faire grimper en flèche vos revenus en quelques jours, semaines ou mois. Les prospects que vous ne pouvez littéralement pas vous permettre de perdre.
Ensuite, vous pouvez commencer à développer les bonnes idées d’approche nécessaires pour attirer leur attention et les faire descendre dans l’entonnoir.

 

 

Étape 2. Élaborer des plans d’approche

Maintenant que vous avez évalué vos prospects et que vous les avez classés en fonction de leur potentiel, vous pouvez élaborer des plans d’approche qui attireront certainement l’attention de vos prospects.
Par où commencer ?

La première étape de votre prospection commerciale consiste à déterminer le caractère “chaud” ou “froid” d’un prospect ou d’une piste.
Cela déterminera le type d’approche qui sera le plus efficace.
Par exemple, une personne qui vient de s’inscrire à votre liste de diffusion est probablement toute nouvelle dans votre entreprise et n’a peut-être visité votre site que quelques fois.
Elle n’est peut-être pas prête pour un appel téléphonique ou un webinaire, mais elle peut être intéressée par un rapport détaillé sur votre secteur. Après tout, l’e-mail est l’une des trois sources d’information les plus influentes pour les publics B2B (après leur réseau personnel et les leaders d’opinion du secteur).

Voici quelques bons plans d’approche basés sur le niveau d’engagement des prospects dans votre CRM :
Prospects froids (1 ou moins d’engagements) : aimants à prospects comme des infographies ou des modèles qu’ils peuvent utiliser pour améliorer leur activité.
Prospects moyens (2-4 engagements) : Webinaires ou podcasts, rapports, études de cas.
Prospects chauds (5+ engagements) : présentations, appels de vente, contenu exclusif.

 

 

Étape 3. Utilisez la prospection commerciale téléphonique

 

Le canal de vente le plus efficace pour conclure des affaires est, encore et toujours, le téléphone :

Même si l’e-mail vient juste après, rien ne vaut une véritable communication humaine. Une véritable communication humaine au téléphone améliore également les indicateurs de service client tels que le NPS. C’est du gagnant-gagnant.

Le seul problème, c’est que la plupart des vendeurs déclarent qu’il est difficile d’attirer les gens au téléphone.
Alors, comment surmonter cette difficulté ?
Facilitez le processus de programmation d’un appel téléphonique. Permettez-leur de choisir une heure qui convient à leur emploi du temps (et par la suite, au vôtre également). Vous pouvez le faire à l’aide de l’outil de planification d’appel de Dynamics 365 Sales de Microsoft.

Cela éliminera les fastidieux allers-retours d’e-mails pour trouver un moment qui convient à la fois à vous et au prospect, ce qui améliorera les chances de décrocher un rendez-vous.
Lorsque vous demandez à vos prospects de vous appeler, assurez-vous que tout tourne autour d’eux.
Par exemple, lorsque vous rédigez un e-mail, utilisez les données que vous avez recueillies dans votre CRM sur leurs intérêts et adaptez-les au message.

 

 

Etape 4. Donnez suite avec du contenu et des offres personnalisés

 

Les rapports personnalisés peuvent être un excellent moyen de mettre en évidence les points sensibles de vos prospects et de présenter votre entreprise comme une solution.
Même de simples mises à jour graphiques et de contenu peuvent faire l’affaire. Comme il s’agit d’une marque centrée sur le service, c’est un aimant à prospects qui vous apportera un grand nombre de prospects qualifiés. 91% des consommateurs déclarent qu’ils sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque en laquelle ils ont confiance.
Microsoft a utilisé cette stratégie pour cibler des prospects massifs en personnalisant des pages de renvoi entières, des appels à l’action, etc.

 

 

Conclusion

 

La prospection commerciale est une étape essentielle pour conclure davantage de pistes et de ventes.
Le plus souvent, les prospects vous échappent à cause d’un problème majeur : le manque d’informations.
Qu’il s’agisse de leurs désirs, de leurs objectifs, de leurs besoins ou de leurs envies, le manque d’informations peut entraîner une certaine frustration chez vos prospects, limitant la valeur qu’ils perçoivent de votre entreprise.
Et dans le monde d’aujourd’hui, il y a beaucoup de concurrents qui attendent de prendre votre place.

En utilisant un CRM, vous pouvez commencer à combler ces lacunes en étant conscient de l’information, en ayant tous les bons points de données à portée de main pour personnaliser les campagnes et conclure des affaires.
Utilisez-vous un CRM pour la prospection commerciale ? Si non, qu’attendez-vous ?

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