Quels sont les outils de la prospection ?

Vous êtes à la tête d’une entreprise B2B ? Il vous faut recourir à des outils de prospection pour maximiser votre taux de conversion (prospects en clients). Ils contribuent même à fidéliser vos clients, et donc à augmenter votre chiffre d’affaires. Le tout est d’élaborer un plan de prospection fiable et adapté aux comportements de vos cibles.

 

 

Le CRM

 

Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) constitue un des outils de prospection les plus efficaces. En effet, il centralise les données clients recueillies sur différents points de contact (mail, chatbot, newsletter…). Vos commerciaux pourront par la suite y accéder, depuis n’importe quel support (smartphone, ordinateur…), notamment avec un CRM SaaS. Ils auront entre les mains les éléments requis, pour mener à bien un entretien téléphonique ou un entretien en présentiel. Mieux, leur connaissance client sera alors à son apogée et leur gestion des contacts se trouvera optimisée.

Par ailleurs, le CRM commercial peut intégrer différents composants supplémentaires, pour bien entreprendre la prospection commerciale. Parmi eux, on peut noter la synchronisation des agendas en ligne, ou encore des outils de prise de rendez-vous. Reste à se référer aux tableaux de bords pour suivre les KPIs, ou autres indicateurs de performances.

 

 

Le social selling

 

Le social selling, comprendre prospection via les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn…), est aussi une piste à exploiter pour attirer de nouveaux clients. En 2020, la France comptait déjà 20 millions de membres actifs sur ces plateformes, avec une durée moyenne de connexion de 102 minutes/jour. Autant de clients potentiels qui sont susceptibles de grossir le rang de vos clients.

Pour plus d’efficacité dans le social selling, mieux vaut procéder par quatre étapes. La première consiste en l’optimisation de vos réseaux sociaux, à l’image de votre entreprise. Les leads et prospects doivent y trouver un portfolio détaillant vos expériences et vos références dans votre secteur d’activité. Optimiser vos réseaux sociaux passe également par la publication de contenus pertinents autour de vos produits et services, mais aussi autour des problématiques susceptibles d’être rencontrées par vos clients.

L’identification des prospects est également de mise. Une opération qui est basée sur leur historique. Un prospect ayant téléchargé vos contenus ou partagé vos publications est alors à privilégier, plutôt que celui ayant fait une simple visite sur vos pages sociales.

En outre, il est question de contacter ces « vrais » prospects. Créez une suite de messages à forte valeur ajoutée, sans oublier le volet personnalisation.

Enfin, la dernière étape est de convertir le prospect en client. Il suffit d’élaborer votre approche, selon le retour du prospect. De même, vous pourrez évaluer la pertinence de vos actions marketing dans le cadre d’un « lead scoring ». Vous pourrez surtout vous assurer un taux de conversion élevé, en reprenant contact avec vos prospects sur les réseaux sociaux.

 

 

Les outils d’automatisation

 

Plusieurs outils d’automatisation sont au service de votre prospection commerciale. Parmi eux, on peut citer le scraping, méthode permettant de recueillir des données clients à partir d’un annuaire, ou depuis les réseaux sociaux. L’idée est de constituer la base de vos campagnes d’emailing.

L’inbound marketing offre, quant à lui, la possibilité d’extraire les adresses mail de vos prospects. Cette méthode englobe par exemple les newsletters. Elle a surtout la vertu d’avoir le consentement des utilisateurs.

Enfin, la Sales Intelligence permet d’identifier facilement les prospects qualifiés à contacter. Rien de tel, pour vos commerciaux, que d’avoir la clé en main pour élaborer une approche marketing efficace.

 

 

Le téléphone

 

Connue également sous l’appellation « phoning », la prospection téléphonique s’avère aussi efficace pour enrichir votre champ clientèle. Elle forme l’alternative aux appels à froid, jugés parfois trop agressifs et peu fédérateurs. Le tout est de se constituer une base de données (clients, prospects et leads) fiable et à jour.

Songez aussi à créer un script téléphonique accrocheur. À défaut, l’interlocuteur peut mettre fin à la conversation en moins de 10 secondes. Le phoning consiste aussi à anticiper les objections, afin d’affirmer votre force de conviction. Mieux vaut aussi être à l’écoute, au risque de heurter la sensibilité de vos prospects et clients. La plupart du temps, cet outil de prospection fait l’objet d’une externalisation.

 

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