CRM et le marketing automation : améliorez votre stratégie marketing
Bien que les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et d’automatisation du marketing puissent sembler similaires, ils fournissent des fonctions différentes et ont des objectifs distincts, et les deux types de logiciels sont encore plus efficaces lorsqu’ils sont utilisés ensemble. Poursuivez votre lecture pour découvrir ce que sont le CRM et marketing automation, comment ils fonctionnent et pourquoi votre petite entreprise devrait intégrer ces systèmes.
Qu'est-ce que le marketing automation?
Le marketing automation est une méthode de marketing numérique qui consiste à automatiser les tâches et les processus répétitifs pour améliorer l’efficacité et la pertinence des interactions avec les prospects et les clients. Il permet aux équipes de marketing de rationaliser les processus de génération de leads, de qualification, de segmentation et de nurturing, ainsi que de mesurer et d’analyser les performances des campagnes. Les outils de marketing automation offrent des fonctionnalités avancées telles que la gestion de campagnes de courriels, la segmentation de la clientèle, l’analyse de données et la personnalisation des interactions avec les clients. Les équipes de marketing peuvent ainsi offrir une expérience client cohérente et pertinente à travers les canaux de marketing numériques, tout en améliorant l’efficacité opérationnelle.
Marketing automation, c'est quoi ?
Le marketing automation est un système utilisé pour rationaliser, analyser et automatiser les tâches et les flux de travail clés du marketing, y compris la segmentation, la génération de prospects, la capture et le développement, le marketing relationnel, la fidélisation des clients et le marketing basé sur les comptes.
L’automatisation du marketing est principalement utilisée pour accélérer les processus et éliminer les tâches chronophages, ainsi que pour créer des campagnes marketing personnalisées et ciblées à envoyer à vos clients.
Le marketing automation aide votre entreprise à se concentrer sur la création de meilleures expériences client en vous permettant de développer des prospects avec un contenu ciblé. Il peut être utilisé pour augmenter votre production, suivre et optimiser l’engagement client, convertir les prospects en clients, qualifier les prospects et augmenter l’efficacité du flux de travail de votre entreprise.Le marketing automation permet également de réduire les erreurs humaines et les coûts opérationnels, tout en augmentant les taux de conversion et les revenus. Les équipes de marketing peuvent ainsi concentrer leur énergie sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, telles que l’analyse des données et la création de stratégies de marketing à long terme. Les entreprises qui utilisent le marketing automation peuvent ainsi améliorer l’efficacité de leurs processus de marketing, augmenter leur chiffre d’affaires et améliorer la satisfaction de leurs clients.
Comment fonctionne l'automatisation du marketing?
Comme le terme l’indique, l’automatisation du marketing fonctionne en automatisant les tâches marketing clés. Le but du logiciel est de libérer des ressources dans votre entreprise, économisant ainsi du temps et de l’argent à votre entreprise et vous permettant d’explorer de meilleures stratégies de ciblage.
Le logiciel de marketing automation comporte quatre composants principaux :
- Base de données marketing centrale. C'est là que toutes les données sur les prospects potentiels, les interactions avec les clients et le comportement des utilisateurs sont stockées et analysées.
- Moteur de marketing d'engagement. C'est là que vous créez, gérez et automatisez vos processus marketing.
- Moteur d'analyse. Comme son nom l'indique, c'est là que vous testez, mesurez et optimisez votre retour sur investissement marketing et vos impacts sur les revenus, ainsi que les domaines à améliorer.
- Pile de technologie marketing. La pile de technologies marketing (ou pile martech, en abrégé) est un ensemble de toutes les autres applications que vous utilisez pour atteindre vos objectifs marketing, telles que les plates-formes SaaS, les outils de médias sociaux et les systèmes de gestion de contenu.
Les avantages de l'utilisation du CRM et du marketing automation
Le CRM et le marketing automation sont deux outils de gestion de la relation client qui peuvent offrir de nombreux avantages aux entreprises. Le CRM permet de centraliser les données clients et de suivre leurs interactions avec l’entreprise, tandis que le marketing automation permet d’automatiser les processus de marketing et de communication avec les clients. Ensemble, ces outils peuvent aider les entreprises à mieux comprendre leurs clients, à personnaliser leurs offres, à améliorer leur efficacité marketing et à augmenter leur taux de conversion. Dans cette optique, nous allons explorer dans cet échange les avantages de l’utilisation du CRM et du marketing automation pour votre entreprise.
Amélioration de l'efficacité et de la productivité
L’objectif principal d’un logiciel d’automatisation du marketing est de réduire le nombre de tâches fastidieuses pour vos employés en les automatisant, ce qui permet aux employés de passer leur temps à se concentrer sur d’autres tâches plus importantes. Le processus d’automatisation peut même contribuer à accroître la satisfaction et l’engagement des employés en facilitant le travail des employés.
Les logiciels d’automatisation du marketing peuvent vous aider à augmenter vos taux de conversion en garantissant que votre contenu n’est envoyé qu’aux clients intéressés par votre entreprise et en vous aidant à créer un contenu applicable et engageant.
Ce qu’il est important de noter c’est que l’un des principaux avantages d’un logiciel CRM et marketing automation d’automatisation du marketing est qu’il identifie les problèmes dans vos flux de travail et aide à rationaliser les processus en attribuant et en suivant les tâches, en envoyant des alertes aux membres de l’équipe, en automatisant les horaires et en facilitant la communication entre les équipes.
Meilleure connaissance des clients et personnalisation des interactions
L’utilisation du CRM et du marketing automation permet une meilleure connaissance client de plusieurs façons. Tout d’abord, le CRM permet de centraliser toutes les informations relatives aux clients, telles que les données démographiques, les historiques d’achat, les interactions passées avec l’entreprise, etc. Ces données permettent de mieux comprendre les comportements d’achat, les préférences et les besoins des clients, ce qui permet de personnaliser les interactions et les offres en conséquence.
De plus, le marketing automation permet d’automatiser les processus de communication avec les clients, en utilisant des données en temps réel pour personnaliser les messages et les offres en fonction des comportements et des intérêts des clients. Cette personnalisation améliore l’expérience client, renforce l’engagement envers la marque et augmente les chances de conversion.
Enfin, l’analyse des données clients permet de mieux comprendre l’impact des campagnes et des actions marketing sur les résultats commerciaux, ce qui permet d’ajuster la stratégie pour atteindre les objectifs de l’entreprise.
La mise en place d’un logiciel CRM permet un contenu personnalisé et ciblé est un excellent moyen d’atteindre de nouveaux clients et de fidéliser les clients existants, et un logiciel marketing automation peut vous aider à vous assurer que tout votre contenu marketing est personnalisé pour chaque client en collectant des informations sur les clients, en analysant le comportement des utilisateurs et en capturant les données qui peuvent être utilisé dans les campagnes de marketing.
Comment le CRM et l'automatisation du marketing fonctionnent ensemble ?
Bien qu’il s’agisse de deux systèmes différents utilisés à des fins différentes, les logiciels de CRM et marketing automation sont souvent utilisés en tandem pour maximiser leurs avantages et combiner leurs forces.
Pour comprendre comment le CRM et le marketing automation fonctionnent ensemble, vous devez d’abord comprendre leurs différences. Le CRM est principalement utilisé comme outil de vente, tandis que l’automatisation du marketing est un outil de génération et de développement de prospects. En tant que tels, les utiliser ensemble vous permet de :
- Construire une relation avant d'envoyer un prospect aux ventes
- Exécuter des rapports en boucle fermée pour voir une vue d'ensemble de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas
- Attribuer des scores de leads
- Offrir aux prospects un parcours fluide du visiteur au client
- Aider les commerciaux à voir le portrait complet d'un parcours de prospect avec votre entreprise
- Fournir des messages cohérents pour soutenir et nourrir les prospects
Définir les objectifs et les KPI
Définir les objectifs et les KPI (indicateurs clés de performance) est crucial pour le fonctionnement efficace du CRM et de l’automatisation du marketing. Les objectifs doivent être clairs et alignés sur la stratégie globale de l’entreprise, afin que toutes les actions entreprises via le CRM et le marketing automation soient orientées vers l’atteinte de ces objectifs.
Les KPI permettent de mesurer la performance de ces actions et de suivre les résultats obtenus, ce qui permet de prendre des décisions éclairées et de continuer à ajuster la stratégie en conséquence.
Segmenter les audiences et personnaliser les interactions
La segmentation permet de diviser la base de données clients en groupes homogènes, en fonction de critères tels que l’âge, le sexe, les intérêts, les comportements d’achat, etc.
Cette segmentation permet ensuite de personnaliser les interactions avec les clients en fonction de leurs caractéristiques et de leurs besoins, en envoyant des messages et des offres personnalisés qui sont plus susceptibles d’être pertinents pour eux. La personnalisation améliore l’expérience client et renforce l’engagement envers la marque, tout en augmentant les chances de conversion.
En segmentant les audiences et en personnalisant les interactions, les entreprises peuvent améliorer leur taux de conversion et renforcer la satisfaction et la fidélité des clients, ce qui se traduit par une croissance durable de l’activité commerciale.
Mesurer et analyser les résultats pour optimiser la stratégie
Grâce à l’analyse des données, les entreprises peuvent identifier les campagnes et les actions qui ont été les plus efficaces, ainsi que celles qui ont été moins performantes.
Cela permet de réorienter les efforts vers les actions les plus rentables et de mettre fin à celles qui n’ont pas donné les résultats escomptés. Les données peuvent également être utilisées pour optimiser les processus, en identifiant les goulots d’étranglement et les améliorations à apporter pour accroître l’efficacité opérationnelle.
En mesurant et en analysant les résultats, les entreprises peuvent améliorer continuellement leur stratégie et augmenter leur retour sur investissement en matière de marketing et de relation client.
CRM et Marketing Automation : deux outils, une mission
Dans l’univers en constante évolution de la Relation Clients, le CRM et le marketing automation sont souvent perçus comme deux facettes d’une même médaille. Mais qu’en est-il vraiment ?
Deux approches, deux âmes
Première différence : le CRM est une stratégie, tandis que le marketing automation est une technique. Le CRM valorise l’actif client : il stocke, analyse et organise les données pour bâtir des relations solides et personnalisées. Le marketing automation, en revanche, se concentre sur l’automatisation des étapes clés, qu’il s’agisse de conquête ou de certaines phases de la fidélisation.
Deuxième différence : le CRM travaille sur le temps long, le marketing automation sur l’instantanéité. Avec le marketing automation, on parle de « live marketing automation » : une réponse réactive, presque intuitive, aux événements clients. Abandon de panier ? Expiration d’offre ? Le marketing automation entre en scène sans attendre. En revanche, le CRM intervient sur le temps différé, avec des actions préparées à froid : analyse de données, structuration des fichiers, design de campagnes.
Personnalisez votre message marketing et commercial
Le CRM et le marketing automation ne sont pas en compétition, ils sont les deux instruments d’une même symphonie. Si le CRM est le pivot, le socle de la Relation Clients, le marketing automation en est l’allié agile, au service de ses stratégies.
Le CRM : la mémoire et le moteur de la Relation Clients Le CRM est un véritable coffre-fort d’informations précieuses. Il garde une trace de l’origine du client, de son historique de relation, de sa segmentation et des commentaires qualitatifs recueillis. Ces données, utilisées individuellement par un commercial ou de manière massive pour des campagnes ciblées, nourrissent la personnalisation et l’efficacité des échanges.
Le marketing automation : l’automatisation au service de la stratégie Le marketing automation agit comme un moteur qui exploite ces données pour enclencher des actions automatisées à des moments stratégiques. Il se nourrit des informations du CRM pour réagir à des triggers, qu’ils soient automatiques (événements clients, comportements en ligne, seuils temporels ou comportementaux) ou statutaires (réclamations, garanties, parrainages).
Personnalisez votre message marketing et commercial
Ensemble, le CRM et le marketing automation forment une boîte à outils puissante pour construire une Relation Clients riche et dynamique. Tandis que le CRM structure et centralise les connaissances, le marketing automation les met en mouvement pour répondre aux besoins des clients avec une réactivité hors pair. En combinant leurs forces, vous décuplez l’efficacité de vos actions et renforcez votre impact sur la relation client.
Comment intégrer un logiciel de CRM et d'automatisation du marketing ?
Pour obtenir les meilleurs résultats de l’intégration de votre logiciel CRM et marketing automation, vous devez vous assurer que les deux plates-formes sont correctement alignées et fonctionnent ensemble de manière transparente pour atteindre vos objectifs. Si vous n’avez pas fait le choix d’un CRM Marketing, voici quatre conseils pour intégrer vos plateformes CRM et d’automatisation du marketing :
Personnalisez votre message marketing et commercial
L’utilisation d’un logiciel de CRM et marketing automation en conjonction pour personnaliser votre messagerie dès le début peut vous aider à cibler votre public et à assurer la conversion de vos prospects. Par exemple, votre logiciel CRM transférera les informations démographiques vers votre outil d’automatisation du marketing, ce qui peut aider à éliminer de nombreuses tâches fastidieuses pour vos employés. Votre équipe marketing peut ensuite utiliser ces informations pour cibler des campagnes et des publicités payantes.
Établissez la notation des leads
Des recherches ont montré que plus un prospect reçoit une réponse rapidement, plus il est probable qu’il soit converti en client. La notation des prospects via votre CRM et marketing automation peut aider à rendre le processus plus rapide et plus efficace en utilisant les plates-formes pour identifier les utilisateurs les plus importants pour votre entreprise et les plus susceptibles d’être convertis, puis en envoyant des supports marketing ciblés à ces prospects.
Éliminez les doublons
Il est important de vous assurer que vos logiciels CRM et marketing automation ne se chevauchent pas sur les tâches, car cela peut entraîner des clients irrités et débordés. Si l’unification de vos outils CRM et d’automatisation du marketing peut conduire à des données centralisées et à un accès facile, cela peut également signifier des tâches en double accidentelles, comme la saisie des informations d’un client deux fois. Assurez-vous de surveiller régulièrement votre système pour détecter les doublons, car cela peut ennuyer les clients et même entraîner de faux rapports ou des problèmes de conformité.
Soyez prêt à ajuster vos pratiques
Une fois que vous avez initialement intégré vos deux systèmes, des problèmes peuvent survenir au fil du temps. Créez un plan pour identifier, mettre en œuvre et affiner de manière efficace et rentable les modifications apportées à vos efforts de marketing et de vente au fur et à mesure qu’elles s’appliquent à l’intégration du logiciel CRM.
Si vous souhaitez bénéficier de tous les avantages de ces deux logiciels, le module Dynamics for Marketing de Microsoft offre le meilleur des deux solutions. Découvrez notre article sur le marketing grâce aux actions CRM.
