Estimé à 52,2 milliards de dollars en 2021, le marché mondial du CRM devrait passer à 125,8 milliards de dollars en 2028. Son TCAC (taux de croissance annuel composé) est évalué à 13,4 % de 2022 à 2028. Le CRM est essentiellement utilisé par les équipes commerciales, les équipes de marketing et les équipes du service client d’une entreprise. Globalement, ce logiciel aide une structure à maîtriser sa relation client et à accroître son chiffre d’affaires. En rentrant dans le détail, on constate que ses avantages sont nombreux pour chaque service qui l’utilise. Dans cet article, nous nous pencherons sur l’intérêt de ce logiciel pour la force de vente.
Un outil CRM force de vente, pour qui ?
Le CRM est un logiciel de GRC (gestion de la relation client) qui regroupe toutes les interactions d’une entreprise avec ses clients et ses prospects. La plupart du temps, cet outil est mis en place dans le but de suivre les performances commerciales d’une structure. Il peut cependant apporter bien plus.
Le CRM constitue un atout de taille pour les équipes commerciales. Ces dernières recueillent une importante quantité de données dans le cadre de leurs interactions avec les clients. Lorsqu’elles sont centralisées au sein d’un outil CRM force de vente, ces informations peuvent aider à organiser efficacement la relation avec les clients existants et potentiels, depuis la prospection jusqu’au suivi client. Concrètement, il est possible de les exploiter pour mettre en place une approche orientée client.
Le CRM force de vente peut être utilisé aussi bien par les commerciaux que leurs managers. Il propose à cet effet différentes interfaces pour chaque catégorie d’usager.
Un CRM force de vente pour un responsable des ventes
Le responsable des ventes a pour rôle d’assurer l’atteinte des objectifs fixés par la direction. Il encadre plusieurs commerciaux. L’outil CRM force de vente aide ce manager à piloter son équipe. Cet outil lui fournit tout un panel de données de ventes : les avancées des commerciaux, le nombre de clients et de prospects, les informations de contact de ces derniers, etc.
Grâce au CRM, le responsable des ventes pourra suivre en temps réel les performances individuelles des membres de son équipe et assigner à chacun d’eux des objectifs en fonction du résultat final escompté. Le logiciel le délestera par ailleurs de certaines tâches administratives, car celles-ci seront automatisées. Le manager sera ainsi plus disponible pour conseiller et soutenir son équipe.
Un CRM force de vente pour les équipes commerciales
Le CRM offre à chaque commercial une vue d’ensemble sur son portefeuille client. Il connaîtra de ce fait en temps réel l’évolution de l’atteinte de ses objectifs par rapport à ceux qui lui ont été assignés. Par ailleurs, il sera informé précisément quant au taux d’équipement de ses clients. Il pourra alors focaliser ses efforts sur ceux pour lesquels les marges de progression les plus élevées ont été constatées. Actualisant continuellement la base de données clients, le CRM permet en outre au commercial d’affiner en permanence sa connaissance de chaque client et lui évite d’en oublier un.
80 % du temps des commerciaux ne sont pas consacrés à la vente, comme le révèle une étude Proudfoot.
Le CRM vient résoudre ce problème. Sa large couverture fonctionnelle élimine les tâches superflues si bien que les commerciaux peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.
Quels sont les avantages d'utiliser un outil CRM force de vente ?
Il est nécessaire d’équiper la force de vente d’une entreprise d’outils adaptés et performants pour accroître son efficacité. Les logiciels CRM représentent la solution idéale. Les équipes commerciales doivent s’occuper au quotidien d’une pléthore de tâches : gestion des contacts, suivi du cycle de vente, évaluation des performances commerciales, etc. Elles peuvent rapidement être débordées, en particulier si les clients sont nombreux. Conséquence, elles risquent d’avoir du mal à conclure des ventes.
Avec ses multiples fonctionnalités avancées, le CRM optimise le fonctionnement du service commercial d’une entreprise et augmente son efficacité. Ce logiciel facilite notamment l’attribution des leads. Il permet aussi de tirer profit des données clients. Par ailleurs, le CRM booste la productivité des équipes commerciales. Il contribue également à la personnalisation du suivi client. En outre, cet outil aide à faire des prévisions fiables.
Les principaux avantages de l’utilisation d’un CRM par la force de vente d’une entreprise sont détaillés ci-après.
Une hiérarchisation et une attribution des leads facilitées avec un CRM
Une bonne gestion des ventes repose sur une répartition et une hiérarchisation optimales des leads. S’il se voit attribuer un nombre important de leads, un commercial est susceptible de ne pas tous les traiter. De plus, la qualité de suivi de ceux qu’il prendra en charge ne sera sûrement pas la même. De leur côté, les autres membres des équipes de vente ne pourront pas participer pleinement à l’augmentation du chiffre d’affaires de leur entreprise.
Un outil CRM force de vente offre une vue d’ensemble sur les leads. Le responsable des ventes pourra ainsi les attribuer selon leur ordre de priorité. Les filtres prédéfinis proposés par le logiciel, à l’instar de la localisation géographique, permettront au manager de répartir les leads de manière pertinente aux membres de son équipe.
Une utilisation optimisée de la donnée client
Enregistrant toute interaction avec un client ou un prospect, le CRM permet d’avoir une vision complète sur un contact. Chaque commercial pourra de ce fait comprendre le parcours d’un client ou d’un prospect en accédant à sa fiche. Grâce aux informations fournies par le logiciel CRM, il est possible de mieux prédire ce dont le client ou le prospect a besoin. Les équipes commerciales seront alors en mesure de proposer des offres qui s’alignent parfaitement sur les attentes des clients existants ou potentiels et qui répondent à leurs problématiques.
Autrement dit, l’outil CRM force de vente permet de mettre en place une gestion des contacts personnalisée. Cela aboutit le plus souvent à l’amélioration des ventes et à l’augmentation de la satisfaction client.
Une augmentation de la productivité
Un CRM augmente notablement la productivité des équipes commerciales. Il faut savoir qu’un commercial alloue chaque jour 25 % de son temps aux tâches administratives comme l’enregistrement des actions, l’envoi de rapports, la génération de propositions commerciales, etc. Le CRM permet aux équipes de vente de gagner environ 15 % de temps grâce à l’automatisation de ces tâches chronophages.
L’intelligence artificielle embarquée par le logiciel favorise aussi l’accès rapide à des données clients et prospects pertinentes et à jour par les commerciaux. De plus, la combinaison CRM et intelligence artificielle facilite la gestion des contacts avec des fonctionnalités comme l’ajout automatique de rappels. D’autre part, l’outil de GRC centralise les conversations. Ces différents paramètres contribuent à l’amélioration de la productivité de la force de vente.
Le CRM pour un suivi personnalisé
Lorsque les équipes de vente utilisent un CRM, chaque échange d’un commercial avec un client est historisé dans le logiciel. Qui plus est, leurs membres ont la possibilité d’ajouter dans l’outil des informations sur un contact au fil des interactions avec ce dernier. Il est ainsi possible d’assurer un suivi personnalisé à un client, et ce, bien qu’un commercial se soit absenté ou ait quitté l’entreprise. Il en va de même dans le cas des cycles de vente qui s’étalent sur une longue durée.
Le CRM permet donc aux équipes commerciales de construire une véritable relation avec le client. Ce dernier se sentira valorisé, ce qui favorisera sa fidélisation et se répercutera positivement sur les ventes.
Une tendance avec un CRM
En s’équipant d’un bon CRM commercial, la force de vente d’une entreprise pourra traduire les données du logiciel en prévisions fiables. L’outil ne se limitera pas à la compilation des informations, mais les optimisera pour offrir une visibilité totale sur le pipeline des ventes. Grâce au reporting d’indicateurs tels que les appels, les mails ou encore les rendez-vous, la force de vente verra également l’évolution de la réalisation des objectifs commerciaux fixés par l’entreprise.
Permettant d’évaluer les cycles de vente et de définir des saisonnalités, le CRM aide en outre à mieux distribuer la charge de travail entre les commerciaux. L’entreprise peut ainsi optimiser sa masse salariale et maîtriser ses coûts.
Quels sont les 5 outils CRM force de vente les plus puissants ?
Il existe à l’heure actuelle de nombreuses solutions CRM. Il ne faut toutefois pas faire l’erreur de sélectionner son logiciel au hasard. Un outil inadapté risque en effet d’être contre-productif. Pour bien choisir son CRM, il est indispensable de définir ses objectifs. Il peut notamment s’agir de :
- Décharger les équipes commerciales des tâches chronophages sans valeur ajoutée ;
- Améliorer la prospection ;
- Optimiser la prise de décision grâce à l’exploitation des données.
Le choix d’un CRM implique également de prendre en compte plusieurs critères. La facilité de prise en main en fait partie. Si le logiciel est tellement compliqué qu’une longue formation est nécessaire pour le maîtriser, il risque de ne pas être utilisé. S’agissant particulièrement d’un outil CRM force de vente, il doit être visuel. Concrètement, il faut que les données qu’il fournit soient visibles et compréhensibles en un clin d’œil. D’autre part, un CRM doit être évolutif. Cette solution a en effet vocation à améliorer la performance globale d’une entreprise. Il faut donc qu’elle soit capable d’accompagner sa croissance.
Vous hésitez quant au logiciel de GRC à déployer pour renforcer l’efficacité de vos équipes commerciales ? Faire le tour des 5 outils CRM force de vente les plus puissants devrait vous aider à fixer votre choix.
SalesForce
Salesforce est un CRM qui a la particularité d’être adapté à toutes les entreprises, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité. Ce logiciel compte pas moins de 150 000 entreprises clientes dans le monde.
Avantages
- Avec son interface intuitive, il offre une vue à 360° des clients et des prospects, ce qui en fait un excellent allié pour les commerciaux d’une entreprise.
- Étant donné qu’il est basé dans le cloud, cet outil est accessible à partir de n’importe quel appareil du moment qu’une connexion internet est disponible.
Inconvénients
- Le coût de Salesforce dans sa version complète peut toutefois s’avérer lourd pour les petites entreprises, d’autant plus qu’il augmente en fonction du nombre d’utilisateurs.
- Son offre illimitée est en réalité plafonnée à 1 000 mails par jour. Cela peut être problématique pour les entreprises qui envoient un nombre de courriels plus élevé au quotidien.
Microsoft Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365 est une référence dans le domaine des outils de gestion d’entreprise. Il s’agit d’une gamme de logiciels basés dans le cloud qui s’adresse aux entreprises de toutes tailles dans tous les secteurs d’activité. Plus précisément, cette solution comporte un logiciel de GRC, Microsoft Dynamics 365 CRM, ainsi qu’un ERP, Microsoft Dynamics 365 Business Central. Elle recense des dizaines de millions d’utilisateurs dans le monde.
Avantages
- Son riche éventail de fonctionnalités poussées fait de Microsoft Dynamics 365 une solution particulièrement performante. Son CRM est doté d’un module qui a été spécialement pensé pour les équipes commerciales : Microsoft Dynamics 365 Sales. Ce logiciel permet notamment aux entreprises d’optimiser leurs processus de vente grâce à l’intelligence artificielle.
- Il met aussi à la disposition des équipes commerciales divers outils intégrés qui favorisent la collaboration et la productivité.
- Facile à prendre en main, personnalisable et évolutive, la plateforme Microsoft Dynamics 365 a tout pour plaire.
Inconvénient
- L'inconvénient réside au niveau de la compatibilité si vous n’utilisez pas une suite Microsoft dans votre entreprise. Dans ce cas, vous devrez prévoir un certain temps pour transférer les données de votre stockage local.
Wimi
Wimi n’est pas un outil CRM force de vente à proprement parler. Il s’agit plutôt d’une plateforme collaborative destinée à faciliter la communication dans une entreprise et à augmenter l’efficacité du travail en équipe. Wimi embarque néanmoins des fonctionnalités de CRM. Cette solution permet notamment aux entreprises de centraliser les différentes données en leur possession. Leurs équipes commerciales n’auront de ce fait aucun mal à accéder aux informations dont elles ont besoin pour conclure plus de ventes et enrichir la relation client.
Avantages
- Wimi s’adresse surtout aux TPE et aux PME. Plus de 50 000 entreprises utilisent cette plateforme basée dans le cloud.
- La plupart des usagers apprécient son interface claire et intuitive.
Inconvénient
- Le prix, plus élevé par rapport à celui d’outils alternatifs, s’avère toutefois rédhibitoire pour certains.
Hubspot
Hubspot est un CRM qui favorise l’alignement des équipes commerciales et marketing d’une entreprise. Axé sur l’inbound marketing, ce logiciel les aide à améliorer la détection et la conversion des leads ainsi que la fidélisation client. Aussi bien les start-up que les grandes entreprises peuvent l’adopter. Cette solution est actuellement présente dans plus de 90 pays.
Avantage
- Hubspot embarque une pléthore de fonctionnalités et d’outils permettant d’accroître l’efficacité opérationnelle de la force de vente d’une entreprise : notifications en temps réel lors de l’ouverture d’un mail ou le remplissage d’un formulaire par un lead, modules de prise de rendez-vous, modèles de mails, chat en ligne, etc.
Inconvénients
- Il faut néanmoins prévoir un budget assez conséquent pour bénéficier de toutes les fonctionnalités de ce logiciel.
- Les utilisateurs regrettent aussi que les possibilités de personnalisation des modèles prédéfinis soient limitées.
Monday
Monday est connu avant tout en tant que logiciel de gestion de projet. Ce dernier est prisé pour son interface intuitive et hautement personnalisable. Mais saviez-vous que Monday est également un outil CRM ? Cette solution cible particulièrement les entreprises de petite et de moyenne taille. Elle revendique plus de 152 000 clients dans le monde.
Avantages
- Monday permet de gérer toutes les activités commerciales depuis un seul outil (gestion des prospects, gestion du pipeline des ventes, suivi des commandes, etc.). Son utilisation permettra à vos équipes commerciales de se synchroniser.
- Décliné dans une application mobile, ce logiciel peut par ailleurs être utilisé dans n’importe quel endroit, favorisant ainsi les gains de temps.
Inconvénient
- Il convient cependant de noter que l’appli mobile n’est pas compatible avec les appareils sous iOS.
