Une étude menée par Harvard Business Review (HBR) révèle que l’optimisation dudit cycle conditionne la performance de la structure. D’après elle, les entreprises utilisant un cycle de vente standardisé profitent d’une hausse de revenus allant jusqu’à 28 %, contrairement à ceux qui n’y ont pas recours. Pour ce faire, le CRM reste l’un des outils les plus intéressants. Il aide l’entreprise à optimiser sa relation client et à faire un suivi de leur parcours d’achat. Accessible et pratique, cet outil attire aujourd’hui les entreprises de toute taille. Même les PME se lancent dans l’acquisition d’un CRM.
Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?
des entreprises les plus performantes utilisent un cycle de vente.
Selon une étude réalisée par Sales Management Association, 90 % Cela montre qu’il est important d’en adopter un pour faire face à la concurrence et augmenter son CA. Rappelons que le cycle de vente est un processus visant à transformer un prospect en client. Il rassemble toutes les étapes à suivre pour la conversion du prospect afin que celui-ci achète les produits ou les services de votre entreprise. Le cycle de vente se fait en plusieurs étapes. Il appartient aux équipes commerciales de l’entreprise de trouver le schéma le plus adapté à leur structure et leur domaine d’activité.
Par définition, le cycle de vente indique le processus mis en place par une entreprise pour convertir les prospects en clients. Il se poursuit par une fidélisation de ces derniers pour la future vente de la structure. Le cycle de vente se compose de plusieurs étapes permettant d’assurer la maturité du lead et de vérifier les chances de le transformer en client. En général, il débute par la génération de leads et se termine par l’achat d’un produit ou d’un service. Faut-il préciser que le cycle de vente B2B diffère du B2C. Dans un cycle court B2B, la durée est assez longue puisqu’elle avoisine les 102 jours. Par contre, dans une vente B2C, elle est moins longue. Néanmoins, il existe divers moyens permettant d’optimiser le cycle.
Définition du cycle de vente
Le cycle de vente est le processus qui permet à une entreprise de transformer des prospects en clients. Il se compose généralement de plusieurs étapes, qui vont de la prise de contact initiale avec un prospect à la conclusion de la vente. Selon le type de produit ou de service proposé, le cycle de vente peut être plus ou moins complexe. Il peut également varier en fonction de l’entreprise et de son secteur d’activité.
Les différents types de cycles de vente
Il existe plusieurs types de cycles de vente. Le plus courant est le cycle de vente B2B (Business to Business), qui s’applique aux entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres entreprises. Dans ce cas, le cycle de vente est souvent plus long et plus complexe, car il implique généralement plusieurs interlocuteurs au sein de l’entreprise cliente.
Le cycle de vente B2C (Business to Consumer), quant à lui, s’applique aux entreprises qui vendent directement à des consommateurs finaux. Dans ce cas, le cycle de vente peut être plus court, car il n’y a souvent qu’un seul interlocuteur à convaincre.
Que vous vendiez à des entreprises ou à des consommateurs, vous devrez rester au top de votre cycle de vente, mais chacun peut être très différent de l’autre. Les cycles de vente B2C et B2B nécessitent des niveaux variables d’investissement en temps, de connaissance des produits et de communication. Voici quelques différences clés entre les deux :
- Durée du processus de prise de décision : Lorsque vous vendez à des consommateurs individuels, le temps entre le moment où ils ont l'idée d'acheter quelque chose et le moment où ils achètent votre produit peut être assez court. Bien sûr, ce n'est pas toujours le cas (surtout si vous vendez quelque chose de cher), mais dans de nombreux cas, les acheteurs choisiront votre produit dans l'étagère, repartiront avec et n'y penseront plus jamais. Lors de la vente aux entreprises, ce n'est pas le cas. Le cycle de vente peut inclure plusieurs mois de réunions, d'argumentaires, de présentations, d'échanges d'e-mails et de persuasion de toutes les parties prenantes avant de conclure une vente.
- Nombre de parties prenantes : Lorsque vous vendez à un seul consommateur, vous devez convaincre une seule personne de choisir votre produit ou service. Lors de la vente à des entreprises, ce nombre peut gonfler rapidement. Si vous vendez un logiciel, par exemple, vous devrez peut-être persuader le directeur financier, le PDG ou un certain nombre de personnes de l'équipe des finances ou du marketing.
- Leads disponibles : les ventes B2C ont beaucoup plus de prospects potentiels que les ventes B2B, pour la simple raison qu'il y a plus de personnes que d'entreprises. Dans un contexte B2B, connaître votre public (les types spécifiques d'entreprises que votre produit ou service est censé aider) est encore plus essentiel car il y a moins de prospects parmi lesquels choisir. Vous devrez mettre l'accent sur la façon dont votre produit ou service aide chaque entreprise individuellement. Vous devrez peut-être avoir une connaissance approfondie de ce que vous vendez afin de répondre adéquatement à toutes les questions qui vous sont posées.
Assurez-vous de tenir compte de ces différences dans votre cycle de vente et de budgétiser des délais beaucoup plus longs dans les contextes B2B, sinon vous risquez de vous retrouver à court d’argent.
Pourquoi le cycle de vente est important
Pour s’assurer que leur processus de vente est efficace, les entreprises doivent suivre la durée de leur cycle de vie de vente. La plupart des équipes marketing sont conscientes qu’elles passent par des étapes de cycle de vente similaires. Mais peu d’entre eux décrivent et systématisent le cycle, laissant à des commerciaux particuliers le soin de déterminer les actions à entreprendre et quand.
Garder un enregistrement du cycle de vente complet donne à une entreprise un aperçu de l’efficacité de ses processus de cycle de vente. La durée de ces processus peut être examinée et comparée à la durée normale dans le créneau commercial. Si votre cycle est plus court que la moyenne de votre créneau, cela pourrait signifier que l’équipe de vente de votre entreprise est plus productive que celle de vos concurrents.
De plus, en analysant votre cycle de vente, vous pouvez voir quelles étapes vous franchissez plus lentement et les améliorer. L’examen du processus de conclusion des transactions étape par étape permet d’identifier plus facilement les actions qui mènent à des succès ou à des problèmes.
Optimiser son cycle de vente est essentiel pour plusieurs raisons. Tout d’abord, cela permet de gagner du temps et de l’argent. En réduisant la durée du cycle de vente, une entreprise peut conclure plus de ventes en moins de temps, ce qui se traduit par une augmentation de son chiffre d’affaires.
En outre, optimiser son cycle de vente permet d’améliorer l’expérience client. En réduisant le temps nécessaire pour conclure une vente, une entreprise montre à ses clients qu’elle prend en compte leurs besoins et qu’elle est à l’écoute de leurs demandes. Cela renforce la relation de confiance entre l’entreprise et ses clients, ce qui peut se traduire par une fidélisation plus importante.
Comment calculer la durée de votre cycle de vente ?
Pour calculer la durée du cycle de vente, il faut déterminer le temps moyen nécessaire pour passer d’une étape à l’autre. Il convient donc de définir les différentes étapes du processus de vente, de la prise de contact initiale à la signature du contrat. Ensuite, il faut mesurer le temps moyen nécessaire pour passer d’une étape à l’autre.
Par exemple, si le processus de vente comporte les étapes suivantes : prise de contact initiale, découverte des besoins du client, proposition commerciale, négociation, signature du contrat, il convient de mesurer le temps moyen nécessaire pour passer de la prise de contact initiale à la découverte des besoins, de la découverte des besoins à la proposition commerciale, etc.
Une fois que la durée de chaque étape a été mesurée, il suffit d’additionner ces durées pour obtenir la durée totale du cycle de vente. Cette durée peut ensuite être comparée à celle de la concurrence ou à des objectifs préalablement fixés pour déterminer si le cycle de vente doit être optimisé.
Quelles sont les étapes du cycle de vente ?
Le cycle de vente se compose de 8 étapes clés. Contrairement aux idées reçues, il ne s’agira pas de manipuler ou de persuader les leads à acheter vos produits ou services. La stratégie consiste plutôt à écouter leurs attentes, se poser les bonnes questions et leur proposer des solutions. Le résultat premier sera l’augmentation du chiffre d’affaires. Sur le long terme, l’utilisation du CRM dans la gestion des ventes vous aidera à fidéliser les clients acquis. L’outil sera votre allié tout au long des étapes de vente et vous permettra de les optimiser.
Étape 1 du cycle de vente : la prospection commerciale
La prospection commerciale indique le début des recherches de prospects. Cette étape du cycle de vente permettra aux équipes commerciales de définir le profil idéal de client recherché par l’entreprise. C’est également l’occasion de commencer à entrer en contact avec les clients potentiels. À eux de trouver le moyen le plus efficace pour communiquer avec ces derniers. À noter que la prospection commerciale est différente de la génération de prospects. Celle-ci se limite à la collecte d’informations sur les prospects. La prospection, quant à elle, indique le fait de contacter les prospects pour savoir s’ils sont intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Le CRM tient justement une place importante puisqu’il permettra aux équipes de verrouiller le cycle de vente. En effet, il leur permet de délimiter les leads à contacter et ceux qui ne sont pas encore assez matures pour être prospectés.
Étape 2 du cycle de vente : la prise de contact avec le prospect
La prise de contact se fait après identification des prospects au cours de la prospection commerciale. Avant de communiquer avec eux, il est important de définir leur avancée dans le parcours d’achat. C’est à ce moment-là que vous aurez besoin d’un logiciel CRM dans le cycle de vente. Un prospect ayant téléchargé un livre numérique sur votre site pourrait s’intéresser à vos produits. Cependant, il est difficile pour vous de savoir s’il est prêt à acheter ou non. Grâce à un CRM commercial, vous saurez exactement à quel niveau du parcours d’achat se trouve le prospect et s’il est assez chaud pour être contacté. Concernant l’appel proprement dit, vous devez être méthodique. Les chiffres montrent qu’il faut compter entre 8 à 12 tentatives d’appel pour avoir un prospect au téléphone, et ce, entre 16 à 18 h les mercredis ou les jeudis. Les équipes doivent alors être patientes.
Étape 3 du cycle de vente : la qualification du prospect
La qualification des prospects dans le cycle de vente consiste à évaluer le profil du prospect. Elle vous permettra de vérifier s’il répond aux critères de l’acheteur typique que vous avez prédéfini. Si ce n’est pas le cas, vous devez créer un questionnaire. Celui-ci vous aidera à connaître le niveau d’adéquation du prospect au profil type. Aujourd’hui, les entreprises utilisent la méthodologie BANT pour cela. Cette technique consiste à poser une série de questions sur le budget, le besoin et le délai dans lequel le prospect aura besoin du produit/service. Une fois que vous avez eu les réponses, vous pourrez évaluer le niveau de correspondance du prospect. D’ailleurs, le CRM vous permettra de collecter automatiquement toutes les données en rapport à ce sondage. Cela figure parmi les avantages CRM incitant à adopter un tel outil.
Étape 4 du cycle de vente : cultiver l’intérêt du prospect
Cette étape est nécessaire quand le prospect n’est pas encore prêt à acheter dans l’immédiat. Vous devez alors l’inciter à avancer dans le cycle d’achat en suscitant son intérêt pour le produit ou le service. En général, les marketeurs élaborent pour ces prospects une campagne au goutte-à-goutte ou drip campaign. Il s’agit d’une technique de communication utilisant un message ciblé. Le CRM est le meilleur outil pour le faire. La drip campaign vous permettra d’envoyer des messages automatisés aux prospects au bon moment. En plus de ces messages ciblés, vous pourrez également créer des publicités ciblées sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche. Cela vous permettra d’attiser la curiosité des prospects pas encore matures au cours du cycle de vente.
Étape 5 du cycle de vente : faire une proposition commerciale
Cette étape conditionne la durée du cycle de vente B2B. Plus elle sera bien ficelée, plus le cycle sera court. Alors, il est important de bien la préparer si vous voulez que les prospects se transforment rapidement en clients. Pour que la prospection commerciale ne retarde pas votre cycle de vente, vous devez l’envoyer au bon moment. Le CRM vous permettra de savoir si le prospect est assez mature pour recevoir votre offre. Il est également indispensable de faire une prospection commerciale contextualisée et claire. Si ce n’est pas le cas, il est préférable de revoir votre stratégie. Le prospect a besoin d’une certaine assurance pour avancer dans le parcours d’achat, d’où l’importance des offres ciblées. S’il ne l’a pas, il sera difficile de convertir en client.
Étape 6 du cycle de vente : la signature
À partir du moment où vous avez fait une proposition commerciale au prospect, la décision lui appartient. Deux cas de figure peuvent alors se présenter : il signe et accepte votre offre ou il vous la renvoie avec des objections. S’il accepte vos propositions commerciales et achète les produits/services, vous avez alors réussi la transformation. Pour la suite, c’est-à-dire la fidélisation, vous aurez besoin d’un CRM commercial. Ce logiciel vous permettra de suivre le comportement du client et de proposer, dans le futur, des offres correspondantes à ses besoins. Par contre, s’il refuse les offres, vous devez tout mettre en œuvre pour le convaincre. Si votre proposition commerciale est recalée pour des questions de prix, par exemple, vous devez lui exposer le ROI de son achat. L’objectif dans cette étape du cycle de vente sera vraiment d’inciter le prospect à signer.
Étape 7 du cycle de vente : l’onboarding client
Cette étape du cycle de vente vient après la conclusion de l’achat. L’onboarding client consiste à proposer un support sur le produit au client. Le but sera de l’aider à optimiser son investissement en lui offrant des formations ou des documentations. Si vous avez vendu un logiciel à une entreprise, vous devez proposer des séances de formation pour ses salariés. Ils auront pour but de les aider à se familiariser avec le logiciel pour que les employés en tirent pleinement profit. Vous pourrez recourir à des logiciels CRM pour organiser les formations en question. À noter que l’onboarding n’est pas seulement un processus dans le cycle de vente, il constitue également un moyen de fidéliser le client.
Étape 8 du cycle de vente : la fidélisation
La fidélisation client revient cinq fois moins chère que l’acquisition d’un nouveau. Tout entrepreneur connaît sans doute ce principe. C’est pour cette raison qu’elle doit faire partie de votre cycle de vente. En fidélisant vos clients, vous pourrez faire des ventes supplémentaires et optimiser votre Lifetime Value. L’outil CRM, à l’instar de Microsoft Dynamics 365 CRM, vous aidera dans ce processus de fidélisation client. Il vous permettra d’automatiser les mails et les appels. Ce logiciel est également indispensable dans la rédaction des offres futures. Quoi qu’il en soit, la fidélisation entre dans un nouveau cycle de vente que vous conclurez plus tard. En effet, avec les achats additionnels, vous devrez reproduire le même parcours de vente.
Les différents moyens de réduire son cycle de vente
La durée du cycle de vente est révélatrice de l’efficacité de votre processus de vente. Supposons qu’il faille beaucoup de temps pour convertir un prospect en client. Votre entreprise peut échouer dans la prospection et la génération de prospects, la qualification des prospects, la négociation efficace ou la conclusion d’un accord.
Quoi qu’il en soit, les conséquences sont les mêmes : moins d’opportunités de prospect, une baisse des ventes et une baisse des revenus. De plus, un long cycle de vente peut affecter négativement votre équipe de vente et la décourager de se donner à 100%, entraînant une baisse de la productivité de l’équipe.
Quoi qu’il en soit, il existe plusieurs moyens de minimiser la durée de ce cycle de vente, ce qui permet de gagner en efficacité et en rentabilité :
La configuration du CRM pour qu’il corresponde à votre processus de vente
La qualification des prospects est une étape importante du processus de vente. Elle consiste à identifier les prospects qui sont les plus susceptibles d’acheter les produits ou services proposés. En qualifiant les prospects dès le début du processus de vente, il est possible de ne pas perdre de temps à poursuivre des prospects qui ne sont pas intéressés ou qui ne sont pas adaptés aux produits ou services proposés. Cela permet de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés et de réduire le temps nécessaire pour conclure une vente.
Selon une étude menée par Ruler Analytics, 36,3 % des responsables des ventes se plaignent que le fait d’approcher le mauvais public est la principale raison d’un long cycle de vente. Pour accéder à un pool de clients potentiels que vous souhaitez cibler pour la génération de prospects, vous devez d’abord savoir qui ils sont. Créez un aperçu détaillé de votre client idéal.
Faites une liste de vos « meilleurs clients ». Clients avec les tailles de transaction les plus importantes, la conversion la plus rapide ou toute autre mesure pertinente pour votre entreprise.
Comprenez ce que vos meilleurs clients ont en commun . Certaines choses que vous devez savoir sur vos clients idéaux incluent le secteur dans lequel ils se trouvent, leur situation géographique, la taille et le modèle de leur entreprise et leur taux de croissance.
Identifiez leurs opportunités et leurs défis. Essayez de comprendre pourquoi vos meilleurs clients vous ont choisi. Quel problème votre produit résout-il pour eux ? …
Automatisation de certaines tâches
L’automatisation de certaines tâches chronophages comme la prise de rendez-vous, la relance des prospects, l’envoi des propositions commerciales peut permettre de réduire considérablement le temps nécessaire pour conclure une vente. Les outils de gestion de la relation client (CRM) sont souvent utilisés pour automatiser ces tâches et permettre aux commerciaux de se concentrer sur les tâches les plus importantes. De nombreux processus de votre entreprise peuvent être automatisés ou simplifiés pour votre équipe de vente et vos clients.
Par exemple : imprimez-vous et numérisez-vous encore des contrats ? Envisagez plutôt d’utiliser un système de gestion de contrat virtuel.
Il existe de nombreux outils et systèmes pour rationaliser vos opérations de vente.
Toujours prospecter manuellement ? Essayez des outils de prospection pour vous connecter facilement avec vos clients cibles
En supprimant les tâches administratives manuelles, vous pouvez consacrer plus de temps à des tâches plus pertinentes telles que la prospection, le développement de prospects et la conclusion de transactions.
Utilisation d'un CRM
Un logiciel de CRM permet de suivre efficacement les interactions avec les clients et les prospects, de gérer les contacts et les opportunités de vente, et de planifier les actions commerciales. Grâce à cet outil, il est possible de mieux comprendre les besoins des clients et des prospects, de personnaliser les interactions et de gagner en efficacité. Un CRM bien utilisé peut aider à réduire considérablement le temps nécessaire pour conclure une vente.
Formation des commerciaux
La formation des commerciaux est essentielle pour améliorer leur connaissance des produits ou services, leurs compétences de vente, et leur efficacité à conclure des ventes. Une formation approfondie peut aider à identifier les besoins des clients et à mieux comprendre les étapes du processus de vente. Les commerciaux bien formés peuvent identifier les obstacles potentiels et les surmonter plus facilement, ce qui peut également aider à réduire la durée du cycle de vente.
Réduction des étapes du processus de vente
En simplifiant le processus de vente et en réduisant le nombre d’étapes nécessaires pour conclure une vente, on peut accélérer le cycle de vente et réduire le temps nécessaire pour passer de la prospection à la signature d’un contrat. Il est important d’identifier les étapes qui peuvent être éliminées ou simplifiées sans compromettre la qualité de la vente.
En conclusion, la réduction du cycle de vente est un enjeu important pour les entreprises qui cherchent à améliorer leur efficacité et leur rentabilité. En utilisant ces différents moyens, il est possible de gagner en efficacité, d’optimiser le processus de vente et de réduire le temps nécessaire pour conclure une vente.
Comment implémenter un CRM dans le cycle de vente ?
Le CRM commercial constitue un moyen efficace d’améliorer les performances de vos équipes et d’optimiser votre cycle de vente. Pour raccourcir celui-ci et transformer vos prospects en clients, vous devez d’abord adopter un logiciel CRM. Il sera votre allié pour l’automatisation des saisies des données, le suivi des ventes et des performances ainsi que l’optimisation de l’organisation des équipes. Mais encore faut-il savoir l’implémenter dans votre cycle de vente pour en tirer profit. Découvrez les étapes à suivre pour y arriver.
Qualification des prospects
Pour qu’il puisse vous aider à optimiser votre cycle le vente, votre CRM doit disposer des fonctionnalités suivantes :
- Une fonctionnalité pour suivre les transactions : les outils comme Microsoft Dynamics 365 CRM intègrent des fonctions vous permettant d’automatiser les appels et les mails. Ils vous aident également à élaborer des offres correspondant aux attentes des prospects ;
- Une fonctionnalité de propriété principale : votre CRM doit pouvoir vous aider à dispatcher les vendeurs à chaque prospect. À vrai dire, il s’agit d’un processus automatisé intégré dans l’outil ;
- Une fonctionnalité pour analyser les données géographiques : pour que le CRM puisse vous aider dans l’optimisation de votre cycle de vente, il doit pouvoir recueillir les données sur vos prospects. Ces dernières doivent être classées en fonction des territoires géographiques pour faciliter la prospection.
La migration de vos données en toute sécurité dans le CRM
L’outil CRM vous permettra certes de centraliser les données sur vos prospects, mais cela implique encore un processus de migration. Pour ce faire, vous devez commencer par supprimer les anciennes fiches clients.
Ensuite, il faudra mettre en place une stratégie pour éviter la suppression accidentelle des données actuelles à transférer. Vous pourrez, par exemple, faire une copie avant le transfert. Concernant la migration, il est conseillé de la faire petit à petit.
Commencez par un déplacement par section pour un meilleur suivi. Une fois cette étape franchie, vous pouvez vous concentrer sur votre processus de vente. La migration se termine par la création des données qui vous serviront pour votre cycle de vente.
Pour fluidifier le travail des équipes, au cours de cette étape, prenez soin d’automatiser les opérations et les notifications. Ces dernières aideront les équipes à voir les étapes déjà franchies et celles à entamer dans le cycle de vente. Pour booster vos collaborateurs, vous pouvez également mettre à leur disposition des rapports retraçant leurs performances et leurs objectifs. Une fois que tout est réalisé, vous pouvez déplacer vos données vers votre CRM.
