Le lead management connaît un vif intérêt auprès des entreprises en quête de nouveaux clients. Il s’agit d’une méthode efficace qui donne des résultats pertinents sur l’acquisition de leads et sur le taux de conversion. Pour mieux comprendre, faisons le point.
Le lead management, kezako ?
Le lead management signifie en français la gestion des leads. C’est une méthode, la plus sûre et la plus efficace, pour générer des leads et pour assurer la gestion des demandes entrantes.
En effet, un lead est ce qu’on appelle un contact. Il s’agit plus précisément des informations de contact d’un prospect : son numéro de téléphone, son adresse email ou son site web.
L’objectif du lead management est donc de rendre possible l’acquisition des leads en optimisant la gestion de ceux-ci. Cela afin de multiplier la conversion des prospects en clients.
Optimiser la gestion des leads, revient donc à s’intéresser à son cycle de vente.
Les étapes du lead management
On distingue, généralement 7 étapes dans le lead management.
- La génération de leads via le marketing.
- la qualification des leads (leads chauds leads tièdes, …).
- Le scoring des leads. Cette étape peut être automatisée avec un logiciel CRM.
- L’attribution des leads au force de vente.
- Le cycle de prospection
- Le nurturing des leads tièdes. Il s’agit de contacts ayant une vague idée de leur projet ou un projet à moyen/long terme.
- La vente. Le prospect devient client !
Quels sont les avantages du lead management ?
Le lead management rentre dans le processus d’acquisition des clients. Mais avant de décrocher de nouveaux clients, encore faut-il optimiser la gestion des leads. Cette méthode est indispensable si on veut augmenter le taux de conversion du client.
On reconnaît alors son importance lorsqu’une entreprise rencontre des difficultés dans la prise de décision ou dans les cycles d’achat.
Avec cette technique, plus besoin d’attendre des mois pour obtenir des résultats concrets, Lorsqu’on met en place une stratégie de gestion des leads, on verra augmenter progressivement le taux de conversion de son entreprise.
En plus du taux de conversion augmenté, l’entreprise pourra aussi améliorer l’expérience client et ainsi, augmenter son chiffre d’affaires.
Le lead management permet également d’avoir un tunnel de vente clair, de raccourcir ces délais de vente et gérer tous les types de leads, même les leads tièdes. Vous ne ratez ainsi aucune vente.
Généralement, les entreprises ayant recours au lead management génèrent 50% de ventes supplémentaires !
Cette méthode est donc utile pour traiter et générer des leads. Or, il s’agit tout de même d’un long processus qui exige une maitrise parfaite de la génération des leads et des étapes de gestion.
On recommande alors l’utilisation d’un outil de gestion des leads efficace.
Quels sont les outils de lead management ?
Le lead management est aussi considéré comme l’une des étapes de l’expérience client, car il permet de gérer le cycle de vie des leads et le processus de transformation en client. Il est donc important d’adopter une bonne stratégie de gestion de leads en utilisant un logiciel CRM.
Votre CRM sera en mesure de mettre en œuvre votre politique de lead management.
Comment un CRM facilite le lead management ?
Pour les marketeurs, il centralise les campagnes de prospection et les données, permettant ainsi d’évaluer les actions marketing les plus efficaces. Le CRM marketing est aussi en mesure de filtrer et de faire une évaluation des données. Il peut alors intégrer dans sa méthodologie la vérification des données, le device intelligence, le nurturing, le dépistage de fraude et l’ajout de données telles que l’historique des achats.
La génération de leads devient ainsi plus aisée, mais aussi plus efficace en permettant de personnaliser ces campagnes.
Pour vos forces commerciales, le crm commercial optimise la prospection, en scorant les leads à plus forte valeur ajoutée. Il permet aussi d’organiser ses tâches de prospection efficacement et d’améliorer l’expérience client par une meilleure connaissance client.
Enfin, pour mettre en place une bonne gestion des leads, il faut aligner son équipe commerciale et le service marketing. C’est là le rôle du CRM.
Quel outil de lead management choisir ?
Pour mener à bien toutes les étapes du lead management, il faut absolument choisir des outils efficaces tels qu’un système CRM. Certains logiciels fournissent des outils de capture, des outils de qualification, mais encore une interface utilisateur ergonomique.
Un système CRM dédié à la gestion des leads propose également d’autres outils d’automatisation des ventes et de scoring. Notons que même s’il existe des outils de gestion de leads, la plupart d’entre eux font tout de même partie des solutions offertes par le CRM.
Une des solutions actuellement leader sur le marché, est Microsoft Dynamics 365 CRM.
Ce CRM cloud, simple d’utilisation avec une interface user-friendly offre toutes les fonctionnalités clés de lead management. N’hésitez pas à nous contacter pour obtenir une démo gratuite.
