Comment améliorer votre suivi commercial ?

Trouver de nouveaux clients est crucial pour la croissance et le succès de votre entreprise. Mais les entrepreneurs ne doivent pas oublier qu’il existe un énorme potentiel de revenus dans leur liste de clients existants. Selon la Harvard Business Review, vendre à un nouveau client coûte de cinq à 25 fois plus cher qu’à un client existant.

Une bonne stratégie de suivi commercial est un excellent moyen d’augmenter vos revenus en vendant davantage aux clients existants et en obtenant des recommandations pour de nouveaux clients.

La période qui suit immédiatement une vente est ce qu’on appelle souvent “la phase de lune de miel”, où il y a un certain niveau d’excitation des deux côtés. Le client vient de satisfaire un besoin ou de résoudre un problème ; votre entreprise a conclu une affaire.

Mais c’est aussi un moment de vulnérabilité. Votre attitude dans cette phase peut faire ou défaire la future relation avec le client.

Voici cinq étapes simples pour assurer un suivi efficace après une vente.

 

 

Envoyez une note de remerciement

 

Certaines entreprises envoient des courriels. D’autres le disent avec une carte qu’elles joignent à la facture. Quelle que soit la méthode utilisée, il est important de remercier le client après une vente, afin de faire de celle-ci une bonne expérience pour lui.

Vous pouvez inclure des messages tels que “Nous sommes là pour vous” dans votre note de remerciement. Veillez également à ce que la note contienne les coordonnées et le nom d’une personne à joindre au cas où le client aurait un problème ou une question. Idéalement, cette personne devrait être le gestionnaire de compte ou le vendeur qui a traité la transaction, car c’est l’employé que le client connaît, en qui il a confiance et qui devra assurer le suivi commercial.

 

 

Prenez des nouvelles de vos clients

 

C’est une bonne stratégie que d’appeler les clients une ou deux semaines après la vente pour savoir comment tout se passe. Sont-ils satisfaits de leur achat ? Comment s’est passé le service qu’ils ont reçu ? Ont-ils des questions ? Mais n’en faites pas trop. Le temps du client est précieux. En particulier, évitez d’essayer de conclure une vente à ce stade. Écoutez plutôt les besoins et les opinions de votre client, et essayez de résoudre tout problème qu’il pourrait avoir. Afin d’éviter les messages redondants, il est crucial d’assurer un suivi des messages envoyés, en plus du suivi commercial. A cette fin, choisir un CRM commercial permet d’établir un suivi des communications pour rester pertinent et ne pas perdre le fil des échanges. En effet, les CRM commerciaux comme Dynamics 365 Sales permettent d’accéder au suivi des communications dans un onglet dédié de chaque fiche client intégrée au CRM.

 

 

Gardez les lignes de communication ouvertes

 

Demandez à vos clients la permission de communiquer avec eux. Envoyez ensuite des informations et des conseils utiles en fonction de leurs besoins et de leurs intérêts. Concentrez-vous sur un contenu à forte valeur ajoutée, comme des guides, des articles ou des webinaires éducatifs. C’est la phase de consolidation de la confiance entre vous et votre client. Plus les communications et les moyens de communiquer seront ouverts, plus il sera simple pour vos commerciaux d’entretenir une relation de confiance avec vos clients.

 

 

Pensez à la deuxième vente

 

Parler à des clients existants qui ont déjà acheté peut sembler une perte de temps, mais c’est en fait la clé des ventes futures. Un contact régulier et un bon suivi commercial vous aideront à comprendre leurs besoins, vous donneront des idées d’amélioration du produit et prépareront le terrain pour proposer un produit complémentaire.

En créant une relation, vous allez au-delà d’une simple transaction et vous vous donnez la possibilité de proposer d’autres produits ou services au client.

 

 

Demandez à vos clients de vous recommander

 

Les clients heureux vous recommanderont d’autres clients. Lorsqu’une recommandation émane d’une personne qui a effectivement utilisé vos services, elle bénéficie d’un niveau supplémentaire de crédibilité et de confiance. Les clients satisfaits sont les meilleurs défenseurs, car les affirmations d’excellence d’un tiers ont plus de poids que l’autopromotion. Dans la plupart des cas, les clients sont disposés à vous recommander parce qu’ils savent combien les recommandations sont importantes et que les gens aiment aider.

 

 

Un plan d’après-vente devrait faire partie de la stratégie de vente et de marketing de toute entreprise.

Voici comment le suivi commercial sera bénéfique à votre entreprise :

  • Stimuler vos ventes – Les clients satisfaits sont plus susceptibles de revenir et d’acheter davantage.
  • Augmenter la rétention des clients – Les clients satisfaits sont plus fidèles.
  • Générer des témoignages et des recommandations de clients – Les futurs clients seront plus enclins à vous faire confiance si vous leur montrez des études de cas comprenant des citations et des noms.
  • Améliorer vos performances – Les commentaires des clients vous aideront à améliorer vos produits ou à résoudre les problèmes de service.
  • Innover – En écoutant les besoins et les problèmes des clients, vous recueillez des informations précieuses pour créer de nouveaux produits ou services.

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