L’intelligence artificielle au service de Dynamics 365 for Sales

Microsoft a fait de l’intelligence artificielle (IA) un élément clé de sa stratégie, et on peut constater à quel point ils sont investis dans la suite Dynamics 365. Dynamics 365 for Sales Insights offre certaines des fonctionnalités d’intelligence artificielle les plus intéressantes, telles que les nouvelles informations sur les mesures clés, les alertes et d’autres données importantes qui aideront votre entreprise à se distinguer en termes de performances et d’opérations commerciales.

 

Dynamics 365 pour Sales Insights

 

Dans l’environnement d’achat actuel, le changement est la seule constante ! Les clients attendent de meilleurs services, des prix plus bas, une expérience sur mesure et une communication personnalisée. Les équipes de vente doivent être réactives à cette attente. La clé pour garder une longueur d’avance est l’intelligence artificielle associée à un logiciel CRM. Elle permet d’exploiter les données des clients, d’identifier les schémas de comportement des acheteurs et de prévoir les besoins qui ne peuvent être facilement détectés par les seules capacités humaines. Dynamics 365 Sales Insights est tout cela, un produit destiné à aider les équipes de vente à améliorer leurs performances en analysant en permanence la vaste collection d’interactions avec les clients stockée dans Dynamics 365 Sales pour mieux comprendre les relations commerciales, évaluer les activités par rapport aux succès précédents et choisir la meilleure voie à suivre.
Voici quelques-unes des caractéristiques intéressantes de Dynamics 365 Sales Insights :

  • Assistant est une fonction qui analyse constamment les communications pour créer des “cartes d’action” qui sont affichées dans différents tableaux de bord et enregistrements dans tout le système. Les cartes d’action rappellent aux utilisateurs les activités à venir, font des recommandations sur le moment où il faut contacter un contact, identifient les courriels qui nécessitent une réponse et avertissent les utilisateurs des étapes clés liées aux opportunités, pour n’en citer que quelques-unes.
  • La capture automatique analyse les courriels pour trouver tous les messages qui pourraient être pertinents pour les ventes. L’application recherche les messages à destination ou en provenance d’adresses électroniques pertinentes et présente les messages pertinents directement dans Dynamics 365 Sales.
  • L’engagement des e-mails aide les utilisateurs à comprendre comment leurs contacts interagissent avec leurs e-mails. Par exemple, elle suit les messages électroniques pour voir quand un destinataire ouvre le courrier électronique, sélectionne une URL, ouvre une pièce jointe ou répond.
  • L’analyse des relations recueille les informations de Dynamics 365 Sales pour les indicateurs clés de performance (KPI) et l’historique des activités et les affiche dans une représentation graphique.
  • La prévision des primes aide les représentants des ventes à se concentrer sur les efforts de génération de revenus en fournissant des prévisions basées sur le pipeline des ventes et les données historiques.
  • L’analyse des notes surveille les notes concernant une réunion ou une discussion récente avec les clients, et elle fournit des suggestions intelligentes et les prochaines étapes à entreprendre.
    Cette vidéo de démonstration rapide montre ces fonctionnalités et quelques autres fonctionnalités d’intelligence artificielle de Dynamics 365 Sales Insights, elle vaut la peine d’être visionnée rapidement.

 

 

Evaluation prédictive des leads et des opportunités

 

Auparavant, pour MSDW, j’ai écrit sur la façon d’utiliser l’apprentissage automatique en dynamique pour optimiser les produits en stock avec un algorithme prédictif qui analyse la demande pour un produit spécifique. La note prédite donnerait une indication du nombre de demandes qu’un produit aurait dans des conditions déterminées, ce qui permettrait aux magasins de détail et aux magasins en ligne d’attribuer la disponibilité pertinente et de réduire ainsi le risque de sous- ou de surstockage.
Un autre cas d’application de l’intelligence artificielle aux ventes dans Dynamics est décrit dans cet autre article, où les leads générés sont classés en fonction de la probabilité qu’ils se transforment en ventes. Le service de classification mis en œuvre dans Azure Machine Learning analyserait les données historiques sur les prospects et les ventes et identifierait des modèles. Lorsqu’un nouveau prospect est généré, le service ML est invoqué pour vérifier s’il correspond à l’un des modèles identifiés, et un score, c’est-à-dire une valeur de probabilité que ce prospect se transforme en une vente réelle, est renvoyé à Dynamics 365 et attribué à ce dossier de prospects. Les pistes peuvent alors être classées par ordre de priorité en fonction de leur score.
C’était l’année 2017. Aujourd’hui, des fonctionnalités similaires sont disponibles dès maintenant dans Dynamics 365 Sales. Ces fonctionnalités intégrées permettent de hiérarchiser les pistes et les opportunités à l’aide d’un modèle de notation par apprentissage automatique. La notation prédictive permet de déterminer la probabilité qu’un prospect se transforme en opportunité ou qu’une opportunité se transforme en commande. Cela permet aux utilisateurs de concentrer leurs efforts sur les pistes et les opportunités qu’ils ont le plus de chances de gagner. Une fois le modèle appliqué, vous serez en mesure d’identifier et de filtrer par :

  • Score du lead : Plus il est proche de 100, plus il a de chances de se convertir.
  • Lead ScoreTrend : Identifie la tendance du lead, qu’elle soit en déclin, stable ou en amélioration.
  • Lead Grade : C’est la même chose que le lead score, juste représenté par une lettre (A pour les meilleurs, D pour les moins bons)

Vous pouvez définir les notes de vos lettres dans le cadre de la configuration de la fonction de notation prédictive du lead (PLS). Vous obtenez alors des notes de A à D, que vous pouvez attribuer sur une échelle de 0 à 100 centiles, 0 étant la note la plus basse et 100 la plus élevée.

Une fois configurées, les vues système “Mes leads ouverts notés” et “Mes opportunités ouvertes notées” sont disponibles avec les champs de notation Predictive lead et Opportunité activés, respectivement. Chaque vue contient une liste de prospects/opportunités avec les paramètres mentionnés précédemment, afin d’identifier et de hiérarchiser les prospects et de les convertir en opportunités, et les opportunités en affaires gagnantes.

 

 

Activation de l’aperçu des ventes

 

Chaque fonction peut être activée ou désactivée séparément, ce qui permet aux administrateurs de régler avec précision les capacités de l’IA qu’ils souhaitent introduire dans le produit de vente.
Pour une collecte cohérente et structurée des points de données pertinents dont Sales Insights a besoin pour identifier les tendances et fournir ses informations, il est fortement recommandé d’utiliser les entités prêtes à l’emploi (Compte, Contact, Lead, Opportunité) dans Dynamics 365 Sales. Si une organisation change d’entité, il est préférable de ne personnaliser que ces entités standard. Cela permet à Sales Insights d’analyser les enregistrements de ces entités et de générer des modèles et des prévisions en conséquence.

 

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