Pourtant, un tiers d’entre elles peuvent être automatisées comme l’indique le cabinet de conseil McKinsey dans un rapport publié en mai 2020. Pour ce faire, les équipes commerciales doivent recourir au sales automation. Découvrez-en plus sur cette solution dans la suite de cet article.
Définition du sales automation
Le sales automation fait référence à l’ensemble des techniques et méthodes mises en place pour automatiser les tâches manuelles et récurrentes du cycle de vente. Aussi appelée prospection automatisée ou automatisation des ventes, cette solution est destinée à être utilisée par les équipes commerciales. Elle permet d’automatiser un certain nombre de tâches dont ces dernières ont la charge à l’instar de :
- L’envoi de messages de prospection ;
- La récolte de données prospects sur les réseaux sociaux ;
- La gestion de mails de relance ;
- La prise de rendez-vous ;
- La création de rapports relatifs aux échanges avec les prospects ;
- La mise à jour des informations dans les logiciels CRM
- La signature de documents.
Le sales automation est souvent confondu avec le marketing automation. Pourtant, ces deux méthodes interviennent à des niveaux différents du funnel de vente. En effet, le marketing automation se concentre principalement au début de ce dernier et aboutit à la génération de Marketing Qualified Leads (MQLs). Il est utilisé par le service marketing. De son côté, la prospection automatisée permet au service commercial de convertir des Sales Qualified Leads (SQLs) en nouveaux clients.
À noter que l’automatisation des ventes peut être mise en place dans toute entreprise, quelle que soit sa taille.
Quelles sont les fonctionnalités du sales automation ?
Tout comme les fonctionnalités CRM, celles d’un outil de prospection automatisée sont nombreuses. L’enrichissement des données des leads en fait notamment partie. Permettant d’envoyer le bon message à la personne adaptée, cette fonctionnalité vous permet d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing.
Grâce au sales automation, vous pouvez par ailleurs travailler l’approche à adopter vis-à-vis de vos leads. Une fois que vous aurez affiné vos connaissances sur eux par le biais de l’enrichissement de leurs données, vous serez en mesure de déterminer l’approche commerciale qui convient le mieux. Concrètement, vous pourrez non seulement définir le meilleur message à adresser à un prospect, mais également le canal le plus adapté pour l’envoyer.
La gestion du pipeline de ventes est une autre fonctionnalité du sales automation. Le processus dans lequel un client potentiel se transforme en client réel se gère dans les CRM commerciaux. Grâce à la mise à jour automatique de ce logiciel par la solution de prospection automatisée, vous pourrez améliorer votre approche.
D’autre part, le sales automation permet de créer des templates de messages de prospection. Il vous suffit de rédiger quelques modèles de mails de prospection puis de les personnaliser afin de rendre votre message plus percutant auprès de sa cible.
L’automatisation des ventes vous donne aussi la possibilité de vous adapter au calendrier d’un prospect. En effet, votre agenda lui sera directement accessible. Il pourra de ce fait choisir la date et l’heure de rendez-vous qui l’accommodent. À l’approche de la rencontre, le prospect et le commercial recevront tous deux un rappel.
La mise en place d’un système de lead scoring figure également parmi les fonctionnalités du sales automation. Plus un contact est chaud, plus il affichera un score élevé. Un tel système de notation vous permettra de concentrer vos démarches sur les prospects les plus avancés dans leur cycle d’achat et, par conséquent, d’augmenter rapidement votre chiffre d’affaires.
En outre, vous pourrez synchroniser vos contacts avec votre outil CRM grâce au sales automation. Leur gestion deviendra plus facile sachant que toutes leurs informations sont centralisées dans un même endroit. Au moment du closing, il suffit de les consulter pour construire un discours efficace.
Les avantages du sales automation
Le gain de temps est sans conteste le premier avantage de l’automatisation des ventes. En effet, l’automatisation concerne généralement les tâches chronophages dont les équipes commerciales doivent s’occuper. Concrètement, elle réduit considérablement le temps passé à faire des saisies manuelles. Elle supprime également les pertes de temps induites par la recherche de données prospects dans différents logiciels étant donné qu’elles sont rassemblées dans un endroit unique.
Par ailleurs, l’automatisation accélère la prospection grâce à l’utilisation d’une base de templates. En outre, elle diminue notablement le temps de traitement des demandes des prospects.
Le gain en efficacité des forces de vente est un autre avantage majeur du sales automation. D’après plusieurs études, les équipes commerciales consacrent près de deux tiers du temps qu’elles allouent aux ventes à la réalisation de tâches qui ne génèrent pas de revenus. Grâce à leur automatisation, elles peuvent se concentrer sur des tâches qui sont susceptibles de faire progresser les ventes.
Gain de temps
L’un des principaux avantages de l’automatisation des ventes est le gain de temps qu’elle offre aux équipes de vente. En automatisant certaines tâches manuelles et répétitives, telles que la saisie de données, la création de devis et l’envoi de courriels, les membres de l’équipe peuvent se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que la négociation avec les clients et la conclusion de contrats. De plus, l’automatisation peut accélérer le processus de vente dans son ensemble, en envoyant des rappels automatisés aux clients, en permettant aux représentants de suivre rapidement les prospects les plus chauds et en fournissant des informations en temps réel sur l’état des ventes en cours.
Dans l’ensemble, l’automatisation des ventes peut aider les équipes de vente à travailler plus intelligemment et plus efficacement, en maximisant le temps qu’elles peuvent consacrer à des activités à plus forte valeur ajoutée et en accélérant le processus de vente global.
Productivité accrue
En éliminant les tâches manuelles et répétitives, l’automatisation peut permettre aux membres de l’équipe de se concentrer sur des activités plus importantes, telles que la recherche de nouveaux prospects et la conclusion de contrats. De plus, les outils d’automatisation des ventes peuvent aider les représentants à travailler plus efficacement en fournissant des informations en temps réel sur les prospects les plus chauds, en envoyant des rappels automatisés pour des suivis, et en leur permettant de suivre rapidement les prospects les plus prometteurs. Dans l’ensemble, l’automatisation des ventes peut aider les équipes de vente à travailler de manière plus productive, en leur permettant de maximiser leur temps et leur énergie pour atteindre leurs objectifs de vente.
Meilleure gestion des leads
La gestion des prospects est l’un des aspects les plus critiques de la vente, et le sales automation peut considérablement améliorer ce processus. En utilisant des outils d’automatisation, les représentants peuvent suivre les prospects les plus qualifiés et surveiller leur progression tout au long du processus de vente. Les outils d’automatisation des ventes peuvent également envoyer des messages automatisés pour nourrir les prospects et les maintenir engagés, sans que les représentants aient à consacrer du temps précieux à ces tâches manuelles. En outre, les outils d’automatisation des ventes peuvent fournir des analyses détaillées sur les performances des prospects, ce qui permet aux représentants de vente de prendre des décisions éclairées et de définir des objectifs plus clairs. Grâce à une meilleure gestion des prospects, les équipes de vente peuvent augmenter leur taux de conversion, améliorer leur efficacité et, finalement, stimuler leur chiffre d’affaires.
Amélioration de l'expérience client
L’automatisation des ventes peut aider à améliorer l’expérience client en fournissant un suivi plus rapide et plus personnalisé. En automatisant les tâches de suivi, les représentants de vente peuvent réduire considérablement le temps nécessaire pour répondre aux demandes des clients et leur fournir des informations sur les produits et services. De plus, les outils d’automatisation des ventes peuvent aider à personnaliser l’expérience client en fournissant des informations précises sur les préférences et les comportements des clients. Les représentants de vente peuvent ainsi offrir des produits ou services pertinents, en fonction des besoins et des préférences de chaque client, ce qui peut renforcer la relation client et stimuler les ventes.
L’automatisation des ventes peut aider les équipes de vente à fournir une expérience client plus agréable, plus personnalisée et plus efficace, ce qui peut renforcer la fidélité et la satisfaction des clients et favoriser la croissance de l’entreprise.
Meilleure analyse et reporting avec le sales automation
Les outils d’automatisation peuvent recueillir des données détaillées sur les performances de vente, les tendances du marché, les préférences des clients, etc. En utilisant ces données, les équipes de vente peuvent générer des rapports plus précis et en temps réel sur l’état de leurs activités de vente, ce qui permet de suivre les progrès et de prendre des décisions éclairées. Les représentants peuvent également accéder à des analyses avancées sur les performances de leur propre travail, ce qui leur permet d’identifier leurs points forts et leurs faiblesses, et de travailler pour améliorer leur performance. Les rapports générés par l’automatisation des ventes peuvent aider les entreprises à identifier les opportunités d’amélioration, à identifier les obstacles potentiels, et à prendre des décisions plus éclairées.
Réduction des erreurs
Les outils d’automatisation peuvent aider à minimiser les erreurs humaines, en automatisant des tâches répétitives et en fournissant des instructions claires sur les tâches à effectuer. Les représentants de vente peuvent ainsi éviter les erreurs dans la saisie de données, le suivi des prospects, la gestion des contrats, et d’autres tâches importantes de vente. De plus, l’automatisation peut aider à réduire les erreurs de communication entre les membres de l’équipe de vente, en fournissant un accès centralisé à l’information pertinente. Avec moins d’erreurs, les équipes de vente peuvent améliorer leur efficacité, réduire le temps passé à résoudre les problèmes et fournir une expérience client plus satisfaisante.
Les outils du sales automation
Les outils de sales automation sont de plus en plus utilisés par les équipes de vente pour automatiser et rationaliser les processus de vente. Ces outils permettent de réduire le temps passé sur les tâches administratives, de suivre les performances de vente et d’optimiser les interactions avec les prospects et les clients. Il existe une grande variété d’outils de sales automation disponibles, allant des systèmes de gestion de la relation client (CRM) aux logiciels de marketing automation, en passant par les outils de suivi des e-mails, de communication, de signature électronique et d’analyse de données. Dans cette ère numérique, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à investir dans ces outils pour améliorer leur productivité, augmenter leur efficacité et stimuler leur croissance.
Système de gestion de la relation client (CRM) pour le sales automation
Les systèmes CRM aident les équipes de vente à gérer leurs prospects et clients, suivre les activités de vente, gestion des contacts, les opportunités et les contrats, et générer des rapports sur les performances de vente. Vous bénéficierez de nombreux avantages, pour ne citer que :
- L’amélioration du ciblage et de la segmentation des contacts ;
- Le raccourcissement du processus de vente grâce à l’automatisation de l’envoi de contenus aux prospects chauds ;
- La mise à jour automatique des fiches prospects et clients ;
- L’identification des leviers de performance grâce à l’analyse des résultats commerciaux.
Il existe plusieurs méthodes pour synchroniser CRM et sales automation. La connexion native est la première. Si votre entreprise est équipée d’un outil CRM doté d’un plugin natif comme Microsoft Dynamics 365 CRM, la synchronisation s’effectue automatiquement. Vos coûts seront alors réduits.
Dans le cas où vous utiliseriez un logiciel CRM standard dépourvu de plugin natif, il faudra le synchroniser manuellement avec votre solution d’automatisation des ventes. Vous pouvez confier cette tâche à un prestataire tiers. Vous devrez cependant prévoir un budget important si vous choisissez de recourir à un tel service.
Outil de gestion des leads
Un outil de gestion des leads est un véritable allié du sales automation. Il permet de centraliser et d’organiser toutes les informations relatives aux prospects et de les qualifier selon leur niveau de maturité. Ces outils automatisent également les tâches de suivi et de communication avec les prospects, permettant ainsi aux équipes de vente de gagner du temps et de se concentrer sur les leads les plus prometteurs.
Logiciel de marketing automation
Ces outils permettent de planifier, de gérer et d’automatiser les campagnes de marketing, de segmenter les listes de diffusion en fonction des critères démographiques ou de comportement, d’envoyer des e-mails et des messages automatisés et de mesurer l’efficacité des campagnes. Ces outils facilitent le travail des équipes en leur permettant de gagner du temps, de mieux cibler les prospects et d’augmenter leur taux de conversion.
Outil d'analyse de données
Ils permettent aux équipes de vente de collecter et d’analyser des données sur les prospects et les clients, telles que les informations démographiques, les habitudes d’achat, les préférences et les comportements en ligne. Ces outils offrent des fonctionnalités avancées telles que le suivi des interactions sur les réseaux sociaux, l’analyse prédictive et le reporting en temps réel. Les équipes de vente peuvent ainsi utiliser ces données pour personnaliser les interactions avec les prospects et les clients, améliorer la pertinence et l’efficacité de leurs campagnes de vente, et identifier les opportunités de croissance. Les outils d’analyse de données améliorent ainsi la prise de décision, l’efficacité des équipes de vente et la satisfaction des clients.
Outil de communication
Les outils de communication sont une composante clé du sales automation. Les outils de communication tels que les chatbots, les chat en direct, les appels vocaux et les vidéos peuvent aider les équipes de vente à communiquer plus efficacement avec les prospects et les clients. Cela peut passer également par des canaux, tels que les e-mails, les appels téléphoniques, les SMS et les réseaux sociaux. Ces outils offrent également des fonctionnalités avancées telles que la reconnaissance vocale, la transcription de voix en texte, la planification d’appels et l’intégration avec d’autres outils de sales automation tels que les CRM. Les outils de communication améliorent ainsi la productivité des équipes de vente en réduisant les temps de réponse et en améliorant l’expérience client.
Outil de signature électronique
Les outils de signature électronique permettent aux représentants de vente de faire signer des contrats de vente par voie électronique. Ainsi, les outils de signature électronique facilitent ainsi la gestion des documents, réduisent les délais de traitement et améliorent l’expérience client en offrant une expérience de signature rapide et efficace.
Logiciel de suivi des e-mails
Ces outils permettent aux représentants de vente de suivre les e-mails envoyés aux prospects et clients, de voir quand les e-mails ont été ouverts, et de mesurer les taux d’engagement.
De plus, ils permettent aux équipes de vente de suivre les interactions avec les prospects et les clients à travers les e-mails. Ces outils offrent des fonctionnalités avancées telles que la surveillance des taux d’ouverture et de clic, la planification des envois, la personnalisation des modèles d’e-mails et la synchronisation avec les outils de CRM. Les équipes de vente peuvent ainsi savoir quand et comment les prospects et les clients interagissent avec leurs e-mails, ce qui leur permet de personnaliser les interactions et de prendre des décisions basées sur des données précises. Les logiciels de suivi des e-mails améliorent ainsi l’efficacité des équipes de vente, la pertinence des interactions et la qualité de la communication avec les prospects et les clients.
