L’efficacité commerciale implique inéluctablement une bonne gestion de la relation-client. Raison pour laquelle le directeur commercial table sur le CRM, afin de peaufiner les techniques de vente. Un outil qui permet de faire un suivi complet du parcours client, ce qui ne manque pas de soulager les commerciaux.
Qu’est-ce que l’efficacité commerciale ?
L’efficacité commerciale découle du sales automation (ou marketing automation). Terme qui désigne des méthodes et techniques d’automatisation des tâches récurrentes et chronophages du cycle de vente. Les forces de ventes ont intérêt à s’initier au CRM commercial, afin de mieux cerner leurs cibles (leads, prospects, nouveaux clients…). Il s’agit entre autres d’évaluer leur « degré de maturité », en référence aux historiques de leurs visites sur le site web de l’entreprise.
En termes plus simples, l’efficacité commerciale est la capacité à distinguer les clients potentiels des curieux de passage. Passage obligé avant que les forces de vente n’élaborent des plans d’actions marketing personnalisés. Elles pourront notamment optimiser leur projet CRM avec des solutions de détection d’IP et de reciblage, garant d’un taux de conversion optimal. Pour preuve, des études récentes révèlent que près de 8 entreprises sur 10 affichent leur satisfaction, quant au sales automation. Bon nombre d’entre elles évoquent un ROI (retour sur investissement) positif, avec en prime une hausse des ventes de l’ordre de 10 %.
Comment améliorer l’efficacité commerciale ?
Améliorer l’efficacité commerciale est loin d’être une sinécure. Une démarche qui implique de renforcer l’ensemble des leviers de performances commerciales.
Automatiser les relances commerciales
L’automatisation des relances commerciales passe par l’Inbound Sales. Une mission pour le moins chronophage : il faut généralement relancer un prospect (par e-mail ou par téléphone) à plusieurs reprises, avant un retour permettant de qualifier ses besoins et attentes. Pire encore, bon nombre de leads et prospects ne donnent tout bonnement plus signe de vie, après une proposition commerciale. Reste à coupler le marketing automation à une stratégie commerciale visant du trafic qualifié, pour simplifier davantage la vie aux commerciaux.
Automatiser votre pipe commercial
Pour parvenir à l’efficacité commerciale, mieux vaut aussi automatiser le pipe commercial. L’idée est de créer un scénario à intégrer dans les actions commerciales. Ainsi, les leads qualifiés sont automatiquement transférés dans la zone « Rendez-vous » (entretien avec un membre de l’équipe commerciale). Ils intègrent alors le pipe commercial. Les responsables de vente sont par la suite tenus de désigner les commerciaux chargés d’entretien. Parallèlement, ces leads qualifiés recevront un mail contenant des renseignements sur le rendez-vous.
Profiter d’analyses prédictives et de scoring
Les analyses prédictives et de scoring forment les piliers majeurs du marketing automation. Des techniques qui permettent aux décideurs B2B de faire un suivi complet du parcours client. Grâce à des logiciels CRM, ils auront ainsi la possibilité de mettre en place un plan d’actions destiné à « faire murir » le prospect. Ce dernier se verra par exemple proposer des contenus spécifiques, selon son état d’avancement dans l’entonnoir marketing. On parle alors de « scoring comportemental » pour traduire ces actions commerciales personnalisées, en fonction du niveau de maturité.
Contextualiser l’approche commerciale
La performance commerciale implique aussi la contextualisation de l’activité commerciale. En effet, depuis la crise de la Covid-19 et l’évolution des comportements des consommateurs, la prospection téléphonique se révèle de moins en moins efficace : le taux d’obtention de rendez-vous est de seulement 1 %.
Pour rectifier le tir, mieux vaut donc tabler sur l’Inbound Marketing. Une technique de prospection qui permet de contacter la bonne personne, au bon moment et dans un contexte favorable.
Mesurer la performance commerciale pour mettre en place des actions correctives
Le temps de la politique commerciale sur le long terme est complètement révolu. Pour les équipes commerciales, la tendance est à l’évaluation en continu de la performance commerciale. Elles ont ainsi recours au logiciel Dynamics 365 Sales. Un outil qui leur est d’une aide précieuse dans la mise en place d’éventuelles actions correctives, au bon moment. L’on parle ici du concept « d’agilité », garant de la satisfaction client. Il sert aussi les politiques de fidélisation, et donc l’augmentation des ventes.
