Qu’est-ce que le sales automation ?

Les actions commerciales sont encore menées manuellement dans un grand nombre d’entreprises.
pilotage performance commerciale

Pourtant, un tiers d’entre elles peuvent être automatisées comme l’indique le cabinet de conseil McKinsey dans un rapport publié en mai 2020. Pour ce faire, les équipes commerciales doivent recourir au sales automation. Découvrez-en plus sur cette solution dans la suite de cet article.

Au programme de cet article

Définition du sales automation

Le sales automation fait référence à l’ensemble des techniques et méthodes mises en place pour automatiser les tâches manuelles et récurrentes du cycle de vente. Aussi appelée prospection automatisée ou automatisation des ventes, cette solution est destinée à être utilisée par les équipes commerciales. Elle permet d’automatiser un certain nombre de tâches dont ces dernières ont la charge à l’instar de :

Envie de connaître les différentes solutions de CRM ?

Le sales automation est souvent confondu avec le marketing automation. Pourtant, ces deux méthodes interviennent à des niveaux différents du funnel de vente. En effet, le marketing automation se concentre principalement au début de ce dernier et aboutit à la génération de Marketing Qualified Leads (MQLs). Il est utilisé par le service marketing. De son côté, la prospection automatisée permet au service commercial de convertir des Sales Qualified Leads (SQLs) en nouveaux clients.

À noter que l’automatisation des ventes peut être mise en place dans toute entreprise, quelle que soit sa taille.

Quelles sont les fonctionnalités du sales automation ?

Tout comme les fonctionnalités CRM, celles d’un outil de prospection automatisée sont nombreuses. L’enrichissement des données des leads en fait notamment partie. Permettant d’envoyer le bon message à la personne adaptée, cette fonctionnalité vous permet d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing.

Grâce au sales automation, vous pouvez par ailleurs travailler l’approche à adopter vis-à-vis de vos leads. Une fois que vous aurez affiné vos connaissances sur eux par le biais de l’enrichissement de leurs données, vous serez en mesure de déterminer l’approche commerciale qui convient le mieux. Concrètement, vous pourrez non seulement définir le meilleur message à adresser à un prospect, mais également le canal le plus adapté pour l’envoyer.

La gestion du pipeline de ventes est une autre fonctionnalité du sales automation. Le processus dans lequel un client potentiel se transforme en client réel se gère dans un CRM. Grâce à la mise à jour automatique de ce logiciel par la solution de prospection automatisée, vous pourrez améliorer votre approche.

D’autre part, le sales automation permet de créer des templates de messages de prospection. Il vous suffit de rédiger quelques modèles de mails de prospection puis de les personnaliser afin de rendre votre message plus percutant auprès de sa cible.

L’automatisation des ventes vous donne aussi la possibilité de vous adapter au calendrier d’un prospect. En effet, votre agenda lui sera directement accessible. Il pourra de ce fait choisir la date et l’heure de rendez-vous qui l’accommodent. À l’approche de la rencontre, le prospect et le commercial recevront tous deux un rappel.

La mise en place d’un système de lead scoring figure également parmi les fonctionnalités du sales automation. Plus un contact est chaud, plus il affichera un score élevé. Un tel système de notation vous permettra de concentrer vos démarches sur les prospects les plus avancés dans leur cycle d’achat et, par conséquent, d’augmenter rapidement votre chiffre d’affaires.

En outre, vous pourrez synchroniser vos contacts avec votre outil CRM grâce au sales automation. Leur gestion deviendra plus facile sachant que toutes leurs informations sont centralisées dans un même endroit. Au moment du closing, il suffit de les consulter pour construire un discours efficace.

Les avantages du sales automation

gestion de projet crm

Le gain de temps est sans conteste le premier avantage de l’automatisation des ventes. En effet, l’automatisation concerne généralement les tâches chronophages dont les équipes commerciales doivent s’occuper. Concrètement, elle réduit considérablement le temps passé à faire des saisies manuelles. Elle supprime également les pertes de temps induites par la recherche de données prospects dans différents logiciels étant donné qu’elles sont rassemblées dans un endroit unique.

 

Par ailleurs, l’automatisation accélère la prospection grâce à l’utilisation d’une base de templates. En outre, elle diminue notablement le temps de traitement des demandes des prospects.

Le gain en efficacité des forces de vente est un autre avantage majeur du sales automation. D’après plusieurs études, les équipes commerciales consacrent près de deux tiers du temps qu’elles allouent aux ventes à la réalisation de tâches qui ne génèrent pas de revenus. Grâce à leur automatisation, elles peuvent se concentrer sur des tâches qui sont susceptibles de faire progresser les ventes.

CRM et sales automation

Envie d'en savoir plus sur l'outil CRM ?

Permettant d’optimiser la relation client, le CRM s’avère indispensable à toute entreprise. Vous pouvez en apprendre plus en consultant un guide CRM. En tout cas, cet outil peut être synchronisé avec un logiciel de sales automation. Vous bénéficierez de nombreux avantages en interfaçant ces deux solutions, pour ne citer que :

Il existe plusieurs méthodes pour synchroniser CRM et sales automation. La connexion native est la première. Si votre entreprise est équipée d’un outil CRM doté d’un plugin natif comme Microsoft Dynamics 365 CRM, la synchronisation s’effectue automatiquement. Vos coûts seront alors réduits.

Dans le cas où vous utiliseriez un logiciel CRM standard dépourvu de plugin natif, il faudra le synchroniser manuellement avec votre solution d’automatisation des ventes. Vous pouvez confier cette tâche à un prestataire tiers. Vous devrez cependant prévoir un budget important si vous choisissez de recourir à un tel service.

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