Optimisez votre cycle de vente grâce au CRM

Pour espérer transformer les prospects en clients, une entreprise doit avoir un cycle de vente cohérent.
pilotage performance commerciale

Une étude menée par Harvard Business Review (HBR) révèle que l’optimisation dudit cycle conditionne la performance de la structure. D’après elle, les entreprises utilisant un cycle de vente standardisé profitent d’une hausse de revenus allant jusqu’à 28 %, contrairement à ceux qui n’y ont pas recours. Pour ce faire, le CRM reste l’un des outils les plus intéressants. Il aide l’entreprise à optimiser sa relation client et à faire un suivi de leur parcours d’achat. Accessible et pratique, cet outil attire aujourd’hui les entreprises de toute taille. Même les PME se lancent dans l’acquisition d’un CRM.

Au programme de cet article

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

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des entreprises les plus performantes utilisent un cycle de vente.

Selon une étude réalisée par Sales Management Association, 90 % Cela montre qu’il est important d’en adopter un pour faire face à la concurrence et augmenter son CA. Rappelons que le cycle de vente est un processus visant à transformer un prospect en client. Il rassemble toutes les étapes à suivre pour la conversion du prospect afin que celui-ci achète les produits ou les services de votre entreprise. Le cycle de vente se fait en plusieurs étapes. Il appartient aux équipes commerciales de l’entreprise de trouver le schéma le plus adapté à leur structure et leur domaine d’activité.

Par définition, le cycle de vente indique le processus mis en place par une entreprise pour convertir les prospects en clients. Il se poursuit par une fidélisation de ces derniers pour la future vente de la structure. Le cycle de vente se compose de plusieurs étapes permettant d’assurer la maturité du lead et de vérifier les chances de le transformer en client. En général, il débute par la génération de leads et se termine par l’achat d’un produit ou d’un service. Faut-il préciser que le cycle de vente B2B diffère du B2C. Dans un cycle court B2B, la durée est assez longue puisqu’elle avoisine les 102 jours. Par contre, dans une vente B2C, elle est moins longue. Néanmoins, il existe divers moyens permettant d’optimiser le cycle.

 Quelles sont les étapes du cycle de vente ?

Le cycle de vente se compose de 8 étapes clés. Contrairement aux idées reçues, il ne s’agira pas de manipuler ou de persuader les leads à acheter vos produits ou services. La stratégie consiste plutôt à écouter leurs attentes, se poser les bonnes questions et leur proposer des solutions. Le résultat premier sera l’augmentation du chiffre d’affaires. Sur le long terme, l’utilisation du CRM dans la gestion des ventes vous aidera à fidéliser les clients acquis. L’outil sera votre allié tout au long des étapes de vente et vous permettra de les optimiser.

Étape 1 du cycle de vente : la prospection commerciale

La prospection commerciale indique le début des recherches de prospects. Cette étape du cycle de vente permettra aux équipes commerciales de définir le profil idéal de client recherché par l’entreprise. C’est également l’occasion de commencer à entrer en contact avec les clients potentiels. À eux de trouver le moyen le plus efficace pour communiquer avec ces derniers. À noter que la prospection commerciale est différente de la génération de prospects. Celle-ci se limite à la collecte d’informations sur les prospects. La prospection, quant à elle, indique le fait de contacter les prospects pour savoir s’ils sont intéressés par les produits ou services de l’entreprise. Le CRM tient justement une place importante puisqu’il permettra aux équipes de verrouiller le cycle de vente. En effet, il leur permet de délimiter les leads à contacter et ceux qui ne sont pas encore assez matures pour être prospectés. 

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Étape 2 du cycle de vente : la prise de contact avec le prospect

La prise de contact se fait après identification des prospects au cours de la prospection commerciale. Avant de communiquer avec eux, il est important de définir leur avancée dans le parcours d’achat. C’est à ce moment-là que vous aurez besoin d’un logiciel CRM dans le cycle de vente. Un prospect ayant téléchargé un livre numérique sur votre site pourrait s’intéresser à vos produits. Cependant, il est difficile pour vous de savoir s’il est prêt à acheter ou non. Grâce à un CRM commercial, vous saurez exactement à quel niveau du parcours d’achat se trouve le prospect et s’il est assez chaud pour être contacté. Concernant l’appel proprement dit, vous devez être méthodique. Les chiffres montrent qu’il faut compter entre 8 à 12 tentatives d’appel pour avoir un prospect au téléphone, et ce, entre 16 à 18 h les mercredis ou les jeudis. Les équipes doivent alors être patientes. 

Étape 3 du cycle de vente : la qualification du prospect

crm commercial

La qualification des prospects dans le cycle de vente consiste à évaluer le profil du prospect. Elle vous permettra de vérifier s’il répond aux critères de l’acheteur typique que vous avez prédéfini. Si ce n’est pas le cas, vous devez créer un questionnaire. Celui-ci vous aidera à connaître le niveau d’adéquation du prospect au profil type. Aujourd’hui, les entreprises utilisent la méthodologie BANT pour cela. Cette technique consiste à poser une série de questions sur le budget, le besoin et le délai dans lequel le prospect aura besoin du produit/service. Une fois que vous avez eu les réponses, vous pourrez évaluer le niveau de correspondance du prospect. D’ailleurs, le CRM vous permettra de collecter automatiquement toutes les données en rapport à ce sondage. Cela figure parmi les avantages CRM incitant à adopter un tel outil.

Étape 4 du cycle de vente : cultiver l’intérêt du prospect

Cette étape est nécessaire quand le prospect n’est pas encore prêt à acheter dans l’immédiat. Vous devez alors l’inciter à avancer dans le cycle d’achat en suscitant son intérêt pour le produit ou le service. En général, les marketeurs élaborent pour ces prospects une campagne au goutte-à-goutte ou drip campaign. Il s’agit d’une technique de communication utilisant un message ciblé. Le CRM est le meilleur outil pour le faire. La drip campaign vous permettra d’envoyer des messages automatisés aux prospects au bon moment. En plus de ces messages ciblés, vous pourrez également créer des publicités ciblées sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche. Cela vous permettra d’attiser la curiosité des prospects pas encore matures au cours du cycle de vente.

Étape 5 du cycle de vente : faire une proposition commerciale

Cette étape conditionne la durée du cycle de vente B2B. Plus elle sera bien ficelée, plus le cycle sera court. Alors, il est important de bien la préparer si vous voulez que les prospects se transforment rapidement en clients. Pour que la prospection commerciale ne retarde pas votre cycle de vente, vous devez l’envoyer au bon moment. Le CRM vous permettra de savoir si le prospect est assez mature pour recevoir votre offre. Il est également indispensable de faire une prospection commerciale contextualisée et claire. Si ce n’est pas le cas, il est préférable de revoir votre stratégie. Le prospect a besoin d’une certaine assurance pour avancer dans le parcours d’achat, d’où l’importance des offres ciblées. S’il ne l’a pas, il sera difficile de convertir en client.

Étape 6 du cycle de vente : la signature

À partir du moment où vous avez fait une proposition commerciale au prospect, la décision lui appartient. Deux cas de figure peuvent alors se présenter : il signe et accepte votre offre ou il vous la renvoie avec des objections. S’il accepte vos propositions commerciales et achète les produits/services, vous avez alors réussi la transformation. Pour la suite, c’est-à-dire la fidélisation, vous aurez besoin d’un CRM commercial. Ce logiciel vous permettra de suivre le comportement du client et de proposer, dans le futur, des offres correspondantes à ses besoins. Par contre, s’il refuse les offres, vous devez tout mettre en œuvre pour le convaincre. Si votre proposition commerciale est recalée pour des questions de prix, par exemple, vous devez lui exposer le ROI de son achat. L’objectif dans cette étape du cycle de vente sera vraiment d’inciter le prospect à signer.

Étape 7 du cycle de vente : l’onboarding client

Cette étape du cycle de vente vient après la conclusion de l’achat. L’onboarding client consiste à proposer un support sur le produit au client. Le but sera de l’aider à optimiser son investissement en lui offrant des formations ou des documentations. Si vous avez vendu un logiciel à une entreprise, vous devez proposer des séances de formation pour ses salariés. Ils auront pour but de les aider à se familiariser avec le logiciel pour que les employés en tirent pleinement profit. Vous pourrez recourir à des logiciels CRM pour organiser les formations en question. À noter que l’onboarding n’est pas seulement un processus dans le cycle de vente, il constitue également un moyen de fidéliser le client. 

Étape 8 du cycle de vente : la fidélisation

La fidélisation client revient cinq fois moins chère que l’acquisition d’un nouveau. Tout entrepreneur connaît sans doute ce principe. C’est pour cette raison qu’elle doit faire partie de votre cycle de vente. En fidélisant vos clients, vous pourrez faire des ventes supplémentaires et optimiser votre Lifetime Value. L’outil CRM, à l’instar de Microsoft Dynamics 365 CRM, vous aidera dans ce processus de fidélisation client. Il vous permettra d’automatiser les mails et les appels. Ce logiciel est également indispensable dans la rédaction des offres futures. Quoi qu’il en soit, la fidélisation entre dans un nouveau cycle de vente que vous conclurez plus tard. En effet, avec les achats additionnels, vous devrez reproduire le même parcours de vente. 

Comment améliorer votre cycle de vente ?

Connaissez-vous le CRM commercial ?

L’amélioration de votre cycle de vente passe par l’utilisation d’un CRM commercial. Cet outil vous permettra de mener des actions concrètes à chaque avancée du prospect dans le cycle d’achat. C’est également un moyen d’automatiser les tâches répétitives et chronographes. En plus d’un outil CRM, vous pouvez améliorer votre cycle de vente en optimisant l’évaluation du prospect. Il est important de bien définir le profil type de client pour pouvoir sélectionner les prospects à contacter. Vous devez également faire un suivi du statut de vos prospects pour voir à quel moment les contacter et quelles offres pourraient les intéresser. Cela est important dans leur conversion en clients. Ensuite, prenez le temps d’analyser la performance de vos équipes commerciales. Cela vous permettra de les booster et d’identifier les éventuels blocages dans leur travail. La mise à disposition de supports de formation à vos équipes vous permet également d’améliorer le cycle de vente. Plus elles seront bien formées, plus elles seront en mesure d’identifier et de convaincre les bons prospects. À noter que le cycle de vente est un processus généralement long. Néanmoins, il existe des moyens de la réduire. Pour ce faire, vous devez moderniser vos approches et intégrer votre marketing dans le développement commercial. L’automation avec le CRM et le Sales Enablement sont tout aussi importants.

Comment implémenter un CRM dans le cycle de vente ?

Le CRM commercial constitue un moyen efficace d’améliorer les performances de vos équipes et d’optimiser votre cycle de vente. Pour raccourcir celui-ci et transformer vos prospects en clients, vous devez d’abord adopter un logiciel CRM. Il sera votre allié pour l’automatisation des saisies des données, le suivi des ventes et des performances ainsi que l’optimisation de l’organisation des équipes. Mais encore faut-il savoir l’implémenter dans votre cycle de vente pour en tirer profit. Découvrez les étapes à suivre pour y arriver.

La configuration du CRM pour qu’il corresponde à votre processus de vente

Pour qu’il puisse vous aider à optimiser votre cycle le vente, votre CRM doit disposer des fonctionnalités suivantes :

La migration de vos données en toute sécurité dans le CRM

L’outil CRM vous permettra certes de centraliser les données sur vos prospects, mais cela implique encore un processus de migration. Pour ce faire, vous devez commencer par supprimer les anciennes fiches clients. Ensuite, il faudra mettre en place une stratégie pour éviter la suppression accidentelle des données actuelles à transférer. Vous pourrez, par exemple, faire une copie avant le transfert.  Concernant la migration, il est conseillé de la faire petit à petit. Commencez par un déplacement par section pour un meilleur suivi. Une fois cette étape franchie, vous pouvez vous concentrer sur votre processus de vente. La migration se termine par la création des données qui vous serviront pour votre cycle de vente. Pour fluidifier le travail des équipes, au cours de cette étape, prenez soin d’automatiser les opérations et les notifications. Ces dernières aideront les équipes à voir les étapes déjà franchies et celles à entamer dans le cycle de vente. Pour booster vos collaborateurs, vous pouvez également mettre à leur disposition des rapports retraçant leurs performances et leurs objectifs. Une fois que tout est réalisé, vous pouvez déplacer vos données vers votre CRM.

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