En effet, une étude menée par Infosys montre que 86 % des cibles affirment que la personnalisation influence leur décision d’achat. Ainsi, pour une prospection commerciale efficace, les entreprises doivent davantage miser sur le CRM. Mais comment l’utiliser au profit de la stratégie marketing et quels sont réels avantages ? Découvrez les réponses à toutes vos questions dans cet article.
Les avantages d’un CRM pour votre prospection commerciale
L’outil CRM ou Customer Relationship Management est aux commerciaux et marketeurs ce que le logiciel de paie est aux gestionnaires de paie. Il constitue une solution efficace pour le pilotage, l’organisation et la structuration des fichiers clients. Pour améliorer sa prospection commerciale, une entreprise doit alors se doter d’un logiciel CRM adapté à la taille et l’activité de sa structure.
Le CRM offre divers avantages notamment la possibilité de réaliser de l’upsell. Il s’agit d’une stratégie de vente visant à inciter l’acheteur à faire une montée en gamme. Cela se fait par proposition de produits additionnels ou de services complémentaires. Le logiciel CRM permettra justement à votre entreprise de bien cibler les besoins de vos clients et leur offrir ce qu’ils recherchent. Avec cette technique de prospection commerciale, il est tout à fait possible de réactiver un prospect non actif depuis 12 mois. Mais encore faut-il savoir utiliser le logiciel comme mémoire commerciale de votre entreprise.
#1 : Avantage CRM prospection commerciale : meilleure connaissance client
Les logiciels CRM aident vos commerciaux à mieux connaitre les clients et réussir leur prospection commerciale. Effectivement, ces outils centralisent toutes les données collectées par les différents services au sein de la structure. Les équipes commerciales pourront y retrouver les informations importantes sur les parcours d’achat de chaque client et leur comportement. Les forces de vente et le service marketing auront accès à ces données, ce qui leur permettra d’optimiser leur prospection commerciale. Les données recueillies et centralisées dans le logiciel CRM servent de support pour la relation client. Elles vous permettront de personnaliser et d’individualiser les échanges avec les clients. Vos équipes commerciales pourront mettre en place des arguments ciblés et personnalisés coïncidant avec le profil de chaque cible. Évidemment, cela constitue un important avantage concurrentiel pour votre entreprise.
#2 : Avantage CRM prospection commerciale : une fidélisation de votre clientèle
L’utilisation du CRM dans le cadre d’une prospection commerciale vous assure un meilleur suivi commercial. En effet, cet outil vous permettra de renforcer la satisfaction client grâce à un processus de vente personnalisé pour ainsi optimiser les efforts de prospection commerciale. D’ailleurs, un sondage effectué par Capterra le confirme. Selon cette structure, 47 % des entreprises ayant recours au CRM constatent un impact positif sur la satisfaction client. Concrètement, le CRM permet de fidéliser les clients et parfois, de les transformer en ambassadeur pour votre entreprise. Quand ils seront satisfaits de vos produits ou services, ils n’hésiteront pas à parler de votre structure autour d’eux. Cela vous permettra d’augmenter votre CA et d’économiser sur l’acquisition de nouveaux prospects. Faut-il rappeler que la fidélisation client coûte cinq fois moins cher que la conquête d’un nouveau. Il est donc plus intéressant de mettre en place une stratégie défensive qu’offensive.
#3 : Avantage CRM prospection commerciale : automatisation des tâches chronophage
Le CRM commercial constitue une solution efficace pour automatiser les tâches chronographe et booste ainsi votre prospection commerciale. Cet outil permettra aux équipes commerciales de se concentrer sur leurs principales activités et de confier les autres tâches au logiciel. De ce fait, elles gagneront en productivité et pourront optimiser leur temps de travail. Parmi les tâches que le CRM pourra réaliser figure la création et l’actualisation des fiches contacts. Des logiciels comme Microsoft Dynamics 365 CRM peuvent générer automatiquement une fiche sur votre CRM quand un utilisateur aura complété son formulaire en ligne renseignant ses coordonnées. Ce logiciel commercial est également en mesure d’opérer une priorisation des leads, et ce, automatiquement. Il suffira de mettre en place un scoring des leads en fonction de vos critères de sélection. Le CRM triera les leads les plus matures pour les transmettre à votre force de vente. Cela facilite la prospection commerciale et aidera les équipes à optimiser leur productivité.
#4 : Avantage CRM prospection commerciale : créer de nouvelles opportunités
Parmi les avantages CRM figure la création de nouvelles opportunités de vente. Cet outil vous permettra d’avoir une meilleure visibilité aussi bien sur vos clients que sur vos prospects, ce qui facilite la prospection commerciale. Grâce aux fonctionnalités proposées par le logiciel, tous les échanges avec ces derniers seront centralisés sur une interface unique. Les équipes commerciales seront alertées sur les relances à faire et les processus à suivre pour transformer les prospects intéressés par les produits et/ou services de votre enseigne. De plus, elles pourront saisir rapidement les opportunités de vente et mettre de côté celles à reporter ou qui seront perdues. Concrètement, le CRM constitue un excellent moyen pour optimiser la coordination des actions à mener dans le cadre d’une prospection commerciale. Le logiciel interactif offre une vision à 360° à la fois sur les clients et sur les tâches commerciales. Grâce à cet outil, tous les processus de vente sont optimisés.
Prospection et logiciel CRM : les fonctionnalités indispensables
Pour profiter de tous les avantages d’un CRM commercial, votre structure doit miser sur un outil adapté à ses activités. Il s’agira de faire une étude en amont pour trouver un outil répondant à vos objectifs et votre dynamique de prospection commerciale. En général, les entreprises mettent en place une équipe conseil pour la sélection d’un CRM. Cela leur permet de recueillir d’abord les besoins de chaque équipe et ensuite de faire une prospection commerciale sur le marché. Une telle procédure prend beaucoup de temps et nécessite une investigation afin de trouver un CRM compatible avec les activités de votre structure. Néanmoins, elle a le mérite d’être suivie puisque la relation client et les ventes en dépendent. D’ailleurs, quelques fonctionnalités doivent retenir votre attention lorsqu’il s’agit de choisir un logiciel CRM.
Centraliser les contacts
Le logiciel CRM facilite la prospection commerciale puisqu’il offre la possibilité de recueillir toutes les données sur les contacts sur un seul fichier. Une telle fonctionnalité permettra aux équipes commerciales de trouver toutes les informations importantes sur les clients et les prospects sur un seul support. De plus, elles auront accès à l’historique du parcours d’achat de chaque client. Cette vue à 360 ° et unifiée sur les fiches leur permettra de mettre en place une prospection commerciale personnalisée et bien ciblée. À noter que dans le cadre d’une prospection B2B, il est très important de différencier prospects et clients. Cela vous permettra d’adopter une stratégie concordant avec le persona à qui vous avez à faire.
Gérer les actions commerciales
L’outil CRM open source intègre diverses fonctionnalités vous permettant d’optimiser la gestion marketing et commerciale de votre entreprise. Les alertes pour les relances clients quand les opportunités se présentent sont par exemple d’une grande aide pour la communication. Les modèles prédéfinis d’emailing, quant à eux, facilitent les échanges avec les clients et les prospects. Concrètement, le CRM est un facilitateur de la prospection commerciale. Il allège la charge de travail des forces de vente et des équipes commerciales. De plus, les marges d’erreur sont limitées puisque le logiciel génère des données automatiquement, et ce, sur la base des informations récoltées auprès des clients. La prospection commerciale s’en trouve améliorée.
Gérer le cycle de vente
La gestion du cycle de vente dans le cadre d’une prospection commerciale est une étape souvent compliquée sans un outil adapté en ce sens. L’outil CRM vise à la faciliter en opérant une standardisation. L’idée sera d’identifier en amont les opportunités de vente, puis de les saisir. Cette vue Kanban aidera les acteurs de la prospection commerciale à sauter sur les meilleures opportunités et à booster ainsi le CA de l’entreprise. Grâce à un CRM, vous serez également en mesure de créer un modèle de parcours d’achat client. Cela se fera par l’élaboration de séquences commerciales automatisées. Évidemment, le score prévisionnel sera toujours de mise pour aider les équipes dans le classement des contacts des plus matures aux moins intéressants.
Suivre les performances
L’outil CRM affiche un tableau de bord personnalisable vous permettant de suivre vos performances. Grâce à lui, vous aurez une vision détaillée sur les prévisions de vente et les résultats de la prospection commerciale. Vous pourrez également connaitre l’avancement de vos projets et l’atteinte des objectifs fixés aux préalables. Le logiciel vous offre une bonne visibilité sur les impacts de vos campagnes de prospection commerciale. En se basant sur les données fournies, vos équipes pourront ajuster la stratégie commerciale pour qu’elle soit plus impactant. Elles seront également en mesure de relever les blocages et les faiblesses de celle-ci. Sur le moyen et long terme, cela boostera votre chiffre d’affaires.
