Outils de prospection : lesquels choisir
À l’ère de la transformation digitale, les outils de prospection sont désormais incontournables pour vos forces commerciales.
Bien entendu, vos traditionnels flyers et plaquettes commerciales demeurent des outils de prospection. Cependant, quand il s’agit d’aller chercher de nouveaux prospects et de les convertir, les nouvelles technologies sont une aide précieuse.
Vos commerciaux ne rateront plus une opportunité, et en tant que directeur commercial, il vous sera aisé de suivre précisément vos objectifs et votre chiffre d’affaires.
Mais, quels outils de prospection choisir pour accélérer votre développement commercial ?
Pourquoi doter vos commerciaux d’outils de prospection ?
Le monde a évolué et c’est aussi le cas du consommateur.
D’une part, vos clients sont aujourd’hui ultra-digitalisés. On le sait, la majorité d’entre eux commence leurs projets par une recherche sur le web pour s’informer et comparer les offres.
Les techniques de prospection doivent donc s’adapter.
D’autre part, l’efficacité commerciale est de plus en plus le nerf de la guerre dans un marché concurrentiel. Il convient d’accroître votre productivité pour gagner des parts de marché.
C’est le rôle des outils de prospection qui sont des “sales enablers”, autrement dit des facilitateurs de vente.
Un outil de prospection vous aidera à mener à bien votre tunnel de conversion et ainsi à transformer un prospect en client :
- Être connu par vos prospects
- Détecter les opportunités chaudes et à valeur ajoutée
- Briser la glace et entrer en contact
- Prendre rendez-vous
- Faire un devis, une proposition commerciale
- Suivre votre cycle de vente
- Relance et signer
- Fidéliser et accroître le panier moyen
Quels sont les meilleurs outils de prospection ?
Voici notre top 3 des outils de prospection qui vous aideront à gagner en productivité aux différents niveaux du tunnel de vente.
Le CRM, l’arme numéro 1 de votre prospection
À l’heure de l’omnicanalité, le CRM devient indispensable. Il vous permettra de centraliser l’ensemble de vos données. Quel que soit le canal utilisé par votre client, toutes les interactions seront enregistrées dans votre CRM.
Au-delà d’une connaissance client enrichie, un logiciel CRM vous permettra de gérer l’ensemble de votre cycle de vente : depuis la prise de rendez-vous à la commande en passant par la création de devis et la gestion des factures.
Par ailleurs, un CRM est plus qu’un simple outil de prospection.
- Il automatisera les tâches chronophages de vos commerciaux. Finies les heures passées à gérer de l’administratif. Vos équipes commerciales peuvent se concentrer sur leurs opportunités.
- Pour votre directeur commercial, le CRM sera le moyen d’avoir une vision claire sur ses performances commerciales.
Enfin, aujourd’hui, les CRM dernière génération comme Microsoft Dynamics 365 for Sales sont disponibles en cloud et intègrent des fonctionnalités de Business Intelligence et d’IA.
Deux avantages clés à cela :
- Le CRM accompagne le commercial où qu’il soit. Cela signifie qu’il peut accéder à son CRM commercial en tout lieu et sur tout support. En rendez-vous, il peut par exemple signer un devis sur son smartphone et accéder à toutes ses informations clients clés.
- Le CRM est lui-même intelligent et pourra scorer automatiquement vos leads, pour vous indiquer les leads les plus chauds à travailler en priorité.
Vous l’aurez compris, un CRM est indispensable dans vos outils de prospection.
Le social selling
Près d’un français actif sur trois est présent sur LinkedIn. Ce réseau social est ainsi devenu la base de prospection la plus grande du monde.
Principalement utilisé dans le B2B, le social selling permet de rentrer facilement en contact avec des prospects qualifiés. Fini le cold calling. Avec le social selling, vous pouvez facilement trouver des “ices breakers” : contact en commun, changement de poste, publication d’articles… Vos interactions sont plus personnalisées et plus pertinentes.
LinkedIn vous permet par ailleurs de cibler précisément les prospects qui vous intéressent. Le saviez-vous ? 92% des meilleurs commerciaux sont déjà adeptes du social selling !
On est loin du démarchage téléphonique classique, où en moyenne, on observe que seul 1% des appels donnent lieu à un rendez-vous.
Il s’agit donc d’un atout de taille dans votre palette d’outils de prospection. Le plus ? Connectez votre outil de social selling à votre CRM, la puissance en sera décuplée.
Les outils collaboratifs
Au-delà des outils de prospection comme le CRM, qui vont booster vos ventes et fidéliser durablement vos clients, il convient de doter vos commerciaux d’outils qui les accompagnent dans leur quotidien.
La mobilité est un véritable enjeu. Où qu’elles soient, vos équipes de vente doivent pouvoir accéder à leur environnement métier et à leurs outils de prospection fétiches.
La suite Office 365 Cloud va leur permettre de retrouver tous leurs outils bureautiques familiers (Excel, Word, …) où qu’ils soient et d’y accéder sur tout support.
Besoin de faire une présentation commerciale ? Retrouvez Power Point directement depuis un navigateur web, ainsi que l’ensemble de vos dossiers en ligne. Vous gagnerez ainsi en réactivité et en productivité.
De plus, la suite Office 365 offre des outils collaboratifs comme Microsoft Teams. Vos commerciaux peuvent ainsi facilement organiser une réunion avec leurs prospects, même à distance, tout en conservant une interface conviviale et interactive.
Ils peuvent aussi envoyer directement un message à leur assistance commerciale via la messagerie instantanée pour obtenir une information.
Ainsi, vous pourrez accompagner la collaboration et la mobilité de vos équipes.
Notre TOP 7 des CRMs de prospection
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud est une référence mondiale dans l’univers CRM, particulièrement efficace pour optimiser la prospection commerciale. Avec ses outils robustes et ses fonctionnalités avancées, Salesforce vous permet de transformer rapidement les prospects en clients fidèles.
Gestion avancée des leads : Automatisez la capture et le suivi des prospects grâce à des outils puissants de scoring, de qualification et de distribution des leads. Vous pouvez également personnaliser vos processus pour assurer un suivi optimal.
Campagnes personnalisées : Lancez des campagnes ciblées par email, téléphone ou réseaux sociaux directement intégrées au CRM, permettant ainsi une communication harmonisée et efficace avec vos prospects.
Tableaux de bord intuitifs : Visualisez clairement votre pipeline de ventes, suivez les performances en temps réel et générez facilement des rapports personnalisés pour affiner votre stratégie commerciale.
Intégration approfondie : Connectez Salesforce à vos applications existantes pour centraliser toutes les informations essentielles, facilitant ainsi une gestion plus efficace des relations clients.
Tarif
- Starter Suite : 25 $/utilisateur/mois
- Professional : 80 $/utilisateur/mois
- Enterprise : 165 $/utilisateur/mois
- Unlimited : 330 $/utilisateur/mois
- Einstein 1 Sales : 500 $/utilisateur/mois
HubSpot CRM
HubSpot CRM est idéal pour les équipes commerciales souhaitant maximiser leur prospection grâce à une interface intuitive, gratuite à l’entrée et extrêmement simple à utiliser. Il convient particulièrement aux entreprises en quête d’une solution rapide à adopter pour accélérer leur développement commercial.
Suivi automatique des interactions : Capturez automatiquement les échanges avec vos prospects, tels que les ouvertures d’emails, les clics et les visites sur votre site, pour un suivi précis et une relance efficace.
Outils d’emailing intégrés : Envoyez et gérez vos emails de prospection directement depuis le CRM grâce à des modèles prédéfinis, un éditeur visuel convivial et un suivi détaillé des performances.
Gestion de pipeline visuelle : Organisez facilement les différentes étapes de vos démarches commerciales, optimisez votre gestion des priorités et identifiez rapidement les prospects à fort potentiel.
Accès à l’écosystème HubSpot : Profitez d’une large gamme d’intégrations avec d’autres outils marketing et commerciaux pour renforcer votre stratégie globale de prospection.
Tarif
- Plan de base : Gratuit pour un nombre illimité d’utilisateurs
- Plans payants (Starter, Professional, Enterprise) : Tarification variable selon les fonctionnalités et modules ajoutés
Pipedrive
Pipedrive excelle dans la gestion proactive des activités de prospection grâce à son approche centrée sur l’action, l’efficacité commerciale et la simplification des processus. Il est particulièrement apprécié pour sa capacité à réduire les tâches administratives et à augmenter le temps consacré aux ventes.
Pipeline intuitif : Visualisez clairement les opportunités, définissez vos priorités et suivez précisément vos progrès à chaque étape de la prospection.
Automatisation des tâches : Automatisez le suivi des emails, la prise de rendez-vous et les rappels pour libérer du temps et vous concentrer sur l’essentiel : la vente.
Suivi des performances : Analysez facilement les résultats de vos campagnes, identifiez les points forts et les axes d’amélioration pour optimiser votre efficacité commerciale.
Intégration complète : Connectez facilement Pipedrive à d’autres outils populaires tels que Google Workspace, Slack ou MailChimp pour une gestion fluide et intégrée.
Tarif :
- Essential : 14 €/utilisateur/mois (facturé annuellement)
- Advanced : 39 €/utilisateur/mois
- Professional : 49 €/utilisateur/mois
- Power : 64 €/utilisateur/mois
Enterprise : 99 €/utilisateur/mois
Microsoft Dynamics 365 Sales
Microsoft Dynamics 365 Sales est un CRM complet, idéal pour renforcer vos capacités en prospection grâce à des outils avancés intégrés à l’écosystème Microsoft. Il est particulièrement efficace pour les entreprises qui ont besoin d’une solution puissante, capable d’intégrer leurs outils existants.
Intelligence artificielle intégrée : Identifiez automatiquement les meilleurs prospects, priorisez les actions commerciales et obtenez des recommandations intelligentes basées sur l’analyse de vos données.
Intégration poussée avec Outlook et LinkedIn : Gérez vos interactions directement depuis vos outils quotidiens, centralisez vos échanges et bénéficiez d’une expérience fluide et efficace dans votre prospection.
Analyses prédictives : Exploitez les données historiques pour anticiper les besoins des prospects et améliorer votre taux de conversion en adaptant vos approches commerciales.
Personnalisation avancée : Adaptez l’outil à vos processus internes et à vos besoins spécifiques grâce à une flexibilité exceptionnelle, facilitant ainsi une utilisation optimale dans votre activité commerciale.
Tarif
- Sales Professional : 65 $/utilisateur/mois
- Sales Enterprise : 105 $/utilisateur/mois
- Sales Premium : 150 $/utilisateur/mois
Microsoft Relationship Sales : Tarif variable, nécessite un minimum de 10 utilisateurs
Zoho CRM
Zoho CRM se distingue par ses outils puissants et économiques qui sont spécialement adaptés à la prospection. Il est idéal pour les PME souhaitant disposer d’une solution abordable mais complète pour dynamiser leur croissance commerciale.
Automatisation des leads : Capturez, qualifiez et distribuez automatiquement vos prospects pour maximiser votre efficacité commerciale.
Communication multicanal : Lancez des campagnes par email, réseaux sociaux, appels et SMS directement depuis le CRM, optimisant ainsi vos efforts de prospection.
Rapports détaillés : Bénéficiez de tableaux de bord précis et personnalisables pour analyser la performance de vos campagnes et ajuster votre stratégie en continu.
Gestion collaborative : Facilitez la collaboration interne en partageant facilement des informations sur les prospects entre vos équipes commerciales, marketing et support client.
Tarif
- Free : Gratuit pour jusqu’à 3 utilisateurs
- Standard : 20 $/utilisateur/mois
- Professional : 35 $/utilisateur/mois
- Enterprise : 50 $/utilisateur/mois
Ultimate : 65 $/utilisateur/mois
Freshsales
Freshsales est une solution CRM moderne qui facilite la prospection avec des fonctionnalités innovantes et faciles à utiliser. Elle est particulièrement adaptée aux entreprises qui cherchent à combiner simplicité d’utilisation et puissance des fonctionnalités commerciales.
Scoring prédictif des prospects : Identifiez automatiquement les prospects les plus prometteurs, accélérez leur conversion et optimisez votre temps.
Gestion avancée des appels : Effectuez et enregistrez vos appels directement depuis le CRM, améliorez votre efficacité et assurez un suivi précis de vos interactions.
Automatisation des emails : Envoyez des campagnes ciblées, automatisées et personnalisées avec un suivi détaillé des interactions pour une meilleure performance.
Tableaux de bord intuitifs : Accédez facilement à des données cruciales pour piloter votre activité et affiner continuellement votre approche commerciale.
Tarif
- Free : Gratuit pour les fonctionnalités de base
- Growth : 9 $/utilisateur/mois
- Pro : 39 $/utilisateur/mois
Enterprise : 59 $/utilisateur/mois
Close
Close est conçu spécifiquement pour les équipes commerciales qui souhaitent booster leur efficacité en prospection téléphonique et via email. Il est idéal pour les équipes de vente qui souhaitent maximiser leur temps passé à prospecter activement.
Gestion des appels intégrée : Passez des appels depuis la plateforme, automatisez les séquences d’appels et optimisez votre productivité commerciale.
Automatisation des campagnes email : Créez et gérez des séquences d’emails automatisées et personnalisées pour assurer un suivi régulier et efficace.
Rapports analytiques puissants : Suivez précisément les performances de vos campagnes, analysez les résultats en temps réel et améliorez continuellement votre stratégie commerciale.
Tarif
- Base : 19 $/utilisateur/mois (facturé annuellement)
- Startup : 49 $/utilisateur/mois
- Professional : 99 $/utilisateur/mois
- Enterprise : 139 $/utilisateur/mois
Voici notre tableau comparatif intuitif des 7 CRM
| CRM | Points Forts pour la Prospection | Tarifs |
|---|---|---|
| Salesforce Sales Cloud | Gestion avancée des leads, campagnes personnalisées, tableaux intuitifs, intégrations approfondies | De 25 $ à 330 $/utilisateur/mois |
| HubSpot CRM | Gratuit, suivi automatique des interactions, emailing intégré, gestion visuelle | Gratuit, modules payants en option |
| Pipedrive | Pipeline intuitif, automatisation tâches, suivi précis, nombreuses intégrations | De 14 € à 99 €/utilisateur/mois |
| Microsoft Dynamics 365 | IA, intégration Outlook & LinkedIn, analyses prédictives, personnalisation avancée | De 65 $ à 150 $/utilisateur/mois |
| Zoho CRM | Automatisation leads, campagnes multicanales, rapports détaillés | Gratuit jusqu’à 3 utilisateurs, puis de 20 $ à 65 $/mois |
| Freshsales | Scoring prédictif, gestion appels, automatisation emails, tableaux intuitifs | Gratuit, payant de 9 $ à 59 $/utilisateur/mois |
| Close | Gestion appels, automatisation emails, analytique puissante, prospection active | De 19 $ à 139 $/utilisateur/mois |
